營銷總經(jīng)理的精明

    某企業(yè)一次高層會議上，營銷總經(jīng)理激情揚(yáng)抑的提出新的財(cái)年?duì)I銷目標(biāo)翻一番，即由現(xiàn)有1.5億元年銷售任務(wù)直接拉升到3億元。

　　會后，董事長很高興，同時(shí)心里也有些打鼓。這時(shí)，一直做事相對嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)表現(xiàn)不錯的某大區(qū)總監(jiān)出現(xiàn)在了董事長的腦海里，“對，問問他的意見呢”。

　　大區(qū)總監(jiān)說，“坦率講，這可能有些‘浮夸風(fēng)’的味道。而且公司當(dāng)前的市場基礎(chǔ)，渠道配置可能不能支撐這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，如果強(qiáng)行推動的話，成功的唯一可能是公司成倍的增加市場投入。如果成了當(dāng)然皆大歡喜；但如果一旦敗了，那很可能把公司拖至崩潰的邊緣。這是一場可能風(fēng)險(xiǎn)很大的‘豪賭’，建議慎行！如果公司決定強(qiáng)推的話，我們應(yīng)該給自己充分的時(shí)間去策劃、論證方案，并強(qiáng)有力的監(jiān)督執(zhí)行�！�

　　董事長點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　剛與大區(qū)總監(jiān)分手，董事長拿起電話打給了營銷總經(jīng)理，“XX總啊，剛才我跟大區(qū)總監(jiān)談了談，他的意思是這是一場風(fēng)險(xiǎn)很大的‘豪賭’，你怎么看？”

　　營銷總經(jīng)理嘴上細(xì)細(xì)解釋，心里怒火中燒��！

　　大區(qū)總監(jiān)聽聞此事，心里七上八下，“董事長啊，您這樣搞，我哪還敢講真話��？！”

　　董事長呢，因?yàn)榭紤]到可能投入太大，一直猶豫著……

　　此后的很長一段時(shí)間里面，營銷總經(jīng)理都視大區(qū)總監(jiān)為“眼中釘，肉中刺”。大區(qū)總監(jiān)也從此閉嘴，大會說廢話，小會說空話……

　　半年之后，董事長非常郁悶。因?yàn)�，他終于發(fā)現(xiàn)，營銷總經(jīng)理在忽悠他！

　　表面上看，營銷總經(jīng)理當(dāng)初主動請纓，提出營銷任務(wù)翻番，讓幾乎所有的公司高層都對其另眼相看。大家一致認(rèn)為該總經(jīng)理敢于迎接新的挑戰(zhàn)，甚至不斷鞭策自己向新的致高點(diǎn)沖刺——勇氣可鼓！但實(shí)際上呢，董事長親下市場才發(fā)現(xiàn)，原來很長一段時(shí)間里面，由于市場推廣不得法，公司的營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長時(shí)間都是以過度渠道促銷為前提的。更令董事長難過的是，過度的渠道促銷已經(jīng)快要把公司產(chǎn)品的價(jià)格體系做“穿”了。

　　營銷總經(jīng)理其實(shí)在半年前已經(jīng)預(yù)見到了這個(gè)事實(shí)，所以他才會主動請纓。

　　半年前的事實(shí)是，營銷總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，渠道“促銷依賴癥”已經(jīng)顯現(xiàn)——停促銷，銷量肯定下滑，完不成任務(wù)的后果肯定是地位不保；如果不停促銷，那么遲早有一天會把公司產(chǎn)品的價(jià)格做“穿”。

　　營銷總經(jīng)理的應(yīng)對策略是，如果主動提出新的營銷目標(biāo)，而且這個(gè)營銷目標(biāo)足夠高的話，營銷系統(tǒng)很容易得到包括董事長在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)支持！當(dāng)然，要完成新的、足夠高的營銷目標(biāo)，加大投入肯定是必須的，這是常識。所以，只要公司高層對這個(gè)新目標(biāo)感興趣，營銷總經(jīng)理就可以立即“脫離苦�！�。因?yàn)楣�司同意目�?biāo)，營銷總經(jīng)理肯定就要提要求，包括董事長在內(nèi)的公司高層必定會就新的市場目標(biāo)、市場投入的數(shù)額、方法、管控等各種環(huán)節(jié)與營銷系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)商、討論。更重要的是，營銷總經(jīng)理的市場投入方案一定會分為兩步來走，第一步是夯實(shí)現(xiàn)有市場基礎(chǔ)；第二步才是大跨步向前走。這也合乎情理，但事實(shí)的背后呢？

　　事實(shí)的背后是，營銷總經(jīng)理要借助新一輪的投入來解決當(dāng)前實(shí)面臨的市場問題，成功轉(zhuǎn)移高層視線以后，如果能跨出第二步，那么所有的問題都將不再是問題。如果跨不出去，那么秋后算帳的結(jié)果，營銷總經(jīng)理至多承擔(dān)部分責(zé)任！更多的可能會是營銷總經(jīng)理還滿腹委屈，因?yàn)橥瓴怀尚碌娜蝿?wù)，總是有許多其他人的問題嘛。

　　“好精明的營銷總經(jīng)理！還好當(dāng)初頭腦沒有發(fā)熱，要不然今天真是吃不了，還兜不走！”董事長一身冷汗之后，心里暗想。

　　回憶當(dāng)初，董事長自覺可能還有一件事情可略表安慰——還好營銷總監(jiān)與大區(qū)總監(jiān)沒穿一條褲子。試想想，如果這兩人一個(gè)鼻孔出氣，營銷總經(jīng)理出招，大區(qū)總監(jiān)配合，聯(lián)合“迫宮”之下，新目標(biāo)、新方案勢必會強(qiáng)力推行，那么今天……

　　“該和大區(qū)經(jīng)理聊聊了，上次的事情已經(jīng)讓他閉嘴了，長此以往，我可能要失去這個(gè)重要的員工了。”董事長自言自語道。

　　一本《蒙牛內(nèi)幕》在業(yè)界如平地驚雷�！安桓哪繕�(biāo)，只改方法”一時(shí)成為業(yè)界追捧的金科玉律，更令得無數(shù)老板得出“一語驚醒夢中人”的感悟。但我們不要忘了，先輩們一直在教導(dǎo)我們“辯證的去看問題”；我們更不要忘了，“上有政策，下有對策”的客觀事實(shí)。

　　“只改目標(biāo)，不改方法”的理念一點(diǎn)都沒錯，它幾乎可以“堵死借口”，但我們需要提防的是，這個(gè)理念也可能成為某些人“掩蓋罪惡”的重要手段。而且使起來，比“堵死借口”還要得心應(yīng)手！