區(qū)域經理的獨門絕技

    推銷商品時要學會迂回戰(zhàn)術，把促銷的功利性隱藏起來，虔誠地幫他們做一些事，以博取信任或者好感。

    做任何事都有技巧，銷售也如此，必須講究技巧，但這些技巧沒有人教我，是我自己摸索出來的。公司雖然組織過好幾次營銷培訓，但那些東西都是教條，到了市場，我才發(fā)現(xiàn)，一切只能靠自己，教科書上的東西沒有一條是可以照搬的。

    有了那一次挨打的教訓，我自然也學乖了，我不再這樣向人叫賣，我學會了迂回戰(zhàn)術，把促銷的功利性盡量地隱蔽起來，經常會有事無事地去走訪那些潛在的零售商店鋪，盡量虔誠地幫助他們做一些實在的事情，以博取他們的信任或者好感。譬如，那些小店的老板，我會跟他閑聊生意，然后幫他把啤酒從三輪車上搬下來，一箱箱地幫他碼好在小店后面的雜貨庫里，有時還會從口袋里掏出自己根本不會抽的香煙來，用一元錢一只的簡易打火機幫他點燃，然后我們天南地北一個勁地神侃，幾次下來，老板就把我當成至交，然后我就在適當的時機，把補腎王拿出來向他介紹。

    “我靠？這玩意真有這么神？”

    “當然，您要是不信，我就免費送一瓶給您試試？”

    我這一招欲擒故縱的激將法還真靈，老板果然不以為然。

    “不就200來塊錢嗎？我買了，就憑你這副心腸，俺也信！”

    當然，最后除了老板自己吃外，還讓我把補腎王陳列在他的店里，使他成了我的一個小零售商，一個月下來，憑著這老兄忽悠，居然也能賣掉個十瓶八瓶的。

    除此之外，我還在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村跟那些婆娘們關系處理得很好，我常常混在她們中間，跟她們講一些上海的新鮮趣聞，講上海男人如何如何對待老婆，如何如何細膩地做家務，等等。有時也給她們帶一些上海的大白兔奶糖和漂亮的發(fā)夾之類的小玩意賄賂她們。

    把她們拉攏住以后，我就把話題慢慢地吸引到男人補腎的重要性上來，有時候效果蠻好，她們會認真地回想自己老公在房事上的乏力而向我咨詢，我像一個男性生理專家一樣回答她們的各類提問，然后向她們兜售補腎王。

    經常跟這些女人混在一起，雖然沒鬧出什么來，但我這個大學生跟這些農村婆娘卻成了好朋友，我也知道她們這么跟我鬧其實也把我當成孩子或者朋友，就這樣不知不覺也賣出了不少補腎王。后來我就一個個地擊破，在山東幾個小城市和縣城里就這么一點點做了起來，想不到兩年后，竟然把這個鬼知道有沒有真效果的補腎王還真的有板有眼地推銷出去不少，我的上司自然也對我這個只會耍筆桿子的下屬刮目相看。

    兩年后我也順理成章地從一個地區(qū)銷售員晉升為區(qū)域經理，也就是說,原來我的陣地只是在一個個小縣城,現(xiàn)在,我的戰(zhàn)線將延伸到市和省,我要負責整個山東省的產品銷售和經銷商管理。盡管我的職位是區(qū)域經理，但實際上沒什么太大的變化,除了我手下開始有人以外,工資也不見得上漲,因為我的薪水是由我的銷售任務完成率來定的。

    也許是一直孤身在外，我開始很強烈地思念圓圓，有時候一天一個電話，最忙的時候也會在深夜打個電話回家，哪怕聽聽她的聲音也好。但漸漸地，我開始感覺內心煩躁起來，越是想圓圓，內心越是煩躁不安，尤其是跟婆娘們胡鬧過后，我有一種興奮過后的失落感，我知道，那是我的生理欲望在作怪。

