向小品牌的群狼戰(zhàn)術(shù)說(shuō)不

    “生意越來(lái)越難做了！”這句話已經(jīng)成為各地各行業(yè)老板見(jiàn)面交談時(shí)的口頭禪。并不是因?yàn)槭袌?chǎng)空間越來(lái)越小，實(shí)際上近年來(lái)中國(guó)許多行業(yè)都是在飛速發(fā)展，不少市場(chǎng)上的消費(fèi)者人數(shù)和消費(fèi)金額都在以每年30%—50%的速度遞增著。然而這么高的增長(zhǎng)速度卻為何令各公司的老板覺(jué)得生意越來(lái)越難做了呢。原因很簡(jiǎn)單，做的人越來(lái)越多了。正是由于新興行業(yè)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間和相對(duì)高企的利潤(rùn)回報(bào)，加之門(mén)檻奇低，吸引著越來(lái)越多的投資者進(jìn)入。由于不斷有新公司、新品牌的分食，各公司所能占到的市場(chǎng)空間也就有限。同時(shí)因?yàn)樾∑放频倪\(yùn)作成本低，它可以將價(jià)格拉到很低，更加大大削弱了很多品牌的贏利水平和對(duì)渠道代理的掌控能力。面對(duì)小品牌的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，一些新興市場(chǎng)如美容、服裝、鞋類行業(yè)，就象是群狼在混戰(zhàn)。整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間、品牌形象、市場(chǎng)環(huán)境、發(fā)展前景都受到了很大威脅。我們應(yīng)該如何擺脫群狼的圍追堵截，建立一個(gè)更加有序有利有錢(qián)途的市場(chǎng)環(huán)境呢？也許可以從以下六點(diǎn)著手進(jìn)行。 

　　一、 正確看待目前的局面。 

　　對(duì)于現(xiàn)在中國(guó)新興行業(yè)的現(xiàn)狀，我們應(yīng)該正負(fù)兩面觀之，不光要看到“魚(yú)龍混雜”的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，也要看到“百舸爭(zhēng)流”的激揚(yáng)奮進(jìn)。各類品牌在混亂無(wú)序地競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也是全體行業(yè)精英們奮勇?tīng)?zhēng)先推動(dòng)市場(chǎng)向前發(fā)展的必經(jīng)階段。對(duì)于小品牌的加入，我們不應(yīng)一概以批評(píng)的態(tài)度對(duì)之。世界上眾多的著名品牌都不是生而出名的，她們都經(jīng)歷過(guò)從小到大，從青澀到成熟，從樸實(shí)無(wú)華到光彩目的成長(zhǎng)過(guò)程。誰(shuí)能斷定，今天這些十幾萬(wàn)起家的品牌在若干年后就不能成長(zhǎng)為價(jià)值過(guò)億的的知名品牌？正是由于不斷有新的品牌加入，才令這個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越精彩。新品牌帶來(lái)了新的產(chǎn)品、新的文化；新人帶來(lái)了新的思路、新的營(yíng)銷(xiāo)方法。產(chǎn)品價(jià)格的下滑確實(shí)拉低了行業(yè)的利潤(rùn)水平，但同時(shí)也吸引了更多消費(fèi)者走進(jìn)美容院，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額和影響力。正是由于不斷有新品牌的加入，才讓中國(guó)新興行業(yè)越來(lái)越充滿活力，不斷前進(jìn)�！　� 

　　二、 正本清源，減少無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生機(jī)率。 

　　一個(gè)正常發(fā)展的市場(chǎng)是充滿競(jìng)爭(zhēng)的，但是一旦競(jìng)爭(zhēng)陷入了無(wú)序的狀態(tài)，必將給市場(chǎng)造成很壞的影響，甚至?xí)�引起市�?chǎng)的萎縮與倒退。而目前中國(guó)新興行業(yè)從某種程度講確實(shí)是陷入了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的迷潭。我們可以從源頭著手，來(lái)減少無(wú)序競(jìng)的發(fā)生。 

　　首先是進(jìn)入者要端正心態(tài)。新興行業(yè)雖然是一個(gè)高利潤(rùn)的行業(yè)，但就象金礦一樣，金子不是坦露在那里，讓你去撿的，而是要付出開(kāi)挖、采集和淘洗等艱辛勞動(dòng)才能有所收獲的。新進(jìn)入的投資者應(yīng)該有把心放得平和一點(diǎn)，不可急于求成。短期沒(méi)有見(jiàn)到回報(bào)，就急了，就出盡各種不正確的招數(shù)，這樣的話，是對(duì)人對(duì)已都沒(méi)有好處的。特別要奉勸的就是那些根本以圈錢(qián)為目的的新品牌，隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，那種招完商圈了錢(qián)后就撒手不管的行為，勢(shì)必會(huì)受到法規(guī)的制裁。 

　　其次是要適度提高進(jìn)入的門(mén)檻。一方面在于政府職能部門(mén)對(duì)于OEM品牌的審核與監(jiān)管應(yīng)該有所加強(qiáng)，狙擊那類圈錢(qián)的不良分子，不要讓正規(guī)經(jīng)營(yíng)的品牌遭受它們的連累。另一方面就是提供OEM產(chǎn)品的廠家也應(yīng)該對(duì)客戶有所審核。試想一下，如果那些不規(guī)范操作的品牌如果出事了，還不是會(huì)“殃及池魚(yú)”。并且由于一些小品牌的無(wú)序降價(jià)擾亂市場(chǎng)，致使另外的幾個(gè)老客戶由于是同一家廠的產(chǎn)品，而被逼加入價(jià)格戰(zhàn)，那么接下來(lái)一系列惡性循環(huán)造成問(wèn)題就多嘍：價(jià)格拉低→品牌利潤(rùn)削薄→現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢→加工貨物回款困難→廠家利益受損！ 

