小品牌要會(huì)找大經(jīng)銷(xiāo)商

    許多業(yè)務(wù)員愿意找大經(jīng)銷(xiāo)商，但讓業(yè)務(wù)員頭疼的問(wèn)題是，如何打動(dòng)大經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)服大老板們?cè)敢饨?jīng)銷(xiāo)呢?

　　問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法一道產(chǎn)生。業(yè)務(wù)員只要多動(dòng)腦筋，吸引大經(jīng)銷(xiāo)商的方法很多，如：

　　業(yè)務(wù)員既可以用產(chǎn)品銷(xiāo)售力和服務(wù)力、產(chǎn)品市場(chǎng)前景和贏利能力說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，也可以用公司優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策、強(qiáng)有力的人員支持、費(fèi)用支持、廣告支持、促銷(xiāo)支持誘惑經(jīng)銷(xiāo)商;既可以用自己的市場(chǎng)運(yùn)作思路和市場(chǎng)操作方案吸引經(jīng)銷(xiāo)商，也可以用自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和人格魅力打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　一、找準(zhǔn)大經(jīng)銷(xiāo)商

　　大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷(xiāo)商全部代理大品牌，他們對(duì)小品牌沒(méi)有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，是敲錯(cuò)了門(mén)，找錯(cuò)了人。有的大經(jīng)銷(xiāo)商用大品牌樹(shù)立形象，用小品牌賺錢(qián)。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷(xiāo)小品牌且做得不錯(cuò)，就是可以拜訪(fǎng)的對(duì)象。

　　業(yè)務(wù)員可以用一個(gè)工具“品牌差距比”來(lái)衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷(xiāo)商代理的各品牌銷(xiāo)量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷(xiāo)商的品牌銷(xiāo)售差距過(guò)大，業(yè)務(wù)員要對(duì)此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要敬而遠(yuǎn)之，他不是你的目標(biāo)客戶(hù)。

　　二、組建新客戶(hù)開(kāi)發(fā)突擊隊(duì)

　　一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)的高手與一個(gè)初出茅廬的新手相比，更容易開(kāi)發(fā)出大的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來(lái)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，然后將開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)交由新業(yè)務(wù)員來(lái)維護(hù)。

　　三、倒著開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商

　　小品牌只所以找不到大經(jīng)銷(xiāo)商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷(xiāo)商，原因之一是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)小品牌不了解，對(duì)企業(yè)沒(méi)信心，對(duì)市場(chǎng)前景心中無(wú)數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷(xiāo)商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣(mài)出去，你賣(mài)我的產(chǎn)品一定能賺錢(qián)，打死經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)相信的。經(jīng)銷(xiāo)商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷(xiāo)商們相信事實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商都愿意經(jīng)銷(xiāo)已經(jīng)在市場(chǎng)賣(mài)火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷(xiāo)商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣(mài)好，這樣就會(huì)化被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，“由我去找經(jīng)銷(xiāo)商，變成讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)找我”。

　　做市場(chǎng)有兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，“先找經(jīng)銷(xiāo)商，然后再啟動(dòng)終端市場(chǎng)”和“先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再挑經(jīng)銷(xiāo)商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷(xiāo)商，小品牌就會(huì)處于劣勢(shì)和被動(dòng)狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷(xiāo)售政策上，就是被經(jīng)銷(xiāo)商榨干了。如果先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，倒過(guò)來(lái)做渠道，就能牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)造勢(shì)，化被動(dòng)為主動(dòng)，與其送上門(mén)去被人“宰割”，不如省下這筆錢(qián)制造主動(dòng)。

　　某品牌業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)某區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，先做了50家終端店，終端市場(chǎng)初步啟動(dòng)起來(lái)后，在報(bào)紙上打廣告說(shuō)：“50家終端緊急尋找頭兒——尋找總經(jīng)銷(xiāo)商”，結(jié)果引來(lái)一批實(shí)力雄厚的大經(jīng)銷(xiāo)商。

　　四、培養(yǎng)樣板客戶(hù)

　　小品牌先培養(yǎng)一個(gè)客戶(hù)，支持他發(fā)展起來(lái)，然后以實(shí)例為證，這就能讓經(jīng)銷(xiāo)商“看到”信心。

　　五、用市場(chǎng)操作方案打動(dòng)客戶(hù)

　　某公司業(yè)務(wù)員小李鎖定一個(gè)理想客戶(hù)，他在了解客戶(hù)和市場(chǎng)情況后，制定一份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，信心十足地去拜訪(fǎng)客戶(hù)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山向客戶(hù)介紹自己的市場(chǎng)推廣方案。從客戶(hù)所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷(xiāo)售區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷(xiāo)量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，不免讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為客戶(hù)操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶(hù)需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等�？蛻�(hù)看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案，聽(tīng)著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。

　　業(yè)務(wù)員制定一份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，既讓經(jīng)銷(xiāo)商看到成功啟動(dòng)市場(chǎng)的可能性，又能看到市場(chǎng)發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷(xiāo)商信心。

　　六、以專(zhuān)家形象打動(dòng)客戶(hù)

　　經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)普遍心理是，愿意和一個(gè)專(zhuān)家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專(zhuān)家形象征服客戶(hù)。

　　某品牌業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析企業(yè)代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營(yíng)得失：如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營(yíng)成本、每年的收益，市場(chǎng)操作思路，說(shuō)得經(jīng)銷(xiāo)商頻頻點(diǎn)頭。接著，業(yè)務(wù)員又向經(jīng)銷(xiāo)商演示了自己多年來(lái)研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營(yíng)銷(xiāo)分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成可行性動(dòng)態(tài)模型”“分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃動(dòng)態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷(xiāo)售增量分析模型”“分規(guī)格/價(jià)格細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略”“分渠道細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場(chǎng)行動(dòng)動(dòng)態(tài)模擬”等。業(yè)務(wù)員還對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商講：粗放式的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷(xiāo)模式才能在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得比較優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)了這些只有使用電腦才能運(yùn)用的分析和管理方法不斷咋舌，自己做了20多年的生意想不到市場(chǎng)還可以這樣做。為了徹底掌握這套方法，又讓業(yè)務(wù)員給自己講了兩遍，直至自己可以運(yùn)用為止。接下來(lái)的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)個(gè)問(wèn)候的短信，去個(gè)電話(huà)提供一點(diǎn)有用的信息，發(fā)個(gè)搞笑的電子郵件等。一個(gè)月以后，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)打電話(huà)約業(yè)務(wù)員，希望簽約合作。