     這樣想多了，我開始擔心，我覺得總有一天我會做出對不起圓圓的事。

    除了開發(fā)新的客戶，我還要維護好老客戶。所謂的老客戶，皆是一些陳列著補腎王產品的中小型店鋪，這些客戶，我基本上每個月跟老板有一到兩次的面對面交流，有時候也幫助他們處理一些事務。

    一次，我去拜訪區(qū)域內的一個老經銷商，他是我一年前發(fā)展起來的，目前是區(qū)域內做得最好的經銷商。我對這個楊老板比較尊敬，平時也經常會幫他去下線的分銷商那里看看，哪里沒貨了，我就通知楊老板送貨，公司的促銷物品總是第一個就送到他手里，我們之間的關系真的非常和諧。

    楊老板自己有一家在當地比較大的食品商店，比較破爛，這次去我發(fā)現(xiàn)這家伙花了不少錢裝修之后，店面看上去氣派多了，但楊老板卻說，裝修好了生意反而不如從前了。

    “為什么？”我問。

    “不知道�！�

    楊老板告訴我，以前他的店每天都要接待上百個客人，裝修好重新開業(yè)后的半個月里，客流量一直很少，有時竟然就十多個人，更奇怪的是，有些老客戶也不常來了，竟然到他隔壁的那家小店里買東西。

    “你說奇怪不？”

    “哦？”我確實感到奇怪，“你漲價了嗎？”

    “沒有，還是老樣子。”

    我一時也想象不出這究竟是什么原因。

    我跟楊老板聊了一會，就起身去店外轉了轉。

    楊老板的店一直是由老板娘管理著，老板雖然大部分時間在家，但他其實很少接待客人，他的任務是做批發(fā)，譬如我的補腎王，就是由楊老板批發(fā)到下面的小店去的。

    我仔細觀察了這個裝修一新的店，有一個問題引起了我的思考：裝修好的新店面的地基高出舊店面許多，因此楊老板特意修砌了四級臺階，而原來的地基不高，僅有一個平坦的斜坡……

    我把楊老板拉到店門口，指著這個臺階說：“你生意不好的罪魁禍首，可能就是你新增了這四個臺階�！�

    “不會吧？”楊老板對我的說法十分意外，“這有影響嗎？”

    我說有，因為顧客的心理是一個很奇怪的過程，一般到你這里來買東西的顧客，都是來買一些比較應急的物品，人的心里都有一點懶惰心理，原先沒有臺階，顧客順勢就進來了，現(xiàn)在他們一看到要爬四個臺階，內心自然會有一點不愿意……

    “就因為這，情愿到我隔壁小店里買？”楊老板還是一臉的不相信。

    我除了這個原因確實也想不出其他原因，就竭力慫恿老板把臺階拆了，改成一個平坦的斜坡。

    楊老板半信半疑，覺得拆掉臺階也不是什么難的事，當天晚上就拆了，然后墊了點土，用水泥鋪了一個比原來更長的斜坡。

    幾天以后，奇跡發(fā)生了，小店的生意逐漸恢復了，半個月以后，楊老板的店基本上恢復到了裝修前的銷售水平。

    “靠，你這小伙子真有商業(yè)頭腦。”楊老板非常高興地夸我。我也很高興，覺得能為客戶做點力所能及的實事，也是應該的。

    那天晚上，楊老板無論如何要約我一起吃飯，我推脫不了就答應了。我們是開車去的，到那家賓館酒樓的時候已經很晚了，街上都沒有什么人了。楊老板一邊開車一邊打電話，幫我聯(lián)系賓館的房間，同時又叫上了他的兩個朋友。

    吃飯時，來了一個人，是楊老板的朋友，楊老板向他介紹了我，這時候我才知道這個男人是老板另一個生意上的主管。

    我們三個人一起喝掉了兩瓶五糧液。我雖然酒量還不錯，但身體也有點飄飄然了。這時我看到楊老板在那個男人耳朵旁輕輕說了幾句，那個男人就起身用手機打了個電話。說什么我已經記不清了，好像是跟電話里的人說了賓館的位置和房間號碼。

