銷(xiāo)售人的“九把度量尺”

    銷(xiāo)售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷(xiāo)售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷(xiāo)售職業(yè)中來(lái)。但我們也能看到，是在這幾千萬(wàn)人的銷(xiāo)售大軍里，獲得成功的或者說(shuō)可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個(gè)職業(yè)的人會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅(jiān)持著，付出了一定的心血和時(shí)間，但再后來(lái)他們通常都會(huì)走到一個(gè)死胡同里面而找不到出路。

　　當(dāng)然，原因是多方面的，比如，沒(méi)有做好職業(yè)規(guī)劃和定位、缺乏好的心態(tài)或技術(shù)、或是沒(méi)有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷(xiāo)售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據(jù)己親歷所見(jiàn)，將其中最有引導(dǎo)力的九條列出來(lái)談一談。

　　“銷(xiāo)售靠勤快”

　　中國(guó)人無(wú)論是造字還是說(shuō)話都形象得很。你看多年前人們都會(huì)把銷(xiāo)售工作稱(chēng)之為“跑業(yè)務(wù)”的，因?yàn)榇蠹铱吹綐I(yè)務(wù)從業(yè)人都很能跑，被拒絕后他們會(huì)若無(wú)其事地馬上離開(kāi)，去見(jiàn)下一位客戶。于是大家形成一個(gè)共識(shí)：想做好業(yè)務(wù)就得要會(huì)跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。

　　很多銷(xiāo)售人員在從事職業(yè)之前就已經(jīng)思維定性。做銷(xiāo)售的時(shí)候就是懵著頭一個(gè)勁地跑，結(jié)果一段時(shí)間下并沒(méi)有什么成果。

　　當(dāng)然，大家看到的都是事實(shí)，但卻不是全部�！芭堋敝皇且粋�(gè)著力點(diǎn)，也就是拓寬銷(xiāo)售的面，擴(kuò)大發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的可能，是一個(gè)橫向（也稱(chēng)為數(shù)量）。但是如果一直跑下去，就說(shuō)明我們的銷(xiāo)售工作“落后了”，你看很多的銷(xiāo)售人員就是一直“跑”，認(rèn)為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開(kāi)，銷(xiāo)售力度就如同蜻蜓點(diǎn)水，一晃而過(guò)。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會(huì)他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業(yè)務(wù)。如果單是這樣的角色，其實(shí)不就是發(fā)傳單的或者是個(gè)送貨員嗎？（因?yàn)楦鶕?jù)機(jī)率也會(huì)遇到少數(shù)幾個(gè)顯在客戶）。離職業(yè)化銷(xiāo)售還相差甚遠(yuǎn)；跑久了，就會(huì)出現(xiàn)手上的客戶名單倒是很多，盤(pán)點(diǎn)一下，卻沒(méi)有幾個(gè)有質(zhì)量的客戶，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的推進(jìn)。

　　所以我們的每次拜訪，都要力求達(dá)到銷(xiāo)售流程中每個(gè)步驟相應(yīng)的目的。如客戶關(guān)系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產(chǎn)品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進(jìn)行細(xì)化。對(duì)于銷(xiāo)售行為，我們要學(xué)會(huì)深入的研究客戶表現(xiàn)，和研究自己力度，以提高我們的工作質(zhì)量。關(guān)于此話題，大家可以關(guān)注筆者的《銷(xiāo)售中的2Q管理》一文，既實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)于數(shù)量和質(zhì)量的平衡推進(jìn)�！　�

　　“銷(xiāo)售絕不是跑腿的”

　　既然談到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售中數(shù)量和質(zhì)量的平衡,就不得不說(shuō)一下另一種現(xiàn)象, 那就是認(rèn)為“銷(xiāo)售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個(gè)極端。此類(lèi)銷(xiāo)售人員比較愛(ài)談”質(zhì)量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷(xiāo)售主管給他們定拜訪量目標(biāo),他們比較反感,更沒(méi)有動(dòng)力去執(zhí)行,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為那沒(méi)有實(shí)際意義,是完全搞虛的，“只有看準(zhǔn)了，才應(yīng)該去動(dòng)手的”。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員通常是兩種狀況,一是自認(rèn)為能力比較強(qiáng),二是有比較好的客戶資源(也包括社會(huì)關(guān)系).這樣他們銷(xiāo)售工作通常會(huì)就一個(gè)或幾個(gè)客戶反復(fù)思量和跟蹤,當(dāng)然如果客戶真的有”需求”的對(duì)接,那就對(duì)了;但根據(jù)銷(xiāo)售概率來(lái)講，多數(shù)情況下是不盡人意的,也就給了銷(xiāo)售人員很大的沖擊。其實(shí)和前一種定式思維沒(méi)什么區(qū)別,兩種銷(xiāo)售思維都會(huì)認(rèn)為自己付出了很多,但是都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期銷(xiāo)售成果,難免產(chǎn)生心理落差。不同的是前者因付出體力無(wú)果而累”倒下”,后者因投入腦力無(wú)果而”絕望”。

