營(yíng)銷(xiāo)人的四段“動(dòng)能”

    在我給許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)時(shí)，常會(huì)與他們探討一個(gè)話題：那就是營(yíng)銷(xiāo)人的動(dòng)能來(lái)自哪里？?jī)?yōu)秀和成功的營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)的模式是不是可以復(fù)制。營(yíng)銷(xiāo)人的成功又是通過(guò)什么樣的途徑獲得的？這些培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人員中的許多人卻不知該如何回答，問(wèn)起原因時(shí)，他們卻沉默了。

    后來(lái)我告訴他們：是因?yàn)槟銈儧](méi)有真正理解營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，同時(shí)自己的修煉與素質(zhì)也并沒(méi)達(dá)到一定的境界與高度，所以很難稱(chēng)得上是一位真正成功的營(yíng)銷(xiāo)人。他們反問(wèn)道：那么，如何才能夠理解并達(dá)到你所說(shuō)的那兩點(diǎn)呢？我說(shuō)我會(huì)在培訓(xùn)中告訴大家并且與大定一起分析與分享我所說(shuō)的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員的修煉與素質(zhì)，以及成功所必備的一些基本的條件。

    銷(xiāo)售的另一個(gè)詞應(yīng)該說(shuō)是“消瘦”，在我所見(jiàn)到過(guò)的許多營(yíng)銷(xiāo)人員中，當(dāng)我見(jiàn)到那些肥頭大耳者不免心中生疑，難不成他們是天生的肥者？亦或是做銷(xiāo)售把他們養(yǎng)成這么肥？后來(lái)才想到，這都是銷(xiāo)售的錯(cuò)，是懶惰與養(yǎng)尊處優(yōu)使?fàn)I銷(xiāo)人被養(yǎng)得“腦滿腸肥”。許多營(yíng)銷(xiāo)人整天想的是自己的小九九，把混日子拿錢(qián)視為至高的目標(biāo)，短期利益現(xiàn)象非常嚴(yán)重，沒(méi)有對(duì)自己從事的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)做出長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃與打算。就象上面所說(shuō)到的，在接受我培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人當(dāng)中，當(dāng)我提到這些問(wèn)題時(shí)，當(dāng)然他們會(huì)沉默，因?yàn)閾糁辛怂麄兊囊�害與痛處，把他們自己內(nèi)心深處所想的這些“只可意會(huì)不可言傳”的內(nèi)容昭然若揭的大白于外了，自然其中的許多混日子，混工資的營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)言以對(duì)。

    實(shí)際上，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人，營(yíng)銷(xiāo)需要這樣一個(gè)過(guò)程去把握，成功沒(méi)有捷徑，而是將心態(tài)與前途當(dāng)作一種螺旋式不斷上升的目標(biāo)來(lái)做。要想成為一名優(yōu)秀的和成功的職業(yè)經(jīng)理人，營(yíng)銷(xiāo)人員必然經(jīng)經(jīng)歷這樣的四個(gè)階段，達(dá)到最終的職業(yè)的升華：一是將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作謀生手段；二是將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種職業(yè)；三是將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作事業(yè)來(lái)做；四是將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作志業(yè)去奮斗終生。

    一、將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作謀生手段

    對(duì)于剛出校門(mén)的學(xué)生，對(duì)于找不到工作的游民，對(duì)于一無(wú)學(xué)歷，二無(wú)過(guò)多高智商和高技術(shù)能力的人員，對(duì)于那些沒(méi)有工作出路的人，在實(shí)在沒(méi)有辦法的情況下，被逼得走投無(wú)路了，可能才會(huì)去選擇去做銷(xiāo)售，這是我多年來(lái)在職場(chǎng)中所觀察到的和分析所得。

    即使?fàn)I銷(xiāo)到目前為止，如何的發(fā)達(dá)，也不會(huì)改變這些人中絕大多數(shù)人對(duì)銷(xiāo)售工作的排斥，許多人的擇業(yè)觀念還是如此，鄙視銷(xiāo)售、看不起營(yíng)銷(xiāo)、談銷(xiāo)售色變、容易得銷(xiāo)售恐懼癥。