    張經理，你先回房間休息一會兒，等會兒有個姑娘來陪你。楊老板笑著對我說。

    我明白了，楊老板為了答謝我的幫助，特意安排一個女人來陪我……

    由此開始，我對楊老板的照顧也開始升溫，公司給予各級經銷商的支持，我總是不打折扣地在第一時間給到他，同時我還通過我個人的權力，在某些政策上給予幫助。下市場時，我也會跟楊老板多聊銷售情況，盡量憑自己的能力幫助他解決問題，這雖然說是一種自覺的報答，但又何嘗不是我這個銷售經理分內的事呢？

    但我還是覺得自己做了錯事，開始還覺得不能原諒自己，但隨著第二次第三次，我就漸漸地習以為常了。想想這能怪誰呢？我經常在外地，通常都是幾個月沒跟圓圓在一起，連電話也因為是長途所以很少打了，我知道我們的感情沒什么問題，但我的職業(yè)使我不能天天待在上海，我要走街串巷地在市場上跑，幾個月不能見一次面，一個電話已經無法解決我的實質性問題了！

    四

    區(qū)域經理究竟是一個什么官？你可以說是一個封疆大吏，也可以說是區(qū)域一霸，但是，只有真正從事這個職業(yè)的人，并且真的在遠離公司遠離家鄉(xiāng)的體驗中，度過漫長的日日夜夜的話，你一定會對它有全新的認識。

    我相信很多營銷人員都做過區(qū)域經理，所謂區(qū)域經理也就是總部劃一個省或者劃三個省為一個區(qū)給你，讓你成為獨霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說實話，區(qū)域經理盡管在官譜上找不到什么級別，但在一個企業(yè)里，尤其是銷售額上億的企業(yè)，做區(qū)域經理倒也是一個十分愜意的差事。平時我根本不回總部，年底的時候像模像樣地回總部作個匯報，領取一些獎金，仿佛一個大功臣似的，感覺相當不錯！

    崗位書上對我的職責寫得非常明確：負責市場的開拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內各渠道成員的貨款回收（催賬）、傳達總部的政策并貫徹實施政策、了解競爭對手并回饋市場信息、指導區(qū)域內的經銷商做好各類促銷推廣活動……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌�，但具體做起事來，照本宣科，因為市場就是市場，就像電影《鐵道游擊隊》中的游擊隊員，必須在飛馳的火車上完成任務，一切都是動態(tài)的，銷售也是這樣。

    有一次公司推出一個補腎王的新套裝，融合了三個療程，價格680元，原先一個療程為280元，也就是說，比分拆開購買同樣三套產品要便宜100多元錢。但是，這個“套裝運動”只持續(xù)了3個月就結束了，原因很簡單，顧客對補腎王產品雖然有很大的認知，但一下子要讓人掏出680元來購買它，在決策上是另外一回事了。不光消費者如此，那些經銷商也是竭力抵制，我的區(qū)域內幾乎沒有幾個經銷商愿意進貨。后來我把情況匯報給總部，總部就退了一步，允許各區(qū)域辦事處的經理自己決策，按一定比例給幾個重點經銷商鋪貨。我把這個命令執(zhí)行下去了，一聽說公司給予1萬到3萬元的鋪貨，這些經銷商就一下子來勁了，幾乎紛紛要求我給予鋪貨。而我必須掌握好鋪貨對象，因為經銷商的信用普遍不高，很多企業(yè)由于管理不善，最后都把鋪貨弄成送貨，貨款難以回收。我把區(qū)域內幾個信用比較好的經銷商率先給予2萬到3萬的鋪貨，差一點的只能象征性地給十幾套的樣品并要求必須讓產品上貨架，否則立即收回。為了達到效果，我派出了監(jiān)察小組暗中抽查。還好，由于管理到位，產品100%上了貨架�？上�，三個月也只賣了8套，其他地區(qū)的銷售狀況也是如此，后來總部承認決策失誤，取消套裝策略，依然維持原產品結構。

