面對廠家，經(jīng)銷商朋友盡量不說的幾句話

    1．“我這市場和其它市場相比太特殊，非常難操做�！�

　　點評：這樣籠統(tǒng)的描述，無非是想在談判之初給廠家一個先入為主的印象——確實特殊，確實難操作，確實需要大投入。但問題的關(guān)鍵點是到底有多“特殊”，“難”在什么地方。

　　因為當你說出所謂的“特殊”或“難”，在其它市場也普遍存在時，你的另有所圖之心暴露無遺，這對你后續(xù)的談條件是很不利的。

　　分析：很多酒商朋友一見到廠家人員，首先談到的就是當?shù)夭惋嫿K端如何被“買斷”、“包場”，商超終端費用如何居高不下等等等，其次就是競爭如何白熱很普遍的現(xiàn)象，不用在這些具體的“問題”上荒廢太多精力。重點要找出解決這化，促銷手段如何被復制泛濫等等等。站在一個更寬闊的視野來看，這幾乎都是些問題的思路和廠家聯(lián)合解決問題的方法。因為商家的終極利益是需要廠家的竭誠協(xié)助在當?shù)厥袌霁@取理想的狀態(tài)——高鋪市、高動銷、高回轉(zhuǎn)，高利潤。而這些都是需要具體方法的，而不僅僅是問題。

    其實，你不說市場特殊、難做，廠家業(yè)務也都非常清楚。否則，他們還能找到你嗎？　　

　　2．“如果我做，那就是全系列產(chǎn)品全渠道獨家總經(jīng)銷。”

　　點評：商家提這些要求無可厚非，畢竟當?shù)厥袌霆毤医?jīng)銷一個系列產(chǎn)品，風險系數(shù)比較低，在和廠家隨后持續(xù)合作過程中，話語權(quán)比較主動。但有一點要弄清楚。你在當?shù)厥袌鼍邆湓鯓拥幕�礎(chǔ)，廠家業(yè)務人員之所以關(guān)注你是因為什么？

　　分析：作為廠家業(yè)務人員，在開拓一個潛力市場之前，周密的調(diào)研是必須的，然后制訂出大致的操作思路也是必不可少的。這時商家朋友不要急于打亂廠家的操作思路。循序漸進，在談的過程中結(jié)合自己渠道、終端的優(yōu)勢來有理有節(jié)的獲取自己想要的份額。想要全渠道也好、全系列產(chǎn)品也罷，背后都是有條件的。除非商家朋友并不看好這個產(chǎn)品，否則，就不應該“獅子大開口”。而是有選擇的根據(jù)商家業(yè)務人員的思路提出自己的意見，做到適時交換條件。只要理由和證據(jù)充分，你是可以得到你想得到的東西。要知道，廠家在開發(fā)一個潛力市場時，對經(jīng)銷商的選擇也是多項準備的。如果你按自己的要求勉強得到廠家的代理權(quán)，那你也必須明白：隨后的廠家支持也許就是更“勉強”。

　　結(jié)合自身的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，制訂明確的拓展推進計劃，即便是一個通路能做扎實，受益的也是商家朋友自己啊。相信廠家，只要你做的好，定然有人主動找你做全渠道、全系列產(chǎn)品。要知道新生產(chǎn)品在一個市場拓展初期，都不希望由兩個或兩個以上商家來操作，市場容易混亂，價格體系容易見底，經(jīng)銷商利潤空間過于透明等等，這些都是廠家的“死穴”。

　　而之所以給你限定產(chǎn)品、區(qū)域，根本原因是對商家朋友綜合實力的不放心。因此，商家朋友惟有全力以赴，做好自己該做的事情。廠家隨后唯一能做的就是“給一點陽光就回報一片燦爛”，投桃報李，這是廠家慣用的手法，也是真諦。商家朋友何樂而不為呢？　　

　　3.“我只負責資金準備，其它的工作你們廠家全包”