    銷(xiāo)售作為最初“技術(shù)含量”低的工作，僅僅是許多人為謀生而搏一把的一個(gè)跳床與過(guò)度。他們實(shí)在無(wú)法找到適合自己的工作時(shí)，便硬著頭皮去做銷(xiāo)售。以前諸多的企業(yè)也將選拔銷(xiāo)售人員的門(mén)檻降的很低，應(yīng)聘銷(xiāo)售一職的人員也是魚(yú)龍混雜。有道是“中國(guó)什么都缺，就是人不缺，特別是做銷(xiāo)售的”這也是對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)和人員的評(píng)價(jià)。

    反過(guò)來(lái)講，基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員也僅僅將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種謀生的手段，抱著“不成功便成仁”的思想，想著，如果銷(xiāo)售能完成則最好，還能掙錢(qián)，如果完不成，則再干其它的，時(shí)常抱著嘗試的心理。即便是現(xiàn)在許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的條件很?chē)?yán)格，要求也比較高了，但是，仍然在企業(yè)中還有一大批這樣的做銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)人員將營(yíng)銷(xiāo)僅僅當(dāng)作謀生的手段與跳板，并沒(méi)有往高層次階段來(lái)想。

    二、將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種職業(yè)

    將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種職業(yè)——這是目前更多的營(yíng)銷(xiāo)人員所經(jīng)歷著的一種定位，是他們的如今處境，這也是大部分營(yíng)銷(xiāo)人真實(shí)寫(xiě)照。如果別人問(wèn)他從事什么職業(yè)，他會(huì)毫不猶豫的說(shuō)——銷(xiāo)售。這是一種職業(yè)，別人喜歡把做營(yíng)銷(xiāo)，做銷(xiāo)售的人稱(chēng)為“跑業(yè)務(wù)的”。盡管在他的基礎(chǔ)上又派生出許多華麗和高深的稱(chēng)呼，但其實(shí)質(zhì)沒(méi)有發(fā)生多少改變。

    在把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種職業(yè)的同時(shí)，這個(gè)階段也是營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)歷的職業(yè)生涯中最長(zhǎng)久和最穩(wěn)固的階段。許多有想法和創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)人則將希望將這種職業(yè)延伸化，并且這也是在得到了許多因營(yíng)銷(xiāo)而產(chǎn)生的利益、目標(biāo)與實(shí)惠后而使?fàn)I銷(xiāo)人暗自發(fā)下了誓言，將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種職業(yè)來(lái)維系和看待。另一方面是被的從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)后，有了職業(yè)上升的潛能，但仍屬于把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作職業(yè)看待的低層的狀態(tài)。

    許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是這樣認(rèn)為，一些營(yíng)銷(xiāo)管理人員也是這樣看待的。銷(xiāo)售人員往往有這樣的傾向：哪個(gè)企業(yè)底薪高去哪里，哪個(gè)企業(yè)提供的職務(wù)高就去哪里，哪個(gè)企業(yè)的工作輕松就去哪里，哪個(gè)企業(yè)的提成高就去哪里……由于跳槽頻繁，他們最后往往無(wú)所作為。三、營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做

    有這樣一個(gè)故事：在一個(gè)小鎮(zhèn)上，路人問(wèn)三個(gè)石匠在做什么。第一個(gè)石匠說(shuō)：“我每天都枯燥無(wú)味地搬石頭砌墻。”第二個(gè)石匠說(shuō)：“我的工作很重要，我要把墻壘好，這樣房子才結(jié)實(shí)�！钡谌齻�(gè)石匠則目光炯炯地說(shuō)：“我的責(zé)任十分重大，這是鎮(zhèn)上的第一所教堂，我要將它建成百年的標(biāo)志”，后來(lái)第三個(gè)石匠成為了當(dāng)時(shí)杰出的一位建筑師。這就是將一件事當(dāng)作不同態(tài)度和目的來(lái)對(duì)待而產(chǎn)生的不同結(jié)果。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為：“如果將營(yíng)銷(xiāo)作為重要的事業(yè)，其過(guò)程是：“感情的交流，信息的傳遞”。

    營(yíng)銷(xiāo)有四步：建立信任、展示產(chǎn)品、巧解異議、促成銷(xiāo)信。這就是說(shuō)將營(yíng)銷(xiāo)作為事業(yè)做時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的潛力，促使不斷的去發(fā)展良好的人際關(guān)系，即由生人變成熟人，由熟人變成關(guān)系，由關(guān)系促成業(yè)務(wù)成交。也可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)(全球品牌網(wǎng))的過(guò)程就是結(jié)識(shí)人的過(guò)程。銷(xiāo)售人員要努力認(rèn)識(shí)更多的人，與他們建立聯(lián)系，增進(jìn)友誼，才能發(fā)展事業(yè)。金牌銷(xiāo)售人員的成功秘決是：“每天會(huì)見(jiàn)20個(gè)人”。營(yíng)銷(xiāo)人員每天面對(duì)面的接觸20個(gè)人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很快就會(huì)脫穎而出。