　　所以單純關(guān)注質(zhì)量,而不愿”跑”,也同樣很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和高業(yè)績(jī)突破 .因?yàn)槿魏问挛锏膶?shí)現(xiàn)都有個(gè)基本概率存在,既由量變質(zhì)的過(guò)程比例 (對(duì)此筆者有《銷(xiāo)售平均法則》一文可供參考) .即使是對(duì)于較傾向于”質(zhì)量”的效能型產(chǎn)品銷(xiāo)售模式和大客戶銷(xiāo)售策略,仍然不能忽略銷(xiāo)售前期以及每個(gè)步驟中”量”的拓寬和保證.

　　“銷(xiāo)售出成果需要時(shí)間”

　　尤其是剛進(jìn)入銷(xiāo)售職業(yè)或者一個(gè)新的行業(yè)，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是“新”人，沒(méi)有結(jié)果或不成功是應(yīng)該的，不用著急，再過(guò)一段時(shí)間看看.這樣就有可能延誤了好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī),以及耽誤個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì).最后導(dǎo)致銷(xiāo)售沒(méi)有成果、個(gè)人也沒(méi)有進(jìn)步, 最后得出的結(jié)論或許是銷(xiāo)售工作難做、企業(yè)或行業(yè)比較不景氣、某類(lèi)產(chǎn)品很難銷(xiāo)售。

　　其實(shí),無(wú)論你有多強(qiáng)還是多弱，多新或多老，也無(wú)論你的產(chǎn)品是”好賣(mài)或難賣(mài)”，銷(xiāo)售過(guò)程中每個(gè)階段都有每個(gè)階段應(yīng)有的工作成果，如果達(dá)到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點(diǎn)是不用含糊的，以工作時(shí)間來(lái)判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷(xiāo)售工作策略,只能是在耗時(shí)間. 當(dāng)然，這也許能換來(lái)心理上的暫且寬慰。但是，作為銷(xiāo)售工作可不能“拿青春賭明天”。

　　科學(xué)的方法是,我們除了追求最終結(jié)果,還要關(guān)注到一個(gè)數(shù)據(jù)，那就是過(guò)程成果,就是按照銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售總目標(biāo)進(jìn)行分解和分配，做到無(wú)論是每月每周還是每天,都有它的過(guò)程成果。并非是要等到后來(lái)才來(lái)算總帳，而是在每個(gè)環(huán)節(jié)就應(yīng)該進(jìn)行自我檢視，同時(shí)來(lái)預(yù)視下一步或最終的結(jié)果。只有做好過(guò)程控制，結(jié)果的成功才是必然。沒(méi)有過(guò)程，只等結(jié)果，那是沒(méi)道理的�！　� 

　　做事之前先做人

　　這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷(xiāo)售人員所推崇的一句話，筆者也堅(jiān)信此道理。這絕對(duì)是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題。

　　關(guān)鍵詞是哪個(gè)？就是這個(gè)“做人”。怎么做？我見(jiàn)過(guò)有這樣兩個(gè)銷(xiāo)售人員：一個(gè)為了“做人”，把拜訪客戶的地點(diǎn)都放在咖啡廳、餐館、娛樂(lè)場(chǎng)合。最后因?yàn)閭�(gè)人投入與收效不成正比而放棄銷(xiāo)售工作；另一個(gè)是女性銷(xiāo)售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見(jiàn)客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買(mǎi)菜、幫做家務(wù)，最后也因?yàn)閭�(gè)人投入（“情感”）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對(duì) “做事之前先做人” 這句話演繹的，請(qǐng)客吃飯甚至托關(guān)系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認(rèn)為那就是做人。人是“做”得不錯(cuò)了，也得到客戶“認(rèn)可”，但是業(yè)務(wù)上的卻收效甚微。單純從工作方法上來(lái)說(shuō)，也能行的通，但是因?yàn)樾�率比較底，且適用對(duì)象需要注意，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效和長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　所謂“做人”，不只是外在做作表現(xiàn)，更多是真正的內(nèi)在品質(zhì)，個(gè)人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？站在客戶角度上：別人了解你的產(chǎn)品之前，總會(huì)不自覺(jué)地先關(guān)注你的人，不自覺(jué)地會(huì)以人度物；站在銷(xiāo)售流程的角度上：推銷(xiāo)產(chǎn)品之前得先把自己的內(nèi)外在展示出去，以達(dá)到以人示物的效果；站在自我的角度上：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實(shí)現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的生動(dòng)化和品質(zhì)化，就是讓它們有品質(zhì)地“活起來(lái)”！