　　點評：看似這句話很有氣魄，其實作為廠家業(yè)務人員對這句話很漠視。如果這樣，要經(jīng)銷商還有什么意義呢？與其廠家什么都做，那還不如在當?shù)厥袌鲇蓮S家直營。況且，廠家業(yè)務人員對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭纫膊皇橇⒖棠芙鉀Q的。有時在合作之初，錢并不能解決所有問題。廠家的潛臺詞：比你有錢的主太多了，為什么要和你合作？

　　分析：但凡廠家在啟動一個目標市場的開拓，最大的希望是能尋找到一家合適的合作伙伴，優(yōu)勢互補，做到在當?shù)厥袌隹焖賳�動運營。那合適的標準是什么？就是成熟的網(wǎng)絡(luò)渠道、扎實的運營管理體系（尤其是銷售團隊）、優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系、誠信的業(yè)內(nèi)口碑和資金實力等。資金，有時確實不是衡量一個經(jīng)銷商質(zhì)量的唯一標準。綜合素質(zhì)的高低，已經(jīng)是選擇合作代理商的一個潛規(guī)則。僅有資金的經(jīng)銷商，操作一個產(chǎn)品，更多的是在對賭——廠家在賭市場，經(jīng)銷商或許是在賭廠家，這樣的成功幾率是很低的。歸根結(jié)底，商家朋友是在賭自己的錢。

　　有一種可能是“幸好”找到一位專業(yè)且熟悉當?shù)厥袌龅牟俦P手來運籌帷幄，快速組建銷售隊伍，快速進行市場操作。但這種“福分”可遇不可求，不能作為廠商合作的主導因素�！　�

　　4．“你們的任何市場投入我都不要，給我產(chǎn)品底價，我自己來操作”

　　點評：能說這句話的商家朋友不外乎兩種：一是確實很有實力，有自己成熟的操作經(jīng)驗和模式，能說這句話是靠實力支撐的。二是對廠家政策將信將疑，感覺還有繼續(xù)“擠牙膏”的可能。

　　分析：廠家的產(chǎn)品價格體系，應該是非常嚴謹?shù)摹Ｈ绻�商家有置疑，也應該是弄清楚以何種條件能拿到一批（出廠）或二批價，而不應武斷的提出底價操作——如廠家有這個政策那就另當別論。因為，廠家都很清楚，底價操作基本上就是在放任經(jīng)銷商自生自滅。尤其是對生存問題還沒解決的廠家，采用這種價格政策是迫不得已的——那商家朋友也大可不必重視這個廠家。但也有一些廠家對一些非重點市場采取底價操作政策，目的很明確：能做就做，不能做就不做，因為不是重點市場，有與無均不重要。

　　但一般情況下，廠家的產(chǎn)品價格體系是不會因人而異——這是廠家的基本原則——否則，全國統(tǒng)一價格就被動搖，潛在的損失無法想象，廠家是不會犯這個愚蠢錯誤的。因此，商家朋友在和廠家人員談判中，對于價格不能提出太多的苛刻要求。當然，能拿到一批還是二批價就需要勇氣、謀略以及依據(jù)了，否則，南轅北轍�！　�

　　5．“產(chǎn)品上市之初，電視、車體、路牌廣告、報紙軟文等等全上”

　　點評：廠家業(yè)務人員對這句話深惡痛絕，此其一；其二，說明商家朋友的膚淺，不懂得產(chǎn)品的運營的基本規(guī)律；其三，說明廠家還沒得到商家的信任。這句話的潛臺詞：作為商家的我投入那么大的財力進貨，你們廠家也要相應的大投入！

　　嚴格說，這是經(jīng)銷商獲取資源的一種要挾手段。

　　分析：但凡市場投入，是有規(guī)律的。產(chǎn)品導入期、成長期、放量期的不同，市場費用的投入也是不盡相同的。比如產(chǎn)品導入期，重點的是大范圍鋪貨，重點渠道和終端的進場陳列以及促銷跟進。這一階段投入是獲取基本終端覆蓋為首要目標。那相應費用的投入也就是在人員工資、終端進場、產(chǎn)品陳列、重點終端的促銷費用等上面。如果考慮到二三級市場的同時啟動，報紙、電視廣告是可以考慮的。但以行業(yè)規(guī)律來看，目標市場沒有做扎實，二三線市場的啟動是很困難的。因此，集中精力做好目標市場是產(chǎn)品導入期的重中之重。所以，費用投入也就更有針對性。高舉高打，在時下日趨理性的消費市場是不合適的，扎實有效的地面推進是產(chǎn)品穩(wěn)健拓展覆蓋的不二法門。