    區(qū)域經理官不大，但分管整個省區(qū)，我底下也已經擁有了4個部下，這4個人都是經過我從眾多應聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲，大部分是剛從學校畢業(yè)的。我認為做銷售還必須靠這么一批初出茅廬的小家伙們，因為他們心中積聚著想大干一番事業(yè)的雄心壯志，就像當初的我一樣，這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業(yè)績是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來，所以，一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓教材，利用晚上的時間給他們講解補腎王的功效和產品機理，要他們把產品的USP給我背出來，然后在一個月試用期滿的時候進行考試，合格者轉正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生的第一份工作，所以都格外地用功；除了紙上談兵，我也帶著他們走市場，我告訴他們，市場是走出來的，不是寫出來的，作為一個銷售人員，首先第一項素質就是要腿勤，其次是手快，手快當然是指信息記錄，同時要學會幫助經銷商做事，哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好，還包括見到經銷商要主動敬煙。山東的那些經銷商，個個都是煙酒老鬼，尤其是喝酒，如果沒兩下，千萬別跟他們上酒桌，上了桌子也不要跟他們“喝出來”，他們要是一“喝出來”，10個有9個會倒下，一倒下，你想談的事就吹了！我是這么教育手下的，也是這么告誡自己的，所以這么多年來，我從沒有在酒桌上出過洋相，倒是不少經銷商常常被我搞得一愣一愣的。

    長年在外，有時候也很無聊的，打麻將和打撲克是經常性的，現(xiàn)在想來，那時很多無聊的時光，都是跟那些經銷商和零售老板們在打麻將中度過的。

    跟家里人打麻將純粹是娛樂，但我偶爾也跟同學以及公司里的同事們玩，我們玩得相對大一點，通常2元5元的，“辣子”30元或者50元，一場麻將輸贏也能上千元。在外面打麻將，我可是不讓的，能贏則贏，輸的時候也要控制數目，盡量輸得少一點。

    跟區(qū)域內的經銷商和分銷商們，我也常常抽空跟他們坐在一起打麻將，打的是上海麻將，也就是沒有垃圾和，起碼是兩番以上的，按照上海話的說法是“清、混、碰”，清就是清一色，混就是混一色，碰當然是指對對糊了。除了這三個，上海麻將還可以有亂風向，也就是摸到14張東南西北中發(fā)白可以和，一和下來就是“辣子”，也就是封頂的意思。

    通常我打麻將是很少輸的，這不是我運氣特別好，而是我打麻將完全是憑記憶和測算的，這些雖然不屬于技巧，但用在麻將上絕對是穩(wěn)贏。

    我手下的幾個業(yè)務員也喜歡打牌，但他們喜歡打撲克，就是一種叫“關牌”的游戲，有時也玩“梭哈”。那時，雖然我們收入不高，但大家打牌時卻很輸得起。我記得有一次劉振華這小子竟然輸掉了500多元，生活費都輸進去了，我只好借點錢給他。

    跟老板們打麻將，我不會贏他們很多，通常會贏個一兩百元，最多不超過500元，然后我用贏來的錢請大家吃飯。這樣，雖然他們輸了，但因為我請了他們吃飯，他們又覺得我挺夠義氣的，所以一來一回，他們都把我當成好朋友，而不再把我當成公司派來的營銷人員。

    但不是每個經銷商都很好相處，有些甚至專門跟我們作對，明著一套，暗地里一套，上級領導來視察市場時又是一套，這類經銷商真是缺德，要搞定他們，沒一點耐力還真他媽的不行！

    五

    經銷商是一個復雜的群體，他們唯利是圖卻又老奸巨滑，但同時，他們內心也有著太多的煩惱，甚至有時候也不乏真誠，這就要看你如何去應對。能讓經銷商俯首稱臣的人，是真正的營銷英雄。

