注塑機新品牌市場營銷策略

    眾所周知，注塑機的銷售，大多采用注塑機銷售人員上門的直面銷售方式。一個新品牌注塑機進入市場之初，如何才能以最少的投入迅速切入市場，尋找哪些人員作為合適的注塑機營銷人員？營銷和代理渠道如何平衡？這些都是注塑機廠家處心積慮特想解決的問題。 

    也許您認為您的注塑機和同行業(yè)相比，在技術(shù)及外觀上、或配置上有一定的優(yōu)勢，所以可以嘗試采用高開低走的定價策略。也許您認為您在國內(nèi)有比較廣泛的社會關(guān)系，考慮到注塑機灰色營銷的特點，所以決定在開始時不通過平常的渠道招聘業(yè)務(wù)人員，而是通過關(guān)系尋找熟悉注塑相關(guān)行業(yè)、有一定社會地位和背景的人，聘他們?yōu)楣�司營銷經(jīng)理，希望通過他們的關(guān)系迅速鋪開部分區(qū)域市場。對這些人，公司沒有任何管理或約束，當然也沒有底薪，也不會為他們提供任何公關(guān)費用，但只要促成定單，即給他們一定的提成，而且是行業(yè)內(nèi)較高的提成。也許您認為這樣一定能打開市場。 

    在您為自己的美好設(shè)想躊躇滿志，暗自歡喜時，基于對注塑機市場二十年的理解我感覺可能出現(xiàn)以下幾個問題： 

    一是如何盡快找到一批優(yōu)秀的注塑機營銷經(jīng)理 

    注塑機營銷主要依靠的是營銷人員個人的戰(zhàn)斗力。一方面，注塑機行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，我想沒有人在電視臺上看過注塑機的廣告吧，至少我沒有看過，注塑機行銷開展的是一對一的營銷，客戶數(shù)量是很多，但成交金額都較大，且沒有大賣場的平臺可以借助，有的只是注塑機營銷人員單打獨斗的能力。因此，對注塑機營銷經(jīng)理的要求很高，雖不能要求“十八般武藝樣樣精通”，但至少需要具有一定的注塑行業(yè)經(jīng)驗、豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會資源，還要具有操作注塑機市場、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，可文武全才畢竟是極少數(shù)，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內(nèi)找到恐怕不容易。 

    另外，這些營銷經(jīng)理今天你可以10%的承諾拉過來，明天很可能就被競爭對手以15%的承諾拉過去，做為一個注塑機行銷市場，這不可能成為通用的模式。對于一個注塑機廠家，也只能做為短期的一種銷售方法，如果做為長期的、唯一的銷售模式，無疑是飲鴆止渴，殺雞取卵。 

    因此，我認為最關(guān)鍵的還是逐漸培養(yǎng)自己的注塑機銷售隊伍，在進入市場初期可以考慮先采用聘用營銷經(jīng)理的方法，但是一定要同時培養(yǎng)自己專業(yè)的銷售隊伍，這才是注塑機廠家長久發(fā)展的根本。 

    二是注塑機營銷經(jīng)理風險投入的問題 

    這是由注塑機銷售的市場特點決定的，即透明性和隱蔽性同在，購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，使得推銷過程相當復雜，傳統(tǒng)注塑機營銷慣用的三步曲：派送行錄、請客送禮、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，喝酒唱歌幾乎已經(jīng)成了這個行業(yè)的通用模式，當然也可以另辟蹊徑，總之都免不了前期的公關(guān)投入。但是有了投入未必會有結(jié)果。比如一個注塑機營銷經(jīng)理跟蹤一個注塑加工廠的采購項目，歷時幾個月甚至半年，基本達成了采購意向，突然對方臨時改變了主意，不打算采用您的注塑機而改用其它廠家的注塑機，這個營銷經(jīng)理就這樣被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之東流，如果這筆巨大的投入由營銷經(jīng)理自己墊付，相信不會有幾個人愿意冒這樣的風險。 

