市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):懂得剛?cè)岵��?jì)方得大道

　　衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否，應(yīng)從兩方面入手評(píng)價(jià)：剛性和柔性。剛性包括：銷(xiāo)售額、回款額，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占比，增長(zhǎng)額度等等。柔性包括：品牌傳遞力、服務(wù)溝通力，傳播渠道的寬度與強(qiáng)度等等。

    剛性方面是可以量化的東西，是能用數(shù)據(jù)表現(xiàn)的；柔性方面是無(wú)法量化的，更難以用數(shù)據(jù)表現(xiàn)。剛性是皮，柔性是毛。柔性是剛性的派生物，皮之不存，毛將焉附，因此沒(méi)有了剛性指標(biāo)的支撐，柔性就成了毫無(wú)用處的吹水。但是沒(méi)有柔性的支撐，剛性的指標(biāo)也是不牢固的，沒(méi)有毛的附著，皮也很容易受到損傷，帝國(guó)如何武力強(qiáng)大，沒(méi)有柔性的外延，是來(lái)的快，也去得快。這點(diǎn)，參考?xì)v史上的農(nóng)民起義多以失敗告終就可明白。
   
    剛性方面，是開(kāi)疆?dāng)U土。在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，銷(xiāo)售額和回款額是企業(yè)能否正常運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，是資金鏈的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，因此應(yīng)該是企業(yè)最重要指標(biāo)，同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)人員最看重的東西，因?yàn)樗�往往關(guān)系到個(gè)人的切身利益，上至營(yíng)銷(xiāo)老總，下至業(yè)務(wù)員，很多時(shí)候與這兩個(gè)數(shù)據(jù)聯(lián)系著。因此不必多說(shuō)。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額，這是知道真銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)，如果貨物在經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)里，銷(xiāo)售額和回款額其實(shí)是偽銷(xiāo)售，是半虛假銷(xiāo)售。因?yàn)闊o(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)有多大，資金實(shí)力多厚，也總有裝滿(mǎn)的時(shí)候，本月的銷(xiāo)售很高，下月可能會(huì)一點(diǎn)都產(chǎn)生不了銷(xiāo)售，因此，必須使產(chǎn)品流通到消費(fèi)者手中，才能保證今后的正常銷(xiāo)售。利潤(rùn)額是營(yíng)銷(xiāo)最重要的結(jié)果，沒(méi)有利潤(rùn)或吞食利潤(rùn)的銷(xiāo)售其實(shí)是可怕的，就如同一個(gè)人的身體出現(xiàn)了不能造血的毛病。另外，重要的是這個(gè)利潤(rùn)作為結(jié)果出現(xiàn)，可以保證企業(yè)價(jià)格體系不亂，有效維護(hù)市場(chǎng)的正常操作。
   
    市場(chǎng)占比與增長(zhǎng)額度，是跳出自我局限，把自己置于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境中，然后用理性的目光對(duì)自我進(jìn)行評(píng)估。
   
    柔性方面，是情感滲透。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，品牌傳遞力是考驗(yàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的重要依據(jù)。以陶瓷產(chǎn)品為例，在建材市場(chǎng)隨便找個(gè)地方擺上磚，只要把產(chǎn)品價(jià)格壓低，總能產(chǎn)生銷(xiāo)售，但是便宜的價(jià)格是其惟一砝碼，而且毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，一旦別人的產(chǎn)品比你的便宜，馬上會(huì)被別人取代。如果在銷(xiāo)售過(guò)程中同時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌傳遞，通過(guò)展廳展示，并利用媒體化的店面進(jìn)行品牌及產(chǎn)品的精細(xì)傳播，使品牌逐漸影響市場(chǎng)，于是新的競(jìng)爭(zhēng)力出現(xiàn)，價(jià)格便不再是產(chǎn)生銷(xiāo)售或者跟同手競(jìng)爭(zhēng)的惟一砝碼，因此也有了更多創(chuàng)造利潤(rùn)的空間。服務(wù)溝通力是品牌的“維修工”，是拾缺補(bǔ)漏，讓品牌大廈不會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而受損。傳播渠道的寬度和強(qiáng)度，有關(guān)媒體的廣告宣傳，工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道等只能算傳播渠道的寬度。
   
    當(dāng)然傳播渠道的寬度也決定了品牌的影響力和產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，但更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)傳播的強(qiáng)度及精細(xì)化程度。如，在一單工程或設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)中，你是只賣(mài)出了產(chǎn)品完成了交易，還是將價(jià)值進(jìn)行了外延，讓你的品牌在客戶(hù)心中扎根，為今后的合作做了準(zhǔn)備。這才是最關(guān)鍵的。早餐吃飽當(dāng)然重要，不過(guò)我們也不要忘記準(zhǔn)備好午餐！
   
    剛性是收獲，柔性是投入。剛性是戰(zhàn)場(chǎng)上真刀真槍的撕殺，是殺敵多少的功勛，是賽場(chǎng)上全力奔跑出的速度。柔性呢，是后方的宣傳和輿論支撐，是給戰(zhàn)士提供信心并瓦解敵人的號(hào)角，是賽場(chǎng)看臺(tái)上的助威聲。
   
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是剛性與柔性的一場(chǎng)合謀！