營銷策略制定已關(guān)乎摩托羅拉最后生死抉擇

　　自2007年開始，摩托羅拉手機就開始利潤下滑，2007年全年虧損，而2008年第一季度仍沒能扭轉(zhuǎn)頹勢。數(shù)據(jù)顯示，2008年第一季度，摩托羅拉一季度共售出2740萬部手機，遠低于去年同期的4540萬部，運營虧損為4.18億美元，份額已跌至11.9%，落后于諾基亞和三星電子，甚至快要被LG超越。

　　行業(yè)分析師對摩托羅拉紛紛表示失望，但是筆者卻認(rèn)為摩托羅拉手機正在迎頭趕上，現(xiàn)在摩托羅拉缺少的是用什么辦法讓消費者看到自己的改變，無疑摩托羅拉需要大規(guī)模的公關(guān)和有效的廣告活動。

　　摩托羅拉在產(chǎn)品上開竅了?

　　記得在2007年1月，針對摩托羅拉的2007年第四季度利潤大幅度下滑，筆者寫了《剖析摩托羅拉利潤下滑 缺乏整合是關(guān)鍵》一文，該文提出摩托羅拉沒有推出高端拍照手機，落后與競爭對手，同時摩托羅拉沒有實施有效整合資源的舉措，沒有在音樂、拍照、智能這三個方面進行類似諾基亞與卡爾蔡司，索尼愛立信與cyber-shot這樣的資源、品牌整合，無法創(chuàng)造出“明星產(chǎn)品”，這是利潤下滑的主要原因。

　　2007年，摩托羅拉推出Q8手機，這款全鍵盤的WM 6.0平臺的產(chǎn)品并沒有多少亮點，筆者對此也進行了分析，認(rèn)為這無法拯救摩托羅拉。的確，Q8上市不久之后便大幅度降價，市場表現(xiàn)并不好，因為這款產(chǎn)品沒有任何值得人眼前一亮的特點，與諾基亞E61等產(chǎn)品太相似，何況E61已經(jīng)被市場驗證是失敗的產(chǎn)品。

　　最近，摩托羅拉推出了E8手機，筆者認(rèn)為從這款手機開始摩托羅拉似乎在產(chǎn)品策略上找到了感覺。從外觀上看，這款手機屏幕太小，直板設(shè)計，沒有什么特別，但是這款手機的確具備超強的人性化特點，無論從音樂播放、撥打電話、拍照、觸摸按鍵的設(shè)計上都體現(xiàn)出人性化。用過蘋果iPhone的人會有個最大的感受是“iPhone太人性化了”，這就是蘋果文化的奧秘“simple style”。這也是所有產(chǎn)品制造商的成功的秘訣，摩托羅拉手機曾經(jīng)的確讓人感覺非常難用，E8似乎會改變?nèi)藗儗δν辛_拉的壞印象。

　　其次，最近曝光了摩托羅拉還未上市的拍照手機ZN5，從這款手機我們能看到摩托羅拉開始學(xué)會走“整合資源，整合品牌”的路子。這是摩托羅拉首款500萬像素的智能拍照手機，從曝光的圖片上看，整合了柯達數(shù)碼相機技術(shù)和品牌，這也是筆者在《剖析摩托羅拉利潤下滑 缺乏整合是關(guān)鍵》中建議摩托羅拉要盡快去做的事情，因為柯達在數(shù)碼相機市場有著強勢的品牌影響力，在消費者的心智空間里已經(jīng)占據(jù)了較高的位置，整合柯達，這節(jié)省了大量的廣告費去說服消費者接受摩托羅拉500萬像素的拍照產(chǎn)品，也為份額衰退的柯達帶來希望。

　　諾基亞整合卡爾蔡司，索尼愛立信整合walkman、cyber-shot、bravia、psp，這些似乎都獲得了成功，也為提高產(chǎn)品均價，提高整體利潤率做出了巨大貢獻。相信摩托羅拉依靠人性化和整合資源的明星產(chǎn)品，或許能夠幫助提高利潤率和市場份額。

　　摩托羅拉最后的機會如何把握?

　　摩托羅拉到如今才悟到整合資源、人性化設(shè)計的道理，似乎晚了點。因為全球正在如火如荼的進行3G網(wǎng)絡(luò)升級，甚至澳大利亞、芬蘭、日本等國開始停止2G的投入，全球手機用戶進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。或許2005-2008年是拍照、音樂手機爆發(fā)的年代，但是摩托羅拉錯過了。

　　雖然摩托羅拉改變的有些緩慢，悔悟的有些遲，但是筆者認(rèn)為摩托羅拉還是有再生的希望，因為摩托羅拉沒有放松在3G上的投入，配合中國TD-SCDMA推出產(chǎn)品就是最好的例子�，F(xiàn)在摩托羅拉重要的是如何快速的讓消費者知道他的轉(zhuǎn)變，知道摩托羅拉開始注重人性化設(shè)計和整合資源，大規(guī)模的公關(guān)、營銷活動以及有效的廣告投放無疑是最好的辦法。

　　從E8手機外觀上看，這款手機無法足夠吸引消費者關(guān)注，所以需要給這款手機良好的定位，并利用有效的手段將這款手機的特殊功能告訴消費者。從摩托羅拉Q8的宣傳中，筆者感到非常失望，兔斯基的代言似乎是個亮點，但是過于牽強，也不符合用戶群的特點，是為了廣告而廣告，不是為了產(chǎn)品而廣告。摩托羅拉亟待找到優(yōu)秀的品牌咨詢師為產(chǎn)品量身打造營銷策略和廣告策略，否則仍然沒有希望翻身。

　　目前，周杰倫的代言雖然符合音樂手機和年輕人群的定位，但是代言人策略是昂貴的，再加上代言與推廣之間的脫節(jié)，讓巨額的代言費付之東流。筆者奉勸摩托羅拉手機，很高興你們開始找到產(chǎn)品的突破點，但是由于長期以來錯誤的營銷策略和廣告策略，這或許讓你們無法因為產(chǎn)品的復(fù)蘇而獲得復(fù)興。

　　摩托羅拉如果失去了這次復(fù)興的機會，市場將不會有下一次機會，這值得摩托羅拉重新審視自己的營銷策略和廣告策略，因為這關(guān)系到摩托羅拉的生死存亡。