營(yíng)銷二字“銷”為主 “營(yíng)”為輔

    坊間對(duì)于營(yíng)銷有很多中說法，有精銷說、強(qiáng)銷說、價(jià)值營(yíng)銷說、實(shí)效營(yíng)銷說……，聽多了之后不免都會(huì)讓人去思考、去論證、去追尋。自有物品交換開始的原始社會(huì)，營(yíng)銷就已存在于人們生活之中，幾千年的流傳，不斷在深化、不斷在提升或沉淀。中國(guó)人有個(gè)良好的習(xí)慣就是取其精華、去其糟粕。今天的社會(huì)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)，與經(jīng)濟(jì)相關(guān)的營(yíng)銷——商品最終端的流程，尤顯重要。本人不才，在地產(chǎn)營(yíng)銷中混跡10余年，水平低下，但也見過“豬跑”，姑且也抒一己之見，說說營(yíng)銷。

　　過去太久的事，人們稱之為歷史，寫歷史的人往往是受制于人，是否為實(shí)史難以定論。對(duì)于未來太多虛無的事亦不想作過多的評(píng)判，能力有限;說說過去中所見所聞，聊以自省。

　　98年武漢有“南寶安、北常青”的說法。兩個(gè)巨頭雄踞南北，當(dāng)時(shí)所謂的營(yíng)銷就是告訴消費(fèi)者房子的面積、價(jià)格等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。代理公司在當(dāng)時(shí)并非主流，略有套路便在當(dāng)時(shí)橫行一時(shí)，當(dāng)年的銷售人員得一本新鴻基的營(yíng)銷寶典(手抄本)而幸之�？偟膩碚f當(dāng)年的客戶經(jīng)理很傻很天真，營(yíng)銷在當(dāng)時(shí)就是騙、哄，如此而已。

　　轉(zhuǎn)眼2002年左右，本地營(yíng)銷公司由于吸納了較多外來的力量，或外來精英自行創(chuàng)辦，在專業(yè)上得以長(zhǎng)足發(fā)展，各式套路多了起來，策劃能力逐漸被人重視，廣告創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在地產(chǎn)行業(yè)地位初定。隨著樓盤數(shù)量的增加，營(yíng)銷人員被各地產(chǎn)大佬所重用。當(dāng)年的營(yíng)銷就是“招”，確定“一招鮮吃遍天”。

　　進(jìn)入2003年，外來的地產(chǎn)專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)軍江城，帶來了臺(tái)灣、香港兩種不同的模式，典型的代表為世聯(lián)和金豐易居，目前仍活躍著，其他曇花一現(xiàn)者不一一列舉，海派重策略，南派重流程，各有千秋，各領(lǐng)風(fēng)騷。一時(shí)間各施必殺絕技，好不熱鬧。市場(chǎng)的持續(xù)繁榮，價(jià)格新高不斷刷新，成就了眾多的地產(chǎn)營(yíng)銷風(fēng)云人物，此間營(yíng)銷結(jié)海、南二派之長(zhǎng)，策略+創(chuàng)意+流程，可謂無往不利。

　　05、06年至07年初，市場(chǎng)形勢(shì)一遍大好，各區(qū)樓盤均呈量?jī)r(jià)齊升之勢(shì)，有了豐富的客源基礎(chǔ)后，諸多從事營(yíng)銷的人士開始大玩推廣，各種新概念、新模式層出不窮，在屢獲大勝之后，難免飄飄然，如是前文所述的各種營(yíng)銷說法應(yīng)運(yùn)而生，一時(shí)間受到市場(chǎng)熱議，也受到不少人追捧，可謂風(fēng)光無限。

　　07年末，伴隨著銀行按揭政策出臺(tái)，加上“王石賣拐”，市場(chǎng)飛流直下，大潮退去后往往最能顯露事物的本元，看看四處打折之風(fēng)，一時(shí)間價(jià)格成為某些風(fēng)云人物的殺手锏，搖三寸不爛之舌，擺嚴(yán)峻之形勢(shì)，游說發(fā)展商降價(jià)銷售，一時(shí)間比拼的是各家打折的華麗外衣，你有“青年置業(yè)計(jì)劃”，我有“青春置業(yè)計(jì)劃”，你有一成首付，我是3萬(wàn)首付，最后你打9折，我打8.3折。家電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)在地產(chǎn)行業(yè)有重演之勢(shì)。以前風(fēng)光無限的風(fēng)云人物，在一遇市場(chǎng)變化便除降價(jià)之外而無力應(yīng)對(duì)，豈不悲哉!

　　一但第一個(gè)謊言將要被揭穿前，會(huì)馬上繼續(xù)下一個(gè)謊言，很多風(fēng)云人物沉迷與創(chuàng)造各種觀點(diǎn)亦或謊言時(shí)，自己也被并不是真理的謊言所自迷，難以自拔。因?yàn)橹�前的銷量和價(jià)格蒙蔽了他們本該敏銳的嗅覺和雙眼，但人往往不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，于是乎，又需要另立新說來自找臺(tái)階。但謊言重復(fù)一千遍也難成為真理，因?yàn)闋I(yíng)銷最終需要用事實(shí)來檢驗(yàn)。

　　其實(shí)人們往往因?yàn)閮煞N原因而試錯(cuò)。一是吧簡(jiǎn)單的事情看得很復(fù)雜，二是把復(fù)雜的事情看得很簡(jiǎn)單，營(yíng)銷也因此蒙受著不白之冤，如果把營(yíng)銷分為策劃+銷售(代理公司的人員配置可以說明，廣告輔助)。人們?cè)谑袌?chǎng)大好之時(shí)，樂于在策劃上大秀文筆，確實(shí)出了很多新的概念和觀點(diǎn)，而銷售也因客戶本著房難求的心態(tài)使銷售人員過于簡(jiǎn)單的看待客戶，在人員的看待上也是重策劃而輕銷售，由于長(zhǎng)期得不到重視和提升，愿意在銷售上下功夫的人越來越少，因?yàn)椴邉澆攀侵髁鳌Ｈ欢�在市�?chǎng)下滑時(shí)，所有人都意識(shí)銷售的重要，然而由于重文輕武之風(fēng)已久，銷售勇士們?nèi)纭巴砬宕笃熳拥堋保�雙手無縛雞之力，奈何。

　　道理其實(shí)不言而喻，營(yíng)銷二字落意于“銷”，“營(yíng)”為輔，策劃本身是流程化相對(duì)簡(jiǎn)單的事，被有心之人不斷神化，銷售無模板，無規(guī)律可循，卻往往是隨意處之，賣房子，民工都可以。

　　在今日的市場(chǎng)或今后的市場(chǎng)之中，營(yíng)銷人應(yīng)該略加收斂，多做些實(shí)實(shí)在在的事，少說些空話，真正做到營(yíng)銷人的本分，做好營(yíng)銷該做的事，營(yíng)銷人不是神，一旦人們知道“神”其實(shí)是個(gè)人時(shí)，他就連一般人都不如了。