銷售總監(jiān)要擅于經(jīng)營銷售組織

　　管理的本質(zhì)是用人成事，管理就是尋找符合人的本性的作法。只有符合人的本性的管理技巧一定會傳承下來，因此管理是構(gòu)筑符合人的本性的組織進化過程。

　　業(yè)務(wù)員必須善于經(jīng)營業(yè)務(wù)，基層管理者必須善于經(jīng)營人，銷售經(jīng)理必須善于經(jīng)營團隊，而銷售總監(jiān)要善于經(jīng)營組織。如果基層管理者把經(jīng)營業(yè)務(wù)放在首位，那么很有可能強將手下出弱兵，因為他把自己作為運動員，因為他沒有通過授權(quán)鍛煉員工，因為他缺乏教練技能。基層管理者必須精曉業(yè)務(wù)，關(guān)鍵時刻要露一手，但是要開始經(jīng)營人。銷售經(jīng)理要懂業(yè)務(wù)，但是要善于經(jīng)營人，開始經(jīng)營團隊。作為銷售總監(jiān)必須和諧地經(jīng)營人與經(jīng)營組織。我們不要因為下屬能力不夠去替代他，而要因為權(quán)限不夠去支持他。人的本性喜歡經(jīng)營業(yè)務(wù)，因為業(yè)務(wù)很快也很容易可以看到結(jié)果，而經(jīng)營組織者卻相對不容易看到結(jié)果，故作為組織的經(jīng)營管理者，需要耐得住良將無赫赫之功的寂寞。銷售組織是讓一群平凡的銷售員做出非凡的銷售業(yè)績。故銷售管理的對象是銷售組織，而不僅僅是銷售員。

　　一個組織有否生命力，取決于這個組織的設(shè)計是否符合人性？中國對世界的組織貢獻是古代的科舉制度，科舉制度非常符合人性：它帶給了人們相對公平，它讓所有人都充滿了希望（即每個人都有個夢想），它讓所有人忠于朝廷而不是忠于個人。科舉制度把情理擋于人才的選拔的門框之外，讓法高于情理，因此這個制度非常有生命力。因此漢武帝是經(jīng)營組織的卓越者。美國對世界的組織貢獻是現(xiàn)代的三權(quán)分立與選舉制度，三權(quán)與選舉制度也非常符合人性：它帶給了人們相對公平，它讓所有人都充滿了希望（即每個人都有個夢想），它讓所有人忠于國家（憲法）而不是忠于個人，權(quán)力遇到邊界才能制止。這兩種組織讓每個人都有個夢想，中國人有中國夢，美國人有美國夢。它們的結(jié)果是通過制度產(chǎn)生的人才是對朝廷/國家負責(zé)，而不是對人負責(zé)。人性之一就是誰給權(quán)力，就對誰負責(zé)。

　　銷售經(jīng)理需要知道群體與結(jié)構(gòu)對組織內(nèi)部行為的影響，并用組織學(xué)知識去改善組織的有效性。組織戰(zhàn)略，組織文化，權(quán)力結(jié)構(gòu)，正式規(guī)范，人員選拔政策，績效評估與獎酬體系與物理工作環(huán)境等構(gòu)成群體的外部環(huán)境，通過分配資源（群體成員的能力與人格特點，群體中的權(quán)力）與設(shè)計組織結(jié)構(gòu)，從而讓群體產(chǎn)生互動的過程，如群體決策，群際關(guān)系，群際沖突等，從而實現(xiàn)群體目標(biāo)，并給予群體績效反饋，這就是群體行為學(xué)。在組織設(shè)計中，要在開放系統(tǒng)中根據(jù)組織的戰(zhàn)略與目標(biāo)進行結(jié)構(gòu)設(shè)計，提高組織的有效性。根據(jù)組織本身的內(nèi)部規(guī)律如組織的生命周期與規(guī)模理論進行控制系統(tǒng)設(shè)計，提高組織的生命力。不斷地提煉組織的倫理價值觀與組織文化，提高組織的壽命。根據(jù)時代的變遷，組織自動進行組織創(chuàng)新與變革，以走向基業(yè)長青。如現(xiàn)代組織中團隊建設(shè)，虛擬組織與無邊界組織的出現(xiàn)，如企業(yè)集團組織有三種聯(lián)結(jié)紐帶，三個持股類型，四個層次等進行組合。如果一個組織設(shè)計中，權(quán)力公有（利群，權(quán)力受憲法控制，公民監(jiān)督），財產(chǎn)私有（利己，財散人聚），知識相對私有（利他，專利短暫私有，知識共享利于人類進步），這個組織就會取得長足地發(fā)展，并始終會處在和諧之中。

