營銷的三大法寶

    廣告策劃層面的三個方法，現(xiàn)在談營銷層面的策劃，有三大法寶，跟我黨的三大法寶是一樣的：即統(tǒng)一戰(zhàn)線、黨的建設(shè)、武裝斗爭 

    第一是統(tǒng)一戰(zhàn)線，指最大限度發(fā)動一切可以發(fā)動的力量，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使自己的產(chǎn)品廣告盡可能多地出現(xiàn)，與消費(fèi)者廣泛接觸。成功品牌的廣告無不是見縫插針、遍地開花，比如王老吉的終端廣告覆蓋全國、茅糧酒的廣告遍布云南。 

    第二是黨的建設(shè)，這里有兩層意思，一是內(nèi)部建設(shè)，即不管任何企業(yè)，要做好市場，必須建設(shè)出一只能打硬仗的營銷隊(duì)伍。 

    另一個意思是指要外部建設(shè)，即培育產(chǎn)品的意識形態(tài)，也就是要注意教育市場，我們都知道社會上從事教育最普遍的人群有三種，一種是父母，一種是老師，還有一種是領(lǐng)導(dǎo)。 

    父母代表“頻率”，因?yàn)楦改甘且揽颗c子女接觸的頻率高來教育子女的；

    老師代表“知識”，老師靠知識來教育我們的孩子； 

    領(lǐng)導(dǎo)代表“權(quán)威”，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)靠權(quán)威來教育下級。 

    從產(chǎn)品到品牌的轉(zhuǎn)換，需要解決的核心問題就是如何用最快的方法教育市場、教育消費(fèi)者。而成功的教育市場，不管是電視購物也好，軟文炒作也好，還是活動營銷也好，最核心的就是同時(shí)運(yùn)用這三種方式： 

    一是產(chǎn)品廣告或信息要達(dá)到足夠的頻率，以反復(fù)強(qiáng)調(diào)“感服”消費(fèi)者。 

    二是充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)和功能方面的知識，以知識理性“說服”消費(fèi)者；

    三是用形象代言人或?qū)＜掖�言，以�?quán)威“懾服”消費(fèi)者； 

    第三是武裝斗爭，是指使用不同層面的營銷手段和戰(zhàn)術(shù)。比如終端攔截、聯(lián)銷體、電視購物、電臺坐診、借渠道、店頭廣告、新聞報(bào)道、冠名等都屬于新式營銷戰(zhàn)法。 

    其中舒蕾的終端攔截戰(zhàn)法最為有名，具體表現(xiàn)為：

    集中火力。一是反應(yīng)迅速，時(shí)間上與對手一致，尤其在周末、節(jié)假日的“對抗促銷”必須全力進(jìn)行；二是集中人員，除保證足夠的導(dǎo)購、禮儀人員外，經(jīng)理、品牌負(fù)責(zé)人要親自到場，并統(tǒng)一著裝；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強(qiáng)大”。

    多場出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前3～5位的賣場同時(shí)進(jìn)行對抗性促銷。 

    宣傳突出。一是酬賓信息內(nèi)容要清楚明了，要有“由頭”性標(biāo)題（如夏日送開心，舒蕾豪華贈），同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應(yīng)配套齊全。 

    把守關(guān)口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對手的現(xiàn)場促銷點(diǎn)，有條件的要進(jìn)行大型搭臺促銷活動。 

    游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺前詳細(xì)了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 

    提示贈送。

    在大門或賣場入口處安排一名人員用一句話（如舒蕾今天有特別酬賓活動，禮品特別豐富，請您關(guān)注�。┨崾绢櫩妥⒁饣顒觾�(nèi)容。另外，賣點(diǎn)要醒目地展示贈品，最好按買送搭配放置，清楚醒目，充分吸引顧客。 

    細(xì)訴功能。在購買成交處，一定要詳細(xì)規(guī)范、有針對性地將舒蕾的獨(dú)特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費(fèi)者進(jìn)行解說，告訴消費(fèi)者打折或贈送禮品并非是因?yàn)楫a(chǎn)品積壓或快要過期。 

    堅(jiān)持到底�！皩�抗性”促銷是短兵相接，期間競爭對手可能會采取一些新的對策來進(jìn)行抵抗，舒蕾的原則是“對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷�！