    把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做，營(yíng)銷(xiāo)人把自己的職業(yè)生涯與工作聯(lián)系起來(lái)，你就會(huì)覺(jué)得自己所從事的是一份有價(jià)值、有意義的工作，并且從中可以感覺(jué)到使命感和成就感，從而徹底改變渾渾噩噩的工作態(tài)度。

    因此，如果要想真正從工作中獲得快樂(lè)，我們就該把工作當(dāng)作是一種事業(yè)，而不是當(dāng)作一種刻板、單調(diào)的苦差事。其實(shí)，在日常工作中，每一件事都值得我們?nèi)プ�。不要小看自己通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)所做的每一件事，即便是最普通、最簡(jiǎn)單的事，也應(yīng)該積極主動(dòng)、全力以赴、盡職盡責(zé)地去完成，營(yíng)銷(xiāo)的成功在于觀念的更新，改變觀念，就會(huì)成功！

    四、將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作志業(yè)奮斗終生

    將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作終生奮斗的志業(yè)去做，就需要營(yíng)銷(xiāo)人員很早樹(shù)立崇高目標(biāo)，盡管會(huì)付出艱辛的代價(jià)，但最終也將使?fàn)I銷(xiāo)人員得到良好的發(fā)展與收益，同時(shí)達(dá)到一種很高的境界。如果營(yíng)銷(xiāo)人希望能夠抓住時(shí)代的機(jī)遇，獲得終生職業(yè)，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃：分析自己的現(xiàn)狀，給自己設(shè)立一個(gè)有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標(biāo)，了解自己的潛能，找到不足，彌補(bǔ)差距，實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想。如果營(yíng)銷(xiāo)人達(dá)到將營(yíng)銷(xiāo)作為一種志業(yè)而去奮斗不息，進(jìn)取不止，那么這種營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能的來(lái)源就會(huì)成為取之不盡用之不竭的一種自動(dòng)自發(fā)潛能，最終達(dá)到將自己推向職業(yè)頂峰的位置。

    往往有著這種志向的營(yíng)銷(xiāo)人，他們的把握性與心態(tài)使他們接近成功的機(jī)率要大得多。而要達(dá)到這個(gè)地步，職業(yè)的攀升一般會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人成為真正職業(yè)經(jīng)理人，象營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理或董事長(zhǎng)。而且將營(yíng)銷(xiāo)作為終生職業(yè)的人也會(huì)受益終身，將之成為奮斗的起點(diǎn)與終點(diǎn)，這要求營(yíng)銷(xiāo)人需要這種為營(yíng)銷(xiāo)終生奮斗的特質(zhì)與潛能。因?yàn)榘俜种�八十的公司一把手和高層�?yīng)該出身于營(yíng)銷(xiāo)，更能夠從營(yíng)銷(xiāo)中懂得經(jīng)營(yíng)與管理，這就是營(yíng)銷(xiāo)成為志業(yè)所產(chǎn)生的巨大價(jià)值與魅力。

    營(yíng)銷(xiāo)成為志業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備特質(zhì)與潛能，它是在管理實(shí)踐中形成的具有比較突出的個(gè)體性?xún)?yōu)勢(shì)的素質(zhì)，是不同的營(yíng)銷(xiāo)人向管理者或營(yíng)銷(xiāo)管理者相互區(qū)別的重要標(biāo)志，不同的企業(yè)者具有不同的特質(zhì)，決定了不同營(yíng)銷(xiāo)管理力量、管理的能力優(yōu)勢(shì)、管理作風(fēng)、管理風(fēng)格。這種將營(yíng)銷(xiāo)作為志業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人在向高層次的企業(yè)管理者過(guò)度中就已經(jīng)因他不同的生活歷程、工作背景、工作經(jīng)歷和個(gè)體差異性而養(yǎng)成了綜合的特質(zhì)與潛能，已經(jīng)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理過(guò)程中成為了所在領(lǐng)域的專(zhuān)家。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人志業(yè)實(shí)現(xiàn)時(shí)，他獲得的才是用真正的優(yōu)秀與成功堆砌而成的里程碑。