　　做市場，急功近利是要命的弊病。循序漸進，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基礎(chǔ)工作的扎實有效，而事倍功半，多是投機取巧的心理在做怪�！　�

　　6．“你們負責我這個市場的業(yè)務人員很不稱職（或很稱職）”

　　點評：或許是商家朋友由衷的在向廠家上級反應實際情況，但與其這樣口頭表達，不如多出些業(yè)績用實際數(shù)據(jù)來證明你的觀點。

　　分析：廠家業(yè)務人員的遠程管理，可謂是捉襟見肘，頗為無奈。通行的辦法是歸屬管理，考勤日報等都是以當?shù)亟?jīng)銷商為準，這就給經(jīng)銷商“威懾”當?shù)貜S家業(yè)務人員提供了條件，虛報偽造市場費用等事情時有發(fā)生。作為廠家心知肚明，派出的業(yè)務干部基本是被經(jīng)銷商“同化”的，更多的是兼職成為經(jīng)銷商業(yè)務序列里的一員，而廠家之所以還“熟視無睹”，那就是因為商家朋友的業(yè)績還說的過去，否則，當?shù)貜S家的業(yè)務干部早就“犧牲”了。

　　當然，這樣說并不是強調(diào)經(jīng)銷商在對業(yè)務人員的考評上沒有發(fā)言權(quán)，相反，如實反應一個業(yè)務人員在當?shù)氐谋憩F(xiàn)是很重要的。但這個“反應”要選時間、地點。否則，適得其反。如今廠家中層以上領(lǐng)導干部的口頭禪：被經(jīng)銷商罵的最很的業(yè)務干部要重用，天天被經(jīng)銷商夸獎的業(yè)務干部早晚要下課。這個微妙的用人悖論，很值得商家朋友們琢磨�！　�

　　7．“我和你們的合同必須一簽就是三年或五年，否則不簽”

　　點評：看似是對廠家的期望值很高，想和廠家長期長遠的合作。實質(zhì)上也反映出擔心未來被廠家“拋棄”微妙心理。底氣不足，無意間示弱——這對未來合作是不利的。

　　分析：正規(guī)廠家和經(jīng)銷商的合作合同（或協(xié)議書），規(guī)定一般是整年一簽，有的還有試銷合同，三—六個月不等。這種既定的規(guī)矩不要輕易去改變，因為程序很麻煩，本不是什么核心問題，但卻招致太多人（廠家高層）的介入，反而增加了壓力，但凡廠家業(yè)務干部是不愿如此的。合同的履行關(guān)鍵是看過程和結(jié)果，如期完成廠家的目標，商家的利益是有保障的。即使商家沒有達成廠家的目標，可以很明確的告訴商家朋友：廠家即使有換你的心思，不到迫不得已也沒換你的膽量。因為開發(fā)一個新經(jīng)銷商的成本是維護一個老經(jīng)銷商成本的六倍——這對廠家人員來說幾乎是婦孺皆知的基本常識。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕無憂。

　　所以，商家朋友大可不必就合同期長短來和廠家業(yè)務人員“討價還價”。有這個精力多思考如何讓當?shù)厥袌隹焖俜�(wěn)健拓展才是正題�！　�

　　廠商合作，永恒的主題是誠信。如有悖這一主題，那合作的實質(zhì)意義必將大打折扣。有時導致合作不能延續(xù)或觸礁，其實也就是那么幾句不十分誠信的話。上述概括也許以偏概全，但既然“不中聽”、“不合適”，那就盡量不說。有道是求同存異，化干戈為玉帛，抓主流抓正題最終方能殊途同歸——雙贏

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　　作者系酒類資深實戰(zhàn)運營人士，具有豐富的酒業(yè)咨詢及培訓經(jīng)驗，現(xiàn)為多家酒類行業(yè)刊物專家團成員及特約撰稿人。QQ：1031489452,Email：