不可不看的營銷管理理論

    ★破窗理論美國斯坦福大學心理學家詹巴斗曾做過這樣一項試驗：他找來兩輛一模一樣的汽車，一輛停在比較雜亂的街區(qū)，一輛停在中產(chǎn)階級社區(qū)。他把停在雜亂街區(qū)的那一輛的車牌摘掉，頂棚打開，結(jié)果一天之內(nèi)就被人偷走了。而擺在中產(chǎn)階級社區(qū)的那一輛過了一個星期也安然無恙。后來，詹巴斗用錘子把這輛車的玻璃敲了個大洞，結(jié)果，僅僅過了幾個小時，它就不見了。后來，政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳依托這項試驗，提出了一個"破窗理論"。這一理論認為：如果有人打壞了一個建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又未得到及時維修，別人就可能受到暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺。那么在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會滋生、蔓延。"破窗理論"在社會管理和企業(yè)管理中都有著重要的借鑒意義，它給我們的啟示是：必須及時修好"第一個被打碎的窗戶玻璃"。我們中國有句成語叫"防微杜漸"，說的正是這個道理。同樣，在日本，有一種叫"紅牌作戰(zhàn)"的質(zhì)量管理活動，其主旨也和"破窗理論"相通。比如，日本的企業(yè)將有油污、不清潔的設(shè)備貼上具有警示意義的"紅牌"，將藏污納垢的辦公室和車間死角也貼上"紅牌"，以促其迅速改觀，從而使工作場所清潔整齊，營造出一個舒爽有序的工作氛圍。在這樣一種積極暗示下，久而久之，人人都遵守規(guī)則，認真工作。實踐證明，這種工作現(xiàn)場的整潔對于保障企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量起到了重要的作用。 

     ★青蛙現(xiàn)象將一只青蛙放在大鍋里，里頭加水再用小火慢慢加熱，青蛙雖然可以感覺外界溫度慢慢變化，卻因惰性和沒有立即往外跳的迫切動力，最后被熱水煮熟而不自知。企業(yè)競爭環(huán)境的改變大多是漸熱式的，如果管理者與員工對環(huán)境的變化沒有疼痛的感覺，企業(yè)最后就會像這只青蛙一樣，被煮熟、淘汰了仍不知道。

　　★螃蟹文化釣過螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因為只要有一只想往上爬，其它螃蟹便會紛紛攀附在它的身上，結(jié)果是把它拉下來，最后沒有一只能夠出去。企業(yè)里常有一些人，嫉妒別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無生產(chǎn)力的螃蟹。

　　★鳥籠邏輯掛一個漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方，過不了幾天，主人一定會做出下面兩個選擇之一：把鳥籠扔掉，或者買一只鳥回來放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。過程很簡單，設(shè)想你是這房間的主人，只要有人走進房間，看到鳥籠，就會忍不住問你：“鳥呢？是不是死了？”當你回答：“我從來都沒有養(yǎng)過鳥�！比藗儠�問：“那么，你要一個鳥籠干什么？”最后你不得不在兩個選擇中二選一，因為這比無休止的解釋要容易得多。鳥籠邏輯的原因很簡單：人們絕大部分的時候是采取慣性思維。所以可見在生活和工作中培養(yǎng)邏輯思維是多么重要。

    ★墨菲定律1949年，一位名叫墨菲的空軍上尉工程師，認為他的某位同事是個倒霉蛋，不經(jīng)意間開了句玩笑：“如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會弄糟�！边@句話迅速流傳，并擴散到世界各地。在流傳擴散的過程中，這句笑話逐漸失去它原有的局限性，演變成各種各樣的形式，其中一個最通行的形式是：“如果壞事情有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會發(fā)生，并引起最大可能的損失�！北热珀P(guān)于預測的“墨菲定律”：一項預測越是被廣泛接受，它就越可能變得不準確。

　　★皮革馬利翁效應傳說古希臘塞浦路斯島有一位年輕的王子，名叫皮革馬利翁，他酷愛藝術(shù)，通過自己的努力，終于雕塑了一尊女神像。對于自己的得意之作，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長日久，女神終于神奇般地復活了，并樂意做他的妻子。這個故事蘊含了一個非常深刻的哲理：期待是一種力量，這種期待的力量就被心理學家稱為皮革馬利翁效應。從這個故事中我們可以感悟到很多，無論在生活中還是工作中，無論是對待孩子還是員工，皮革馬利翁的“愛與期待”的力量，永遠比強制與打擊要有效得多。

    ★暗示死亡有個國王非常殘忍，茌每次處決死刑犯時，他都要想些新鮮的花招。一次，一位犯人被告知明天將被處極刑，行刑的方式是在他手臂上割一個口子，讓他流盡鮮血而亡。犯人驚恐之至，百般哀求，但終無用處。次日一早，犯人就被帶到一個房間中，鎖在一面墻，墻上有個小孔，剛好可以把一條胳膊穿過去。劊子手把他一只手從孔中穿過，在墻的另一邊，用刀子在他的手上割開一個口子，在手下邊還放著一個瓦罐來盛血。"嘀嗒，嘀嗒……"，血一滴滴地滴在瓦罐中，四周靜極了。墻這邊的犯人就這樣靜靜地聽著自己的血滴在瓦罐中的聲音，他覺著渾身的血液都在向那條胳膊涌去，越來越快地流問那個瓦罐。不一會，他的意志也隨著血流走了，他無力地倒下來，死了。在墻的另--邊，他手上的那個小口子早就不流血了，劊子手身邊的桌子上放著一個大水瓶，水瓶中的水正通過一個特制的漏斗軟管往下邊的說罐中嘀嗒。一種強烈的心理暗示，讓犯人自己殺死了自己。由此故事可以看出人的心理暗示力量的強大。

    ★囚徒困境兩個犯罪嫌疑人被警察拘捕了。警察分別告訴他們：他們有三種可能：第一，死不認罪，最后也確實找不到他們犯罪的證據(jù)，這樣他們將被無罪釋放；第二，主動認罪并檢舉揭發(fā)同伴，只判3年刑期；第三種可能就是自己死不認罪，但被同伙揭發(fā)并證明有罪，這樣你就會被判10年。被分開關(guān)押、分別提審的罪犯會選擇哪一條路？絕大多數(shù)會選第二條。這是社會學、心理學中一個著名的論例：囚徒困境。評語：誰都不敢把自己的明天放在別人手中。