    當時區(qū)域內的一個地市級經銷商老是在我面前訴苦，說公司對他的廣告支持太少，要我多多向上匯報，多給點支持，不然他明年要做競爭對手的鹿龜口服液了，還說那個公司的業(yè)務員找過他多次，開出的條件也很優(yōu)惠，利潤空間要遠遠高于我們補腎王。我知道這家伙又在故意耍手段，便口頭上答應如實反映情況，暗地里卻展開了調查，對他管轄的區(qū)域兜了個朝翻天。我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小，有一個40萬人口的小城市和5個小縣，總計大大小小10個分銷商，而這10個分銷商，在區(qū)域內僅有200多個銷售終端，遠遠沒有滿足市場的開發(fā)需求。經銷商是一個奇怪的群體，他們滿腦子就是賺錢，但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂。譬如眼前這個狡猾的家伙，如果把這個市場做深做透就是一塊大的肥肉。我決定幫幫他，讓他真實地感受到選擇補腎王是他的英明之處。隨后我花了整整一個月的時間幫助他發(fā)展了8個分銷商，這8個分銷商又開發(fā)出180個零售終端。下半年這個家伙的銷售額突飛猛進，竟然成為全省銷售大戶，年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級經銷商”銘牌，并獲得了一輛價值5萬元的輕卡貨車大獎。之后這家伙再看到我，總是一個勁地夸獎我，并說我是個好經理，是個優(yōu)秀人才，并總是把我往酒樓里拉，希望一直在這里管下去。這樣一來，各方面的合作自然不在話下，區(qū)域內的渠道管理也是井井有條。所以說，管理經銷商，首先要幫助他們解決實際問題，然后才能讓他們去執(zhí)行公司的政策，不然，經銷商們才不會聽你的。

    做銷售的都知道，華東區(qū)域是快速消費品市場最成熟的大區(qū)，素有得華東者得天下的說法，尤其是上海，幾乎成了所有廠家的夢想。但正因為如此，一般的廠家不敢輕易踏雷池一步，在準備不充分的情況下，絕對不敢貿然進入大上海，這自然是跟上海這個城市的獨特消費文化有關，因為上海人是個復雜的人種，他們只崇洋媚外，從不信任上海以外的本國產品。要想占領上海人的心智，你必須付出高出其他城市數倍的廣告投入，因為上海人對消費品企業(yè)的判斷，除了產地之外，最重要的就是廣告，你廣告打得越兇猛，就越說明你這個企業(yè)的實力，而有實力的企業(yè)才能做出高質量的好產品。上海人就是以這么一個簡單的邏輯來判斷一個陌生的產品和企業(yè)，然后才會慢慢地接受你。所以，實力一般的企業(yè)，往往因為支撐不了龐大的營銷開支而遭遇滑鐵盧，而一個產品一旦在市場上失敗一次，幾乎很難再起來，這是為什么很多企業(yè)對上海這個龐大的市場又愛又恨的原因所在。

    通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市，這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域，幾乎與這個劃分有很大的區(qū)別，首先上海作為公司的大本營已被獨立出來，其次，福建被劃到了華南區(qū)域，而安徽和江西這兩個省基本上尚未開發(fā)出來，產品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個省會城市有一點自然銷售。也就是說，我管理的華東區(qū)域其實就是指江浙和山東三省。而山東是我做業(yè)務員的發(fā)跡之地，我對這個充滿豪爽之氣的膠東半島特別有感覺，在我近兩年時間的業(yè)務員生涯中，我已經對山東人產生了一種特別的感情，我愿意跟他們交朋友，因為他們教會了我耿直的性格和豪爽的喝酒作風，所以江浙兩省我每月會去一趟，然后交給我的部屬管理，大部分時間我都在山東省內。別看這個省的經濟總量不如江浙，但保健品的銷量一點也不差。那時我經常在市場上遭遇三株的人，這幫人無比的牛，總認為自己的品牌名氣響就高人一等。我在青島的幾個零售商幾乎都在賣三株的產品，好在我們的補腎王跟三株口服液的定位不同，他們的目標人群是所有的人，而我們只是針對成年男性，所以基本上沒有太大的沖突。