　　你的內(nèi)在品質(zhì)會(huì)在客戶面前不自覺(jué)的表露出來(lái)，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對(duì)你的“感覺(jué)”好與不好，都是有“科學(xué)依據(jù)”的，雖然他自己也無(wú)法描述為什么感覺(jué)不好，不好在哪里？但他們非常確信自己的判斷。所以千萬(wàn)不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見(jiàn)聞不著的，比如，你是個(gè)沒(méi)有職業(yè)原則的人，你是個(gè)對(duì)自己要求并不嚴(yán)格的人，或者你是個(gè)沒(méi)有目標(biāo)感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺(jué)出來(lái)。而在銷(xiāo)售中你只是在催促和說(shuō)服，那是沒(méi)有太大力度的；再比如，你對(duì)產(chǎn)品或者事業(yè)并不專(zhuān)注，甚至沒(méi)有多大的信心和恒心，客戶也是不會(huì)上你的“當(dāng)“的。而一個(gè)有事業(yè)心有抱負(fù)有所堅(jiān)持的人，他在展示產(chǎn)品過(guò)程中透露出來(lái)的能量是不一樣的�？蛻艟褪菆�(jiān)持以人品物，堅(jiān)信什么人做什么樣的事。所以，要想真正理解銷(xiāo)售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會(huì)以為客戶不會(huì)知道你的很多事情了�！　�

　　“自信就是一種成功”

　　你連自己都不相信自己還有誰(shuí)會(huì)相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內(nèi)涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷(xiāo)售的基本要求，也是銷(xiāo)售的高境界修煉。

　　但是很多的銷(xiāo)售人員是這樣修煉和自我定位的：進(jìn)客戶辦公室“挺著”個(gè)胸膛不敲門(mén)，就說(shuō)是“自信”的體現(xiàn)；對(duì)著客戶高聲音說(shuō)話，而客戶連表達(dá)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，也說(shuō)是“自信”的表現(xiàn)；甚至連批評(píng)客戶“有眼無(wú)珠”也會(huì)認(rèn)為是一種對(duì)產(chǎn)品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認(rèn)為這是一種自信！對(duì)于不顧別人感受，壓倒“一切”， 徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達(dá)，等等這些所謂“自信”的表現(xiàn)，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露！

　　自信應(yīng)該是內(nèi)在的信念，內(nèi)在的美，是一種“自我”的認(rèn)可和默許，不是“與別人”比姿態(tài)的高低，也不是與誰(shuí)論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強(qiáng)暴力。比如一個(gè)常遲到的人，在批評(píng)別人遲到時(shí)的氣勢(shì)，那就不是一種自信�；蛟S只算是一種權(quán)勢(shì)和姿態(tài)，所以取得的效果可想而之；而對(duì)于一個(gè)非常守時(shí)的管理人來(lái)說(shuō)，他或許沒(méi)有那樣的氣勢(shì)，但是在這一點(diǎn)上他絕對(duì)可以做到自信，即使他很謙虛地說(shuō)那沒(méi)什么，但是他表現(xiàn)出來(lái)的影響力，也會(huì)使溝通的效果大大的不一樣。

　　當(dāng)很多的銷(xiāo)售伙伴想用擺姿態(tài)加硬語(yǔ)言來(lái)“說(shuō)服”客戶的時(shí)候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認(rèn)那樣的技巧是有用的，但是力度沒(méi)有多少，有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)反彈。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從人性上來(lái)說(shuō)客戶是很難被說(shuō)服的，尤其是可以擔(dān)當(dāng)決策責(zé)任的人更是如此。銷(xiāo)售中說(shuō)服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有影響力來(lái)的有力量！

　　所以自信是自己相信自己可以做到、可以實(shí)現(xiàn)、絕對(duì)存在的的一種自我信念。是一種內(nèi)在堅(jiān)定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”！