    三是注塑機營銷經(jīng)理獲得客戶資源的問題 

    對于注塑機這類成交金額高的項目，談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價值的客戶進行跟蹤談判，按照一般的成功比例，有效客戶資料和最后成功的比例為1%，也就是說，在跟蹤談判的100家客戶中，最后能夠成交的可能只有1家，但是，如果沒有這100家為基礎(chǔ)，最后的1家更無從保證。

    即使是依靠各種關(guān)系，我們也不能保證有關(guān)系就一定有訂單，依靠關(guān)系的銷售模式在您剛剛進入市場的時候非常必要，但您必須同步進行大量的客戶資源收集，這才是您真正的財富。 

    因此，如果采用只關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過程、只有提成激勵而沒有管理、跑單幫的營銷隊伍，如何保證能夠自覺收集足夠的有效的客戶資源，這項工作需要的投入又由誰來埋單？ 

    四是注塑機營銷人員的能力問題 

    如果您尋找的主要是一些有廣泛社會資源、有一定社會背景的營銷人員，盡管在整個銷售過程中關(guān)系和背景很重要，尤其注塑機銷售的開始是一種關(guān)系的開始，但和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不會是純粹的私人友誼，純粹的私人關(guān)系會降低專業(yè)的感覺，畢竟客戶最終接受的還是注塑機。從營銷的角度講，有社會背景的營銷經(jīng)理有時是不夠?qū)�業(yè)的，無論銷售技巧、客戶心理把握、談判技巧等都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，也缺乏市場銷售的經(jīng)驗，這對于建立一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個不利的因素。 

    尤其在注塑機營銷和采購越來越專業(yè)化的今天，如何讓他們迅速走向?qū)�業(yè)，是保證他們能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢的必要條件。 

    五是注塑機營銷經(jīng)理的培養(yǎng)問題 

    即使找到了理想的注塑機營銷經(jīng)理，從進入這個行業(yè)到熟悉行業(yè)的特點也需要一段時間，一般來講是三個月左右，這三個月簽單的可能微乎其微，如果這三個月沒有給予他任何生活保證，有幾個人會堅持得�。� 

    即使過了熟悉階段，接下來可能在三個月內(nèi)仍然沒有簽單（這種情況在注塑機銷售領(lǐng)域很普遍，一般會給業(yè)務(wù)新手半年的培期）而這段時間不會給他任何生活保證，相信沒有人會做的。優(yōu)秀的注塑機業(yè)務(wù)人員選擇的機會很多，許多成熟行業(yè)的收入更有保證，誰會選擇您這樣一個新品牌，而且沒有收入保證的公司來做？這是不符合正常的銷售思維的。因此，必須考慮到注塑機銷售人員的培養(yǎng)問題。 

    基于以上的分析，我覺得新品牌注塑機銷售更應當采用這種方式： 

    1、注塑機市場很大，但競爭已白熱化，前期可以采用策略直銷的方法，以較理性之分期付款方式，迅速打開部分注塑機市場，簽下一二個訂單，打造一到兩個樣板工程，形成一定的市場影響力； 

    2、同步進行注塑機銷售人員、區(qū)域經(jīng)理的招聘、培訓，選擇長三角或珠三角幾個合適的區(qū)域市場，同步召開產(chǎn)品技術(shù)說明會，營造社會影響力，同時依靠代理商網(wǎng)絡(luò)資源來開拓市場。派駐銷售人員負責發(fā)展培訓代理商、建立銷售網(wǎng)絡(luò)、協(xié)助進行項目洽談、管理市場、協(xié)調(diào)售前服務(wù)等工作。 

    3、如果一時找不到合適的注塑機代理商，可以在該區(qū)域設(shè)立公司辦事處，負責搜集資料，拜訪客戶，開拓市場。 

    4、也可以在某些區(qū)域?qū)嵭凶⑺軝C營銷經(jīng)理制，但同一區(qū)域必須實行同樣的價格體系，可以根據(jù)注塑機營銷經(jīng)理的完成業(yè)績及回款比例實行不同的提成比例。