    那時保健品市場的競爭遠沒有現(xiàn)在這么激烈，尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的。我們的補腎王產品從一開始只在食品小店銷售，到后來逐漸進入一些大型百貨商場和超市。隨著醫(yī)藥連鎖藥店的興起，城市消費者購買保健品的場所也有所改變，他們對藥店的信任度似乎要遠遠高于那些食品小店，我們的渠道戰(zhàn)略也開始調整，除了在農村市場繼續(xù)占領食品小店這一策略不變外，上級命令我們補腎王產品必須進入城市藥店。

    為此，我專門走訪了濟南朝陽國藥公司。朝陽公司那幾年的發(fā)展勢頭不錯，除了濟南有40多家直屬門店32家加盟店以外，在青島、臨沂、濰坊等二級城市也陸續(xù)發(fā)展了100多家加盟店�，F(xiàn)在看來即便是200多家連鎖藥店也稱不上什么規(guī)模，但在當時卻絕對是屬于一個航空母艦式的大經銷商，所以我?guī)缀鮾A注了全部的精力，想讓補腎王進入，這樣的話，全年500萬的區(qū)域銷量指標就可能完成得更輕松，并且有望超額完成。我連續(xù)跟朝陽公司談了幾次，雙方除了在賬期方面無法妥協(xié)之外，其他基本沒有問題。那時候還沒有進場費、貨架費和堆頭費這些說法，公司的要求是最遲給一個月的賬期，也就是說，這個月進的貨，下個月必須支付清全部貨款，而朝陽公司卻提出要三個月的賬期，雙方一時僵持不下。

    一個周末的晚上，我再次邀請朝陽國藥公司的采購部經理郭金龍在大富豪酒樓吃飯。我相信這個關于賬期的問題，作為采購部經理的他絕對有這個決策權力。大富豪酒樓是濟南最豪華的酒樓之一，我知道我必須動用關系營銷才能將這個僵局打破，同時又能確保公司的利益。當我們在約定的時間在包房里坐定下來，并且一口氣喝了三杯五糧液之后，我們就開始切入商業(yè)正題。以下是我們之間的對話：

    我：郭經理，您看我們這個事，還要請您老幫幫我，事成之后，我們兄弟倆還誰和誰啊？您說是不是？（先捧他個火箭升天，再來一個利益的暗示，這是我搞定對手的一個絕招。）

    郭：呃……這個事嘛，我還得請示請示，來，再干一杯……（典型的滑頭，妄想把責任推向上層，哼，俺可不吃你這一套�。�

    我：還請示啥嘛，這些小事還不是你郭經理權力范圍的事？（夸大定位對方的權力，有時比祝福他健康之類的空洞話語更有效。）

    郭：哈哈，你這家伙硬是要把我往絕路上逼�。。ㄐΠ�，我知道你自己想走這條絕路的。）

    我：哪里哪里，我對郭經理您的能力也是久聞盛名，不然我怎么能緊盯著您老不放呢？來，咱們干了這一杯就是一家人了！（酒喝得越多，人對馬屁的需求就越強烈�。�

    郭：不，不，我好像不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我還搞不定你呢，哼！）

    我：郭經理，這個是一點小意思，請您務必收下，不然我這個兄弟可要生氣的！（我把包有兩條紅中華香煙的包裹遞給他，包裹內還夾了一疊人民幣，那時流行這個東東，并且在話語中顯示了兩人之間的關系已經是兄弟關系而非業(yè)務關系，這樣就徹底打消了對方收受禮物的擔憂。）

    郭：不行，這怎么能行？（是真？還是假？反正，今兒個你是不行也得行，你這種外強中干的人，我搞不定你才怪！）

    我：來我們喝酒！我把禮包往他身后一放，又逼著他端起酒杯。我相信，關于賬期這個問題過了今晚基本上已經不是問題了。

    為了更加穩(wěn)妥，酒后我特意安排他去了美桃洗浴中心……