　　再有就是代理商和終端零售商要擦亮眼睛。由于很多新品牌的價(jià)格低返點(diǎn)高，所以讓代理商和終端動(dòng)心，放棄原有的品牌而轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售新的牌子。但是很可能由于為短期利益蒙住雙眼，反而得不償失。因?yàn)橐缘蛢r(jià)格進(jìn)攻市場(chǎng)的牌子往往是很難長(zhǎng)遠(yuǎn)，甚至根本就是一個(gè)圈錢(qián)的陷阱。 

　　三、 做好自己，不為誘惑所動(dòng) 

　　當(dāng)一個(gè)相對(duì)成熟的品牌遭受一群小品牌圍攻時(shí)，所承擔(dān)的壓力是非常之大的�？粗鴦e人運(yùn)用一些不規(guī)范的手段在“搶錢(qián)”，自己的心里肯定是不好受。此時(shí)要注意的就是堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，不要加入他們之中。做好自己，采取正道的防御和反擊措施，而不是也采用那些不規(guī)范的手段殺入其中。要不然，市場(chǎng)就會(huì)亂上加亂，了無(wú)寧日了。只要大家各自己做好自己，市場(chǎng)的規(guī)則秩序自然會(huì)漸漸恢復(fù)的�！　� 

　　四、 加強(qiáng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的品牌意識(shí) 

　　中國(guó)新興行業(yè)發(fā)展了多年，談品牌也談了很多年，并且各色各樣的牌子也確實(shí)非常之多。但是真正具有品牌意識(shí)的公司卻是很少，而談得上長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略更是鳳毛麟角。正是因?yàn)闆](méi)有大品牌做號(hào)召，各個(gè)公司的品牌意識(shí)就非常薄弱。反過(guò)來(lái)也是因?yàn)楦鞴�司品牌意識(shí)的薄弱，而很難催生出大品牌來(lái)。同樣是因?yàn)闆](méi)有大品牌的威懾作用，那些無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的小品牌才會(huì)如此橫行無(wú)忌。比如同屬于化妝品的專業(yè)線與日化線，就有明顯區(qū)別。在日化線，正是有寶潔、歐萊雅、資生堂等世界大品牌的榜樣號(hào)召，催生了羽西、小護(hù)士、隆力奇等中國(guó)品牌，同時(shí)日化線的競(jìng)爭(zhēng)秩序較之無(wú)大品牌的專業(yè)美容線不知要好多少。　　

　　五、 堅(jiān)壁清野，切斷無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的生存空間 

　　首先我們要認(rèn)識(shí)到無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)之所以會(huì)出現(xiàn)，不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多而自然而然產(chǎn)生的，更主要是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)本身就不夠規(guī)范，還有我們做得不夠好，才會(huì)讓一些人有空隙可鉆。比如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在以低價(jià)來(lái)打壓你的品牌，那可能就是因?yàn)槟愕钠放婆c價(jià)格定位不相符；比如說(shuō)在美容行業(yè)一個(gè)新的小公司在為代理商貼身服務(wù)，除了大區(qū)經(jīng)理、講師和美導(dǎo)的支持，還有主持人、歌手和專家外腦的支援，以這種貼身服務(wù)來(lái)一點(diǎn)一點(diǎn)地?cái)D掉你的公司在代理商手上的位置，那可能是因?yàn)槟愕姆��?wù)不到位；比如一個(gè)新品牌在你的根據(jù)地里不斷是做宣傳推廣，不斷地做促銷(xiāo)活動(dòng)，將你的品牌的市場(chǎng)份額不斷蠶食，那可能是因?yàn)槟愕钠放茮](méi)有實(shí)在的宣傳推廣規(guī)劃；比如說(shuō)你承諾給代理商的后期促銷(xiāo)沒(méi)做到，那就別怪代理商嘗試另一個(gè)新的牌子。如此這般還有很多，需要我們做到位，不給他們可鉆的空間。 

　　其次我們要學(xué)習(xí)運(yùn)用法律的武器，保衛(wèi)我們正當(dāng)?shù)臋?quán)利。一方面是在與代理商或終端零售商簽訂合同時(shí)，要特別規(guī)范代理商或終端零售商應(yīng)盡的義務(wù)。防范他們受到新品牌的誘惑而隨便就放棄我們的品牌產(chǎn)品。另一方面是針對(duì)那些情節(jié)特別惡劣的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，應(yīng)該尋求政府職能部門(mén)的監(jiān)管，打擊部分人的囂張氣焰�！　� 

　　六、 合縱連橫，做強(qiáng)做大 

　　中國(guó)新興行業(yè)的一個(gè)軟肋就是大企業(yè)太少太少了。由于沒(méi)有規(guī)模實(shí)力作后盾，就特別容易陷入無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的困擾。同樣以化妝品行業(yè)為例。在日化線，你看寶潔會(huì)不會(huì)怕小品牌的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，大不了就是把低端的‘飄柔’降到9塊9，一下子就把大批小牌子打死了。因?yàn)閷殱嵱羞@個(gè)實(shí)力，不賺錢(qián)也玩得起。但專業(yè)線哪家公司有這種魄力呢？ 

　　其實(shí)并不是中國(guó)的新興行業(yè)不想做大，而是有太多太多的局限無(wú)法做大。但是如果轉(zhuǎn)換一個(gè)思路是不是可以辦到呢。那就是合縱連橫，也就是引入資本運(yùn)作的手段，實(shí)施兼并收購(gòu)，相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)就能夠出現(xiàn)一兩個(gè)規(guī)模足夠大的業(yè)內(nèi)公司，并且足以對(duì)那些采用無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)手段的小品牌以迎頭痛擊。