六大關(guān)鍵要件助推新產(chǎn)品淡季營(yíng)銷

    “旺季重量，淡季重勢(shì)”。重量，就是要爭(zhēng)取新產(chǎn)品在旺銷季節(jié)實(shí)現(xiàn)最大銷量；重勢(shì)，則是要爭(zhēng)取新產(chǎn)品在淡銷季節(jié)獲取市場(chǎng)制勝點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定邁進(jìn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)，為旺季營(yíng)銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    面對(duì)淡季需求不旺的一些現(xiàn)實(shí)因素，如何使新產(chǎn)品在淡季實(shí)現(xiàn)所預(yù)期的穩(wěn)定邁進(jìn)態(tài)勢(shì)？

    要件一.導(dǎo)向永遠(yuǎn)是新產(chǎn)品淡銷營(yíng)銷的風(fēng)向標(biāo)

    企業(yè)的任何營(yíng)銷行為的實(shí)施，必須強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，在運(yùn)營(yíng)新產(chǎn)品營(yíng)銷之前，必須關(guān)注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些營(yíng)銷策略問(wèn)題。

    一般來(lái)講，淡季意味著絕對(duì)銷量的相對(duì)減少，但是機(jī)會(huì)的存在。

    那么，如何提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。

    一般，淡季提升銷量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣更深的宣傳力度和更低或更多附加值的價(jià)格性價(jià)比實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)搶灘的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。值得注意的是，任何競(jìng)爭(zhēng)行為，必須張弛有度，根據(jù)自身實(shí)際和實(shí)力，把握好度的擴(kuò)張和推進(jìn)。

    要件二.創(chuàng)新是任何營(yíng)銷行為的一把永遠(yuǎn)不會(huì)遲鈍的利器

    營(yíng)銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來(lái)。這就是所謂的自身賣點(diǎn)、亮點(diǎn)。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化、個(gè)性化的促銷，通過(guò)個(gè)性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)謀求新產(chǎn)品淡季銷量的增長(zhǎng)。

    要件三.時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品淡季推出的第一考量因素

    適時(shí)推出新品，是任何產(chǎn)品營(yíng)銷的必須考量因素，新產(chǎn)品更不能忽視。

    在淡季，選準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、合適的時(shí)段，推出一些新產(chǎn)品，可以有效地?fù)屨几?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。往往很快提升企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位和關(guān)注度。

    這是對(duì)于實(shí)力有限的企業(yè)，往往值得運(yùn)用的以有限度的廣告宣傳和適時(shí)的新品推出策略，容易取得意想不到的營(yíng)銷效果。

    要件四.促銷是淡季營(yíng)銷的推進(jìn)器

    有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用，這是一種誤區(qū)，往往容易使原有的市場(chǎng)份額落入他人之囊。

    某消炎藥在某市場(chǎng)推出時(shí)，因?yàn)檎�處淡季，因而大幅壓縮費(fèi)用——特別取消了終端店員的促消費(fèi)用，結(jié)果造成終端店面的銷量大幅下滑，使終端目標(biāo)消費(fèi)者隨即流失，旺季到來(lái)時(shí)，導(dǎo)致措手不及，得不償失。

    相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果�，F(xiàn)在一些企業(yè)能在淡季堅(jiān)持適度的促消，就是因?yàn)榭吹竭@個(gè)潛伏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

    要件五.渠道仍然是淡季銷售的關(guān)注點(diǎn)

    不要在淡季時(shí)，忽略銷售渠道的維護(hù)和拓展。

    進(jìn)入淡季，一些銷售渠道需要時(shí)時(shí)維護(hù)，一些渠道需要及時(shí)推進(jìn)和拓寬。

    淡季的渠道策略無(wú)非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的渠道，拓展淡季銷售渠道新亮點(diǎn)，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售，一些企業(yè)注重開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化批發(fā)渠道和終端渠道的雙刃劍，成功實(shí)現(xiàn)銷售無(wú)淡季的期望。

    要件六.品牌依然是產(chǎn)品營(yíng)銷的最好依托

    品牌營(yíng)造和口碑建立是相輔相成的，互相推進(jìn)的，都是要占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

    往往通過(guò)一些個(gè)性、公益的公關(guān)活動(dòng)，增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)和感受品牌的機(jī)會(huì)。

    在淡季進(jìn)行品牌宣傳，可以使廣告在很大程度上擺脫銷售目標(biāo)的困擾，另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益比高，為旺季來(lái)臨做好鋪墊。

    但品牌宣傳在短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)回報(bào)。對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大、現(xiàn)金充裕的公司來(lái)說(shuō)，他們實(shí)際上正是利用在淡季進(jìn)行大規(guī)模廣告投入的能力打造了品牌優(yōu)勢(shì)，最終將弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)出市場(chǎng)。

    要件六.品牌依然是產(chǎn)品營(yíng)銷的最好依托

    品牌營(yíng)造和口碑建立是相輔相成的，互相推進(jìn)的，都是要占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

    往往通過(guò)一些個(gè)性、公益的公關(guān)活動(dòng)，增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)和感受品牌的機(jī)會(huì)。

    在淡季進(jìn)行品牌宣傳，可以使廣告在很大程度上擺脫銷售目標(biāo)的困擾，另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益比高，為旺季來(lái)臨做好鋪墊。

    但品牌宣傳在短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)回報(bào)。對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大、現(xiàn)金充裕的公司來(lái)說(shuō)，他們實(shí)際上正是利用在淡季進(jìn)行大規(guī)模廣告投入的能力打造了品牌優(yōu)勢(shì)，最終將弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)出市場(chǎng)。