　　中國歷史上完全意義上組織高手的人不多，秦始皇與楊堅是擅長創(chuàng)立組織的高手，但是由于經(jīng)營人方面有所欠缺，致使他們經(jīng)營組織有很大的不足，因此他們創(chuàng)建的組織很快滅亡。但是他們的組織卻被滅他的繼任者所運用，漢承秦制，唐承隋制，清承明制等。其中漢武帝與毛澤東既是經(jīng)營人的高手還是經(jīng)營組織的高手。毛澤東是我國歷史上第一個用現(xiàn)代組織技術(shù)的經(jīng)營人與經(jīng)營組織的偉人。解放前的中國共產(chǎn)黨是一個卓越的組織，他有卓越組織的五個特質(zhì)：1，理想（遠景）：解放中國奪取全國政權(quán)實現(xiàn)共產(chǎn)主義。2，系統(tǒng)：目標(biāo)體系（行動指南），職權(quán)體系（目標(biāo)的分解），業(yè)務(wù)體系（協(xié)調(diào)準(zhǔn)則），考核體系（控制手段），報酬體系（動力源泉）等五大體系形成一個制度系統(tǒng)，它解決組織邊界問題。3，機制：系統(tǒng)協(xié)調(diào)產(chǎn)生的一個無形的手，通過制度設(shè)計衍生出產(chǎn)生自發(fā)的秩序。它解決組織的活力問題。4，文化：占領(lǐng)組織成員的精神生活的東西才是文化，它解決組織壽命問題。中國共產(chǎn)黨建立軍隊民主為核心的文化，如士兵委員會進行生活上決策體現(xiàn)了尊重平等的文化。5，規(guī)范：通過三大紀律八項注意建立規(guī)矩。毛澤東通過經(jīng)營組織與經(jīng)營人，帶領(lǐng)中國共產(chǎn)黨統(tǒng)一了中國，建立了中華人民共和國。毛澤東在建國初期10年間，也通過組織設(shè)計，建立了符合當(dāng)時的全新的組織體制。因此毛澤東取得了事業(yè)的輝煌，成為了中華民族歷史上的偉人。

　　西游記之所以會成為世界的管理財富，是因為它包含了善于經(jīng)營業(yè)務(wù)，善于經(jīng)營人與善于經(jīng)營組織的哲學(xué)與技術(shù)。孫悟空、豬八戒、沙和尚、白龍馬是善于經(jīng)營業(yè)務(wù)的代表，唐僧是善于經(jīng)營人的代表，而觀音是善于經(jīng)營組織的代表。西天取經(jīng)的隊伍是她一手設(shè)計與組成的，五個人不是完美的人，但是組成一個團隊/組織可以完美。組織結(jié)構(gòu)決定了組織的業(yè)績，我們不能預(yù)測一個組織一定成功而否，但是我們可以通過組織結(jié)構(gòu)預(yù)測一個組織一定失敗與否。組織讓我們告別超人時代，進入時鐘時代。組織可以超越人性的不完善。故銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)要以觀音為榜樣，而不是以唐憎為榜樣。

　　我們東方民族有很多符合人性的組織哲學(xué)，但是缺乏符合人性的組織技術(shù)。我國經(jīng)營組織的高手，特別是設(shè)計與創(chuàng)造時鐘的長青組織的高手比較少，一方面是我們對人的研究多于組織的研究，另一方面組織的設(shè)計者往往把最高管理者置于制度約束之外。制度的設(shè)計必須把人性假設(shè)為壞的，從而規(guī)避人性不好的方面帶來的影響，弘揚人性好的方面帶來的影響。如果一家企業(yè)A是50歲的壽命，只經(jīng)歷了一代領(lǐng)導(dǎo)人，另一家企業(yè)B也是50歲的壽命，經(jīng)歷了5代領(lǐng)導(dǎo)人，他們的業(yè)績一樣，那么我們購買誰的股票？我們大多數(shù)人都會本然地購買B公司的股票。這就是苦心經(jīng)營組織的結(jié)果！因為人們認為B公司的組織有生命力！目前我們國家民營企業(yè)的制度供給不足，機制沒問題；而國有企業(yè)制度太多，機制有問題。這些都是不善于經(jīng)營組織的結(jié)果。制度就是把符合人性的做法編成程序化與標(biāo)準(zhǔn)化，讓普通人做得到，并促進目標(biāo)的實現(xiàn)。制度不一樣，人的行為不一樣。好的制度會讓壞人減少。制度設(shè)計后會衍生出機制，好的制度會衍生出好的機制，成為一只無形的手與制度這只有形的手一起幫助管理者一起進行管理。這兩只手相互和諧運用，組織才會有活力。在組織設(shè)計中，若有組織文化，并且這個文化是優(yōu)秀的，這個組織一般會長壽。大學(xué)與宗教是典型的強文化的組織，所以他們都很長壽！

　　如果以優(yōu)秀，卓越，長青來衡量一個銷售管理者，善于經(jīng)營業(yè)務(wù)的銷售管理者優(yōu)秀，善于經(jīng)營人的銷售管理者卓越，善于經(jīng)營組織的銷售管理者長青。

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，黃德華：醫(yī)生良伴與企業(yè)良伴的創(chuàng)始人，中國銷售管理學(xué)大師，浙江大學(xué)MBA客座教授，是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)與知覺管理引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。最擅長的培訓(xùn)模塊：戰(zhàn)略銷售管理、戰(zhàn)略營銷管理、銷售行為學(xué)以及銷售成功學(xué)。目前在《銷售與市場》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)藥導(dǎo)報》等雜志發(fā)表論文25篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學(xué)http://gandyh. 我的E-mail：liangyihuoban@