銷售經(jīng)理如何做到“仕途坦蕩”

　　人往高處走，這是大多銷售經(jīng)理的心路憧憬。依賴業(yè)績的提升，是眾多銷售經(jīng)理得以晉升的法寶——這幾乎是黃金定律。但現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)績優(yōu)異，能力出眾的銷售經(jīng)理卻得不到提升或重用，而更多的“平庸之輩”卻能平步青云，倍受老板倚重。究其原因，當(dāng)企業(yè)經(jīng)由草創(chuàng)時期的發(fā)揚(yáng)“個人英雄主義”以純粹依靠銷售回款得以生存的狀況，發(fā)展到必須由系統(tǒng)集成依靠團(tuán)隊的智慧完成企業(yè)使命時，個體綜合素質(zhì)的優(yōu)化已經(jīng)成為銷售經(jīng)理晉升的主要依據(jù)。換言之，僅有業(yè)績不足以成為職級提升的主要理由，但沒有業(yè)績也是萬萬不能的。 

    如此變異的市場形勢，銷售經(jīng)理當(dāng)如何作為呢？讓銷售業(yè)績成為核心目標(biāo)是不二選擇，銷售經(jīng)理的職場使命是用業(yè)績來證明的，這點(diǎn)毋庸置疑。但除此之外，還有諸多方面要去充實(shí)和打造，所謂的仕途坦蕩，決定因素是個系統(tǒng)工程。 

    一個中心：尊重權(quán)利 

    馬基雅維利在其鴻篇巨制《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利。我們可以理解為一個不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。 

    反觀我們很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績上確實(shí)無可挑剔，但在向上如何管理自己的上級時，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”，因?yàn)闃I(yè)績突出，而顯得飛揚(yáng)跋扈，囂張剛愎。進(jìn)而對自己的頂頭上司多有懈怠乃至對各項(xiàng)規(guī)章制度熟視無睹。一個銷售經(jīng)理如果對頂頭上級或公司規(guī)章制度有所漠視的時候，必然是要受到打擊的。我的一個省級經(jīng)理朋友，業(yè)績連續(xù)多年在整個公司內(nèi)部名列前茅，而且一直耿耿不能得以重用——想晉升銷售總監(jiān)�？纯雌渲T多表現(xiàn)就能知道原因何在，首先，這位朋友喜歡越過頂頭上司銷售副總而直接向老板匯報工作；其次，平時工作日上午不上班，美其名為晚上加班太晚；再次，經(jīng)常對銷售副總簽發(fā)的各種營運(yùn)文件置若罔聞，喜歡自以為是，而且時不時的嘲弄各職能部門形同虛設(shè)。公司幾次在考慮銷售總監(jiān)人選時，作為歸口領(lǐng)導(dǎo)的銷售副總以及各職能部門負(fù)責(zé)人根本不把我這朋友作為候選人，而老板在權(quán)衡利弊時，也不會因?yàn)橐粋�省級經(jīng)理而搞的銷售副總不“舒服”。因而這位朋友晉升的希望也就越發(fā)的渺茫，“原地踏步”多年想另謀高就，這種尷尬景象其實(shí)這是自己造成的。

　　尊重權(quán)利尊重管理秩序，這不僅僅是心態(tài)的問題，有時更多的是關(guān)系到韜晦策略。我們經(jīng)常說：領(lǐng)導(dǎo)就是幫我們解決困難的，沒錯。既然如此，那我們就一定要相信領(lǐng)導(dǎo)，相信那些看似平庸——有些地方甚至不如自己的領(lǐng)導(dǎo)，他之所以能成為領(lǐng)導(dǎo)必然有其過人之處。帶著這樣的觀點(diǎn)來審視自己的領(lǐng)導(dǎo)，獲益的必然是你自己。同樣一個公司成文的規(guī)章制度，且不論是否有缺點(diǎn)，只要能推而廣之的下發(fā)執(zhí)行就一定有其原因和理由，作為被管理者就一定要遵守。這種尊重，更多的是在維護(hù)企業(yè)的道統(tǒng)，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)集體（老板）的決策。如此不僅能使自身生存問題得以解決，更主要的是晉升的希望才有可能得以實(shí)現(xiàn)。 

    兩個基本點(diǎn)：堅持原則，但要學(xué)會妥協(xié) 

    銷售經(jīng)理在任何一個銷售型企業(yè)用中流砥柱來描繪不為過，上有公司銷售政策和領(lǐng)導(dǎo)，下有變幻莫測的市場和各級經(jīng)銷商，如何高效完成組織目標(biāo)，千斤重?fù)?dān)系于一身。作為各種利益博弈的焦點(diǎn)——銷售經(jīng)理——當(dāng)如何取舍呢？因?yàn)殇N售政策和經(jīng)銷商需求，以及領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)指標(biāo)、工作要求和當(dāng)?shù)厥袌鲂蝿莺茈y在一個特殊時間段內(nèi)保持一致。

　　這就關(guān)乎一個核心問題，原則面前如何定奪。諸如公司銷售政策、市場費(fèi)用投放、團(tuán)隊考核激勵獎懲、經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)考核……作為一名銷售經(jīng)理，如何堅持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。但在堅持原則的過程中，如果一味“唯上”，置經(jīng)銷商乃至市場的實(shí)際需求于不顧，這種堅持原則其實(shí)是一種瀆職。這就要求在堅持原則的同時，學(xué)會妥協(xié)。在妥協(xié)的同時，堅持原則。比如市場費(fèi)用投放這個銷售經(jīng)理們頗為棘手的問題，按銷售回款給予一定比例的市場費(fèi)用投放是一般手法，但有時市場實(shí)際需求卻遠(yuǎn)高于這個比例。如果堅持原則，就有可能喪失市場拓展的機(jī)會，經(jīng)銷商信心也有可能受挫。但沒條件的妥協(xié)，公司利益又有蒙蔽損失的可能。這時不妨旗幟鮮明的堅持原則——銷售政策規(guī)定的市場投入比例不變！但要做妥協(xié)——前期投入可以大于這個比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后根據(jù)實(shí)際回款沖抵核銷費(fèi)用，在一個動態(tài)過程中尋求費(fèi)率的平衡。 

    堅持原則，這是任何一名銷售經(jīng)理必須經(jīng)常直面的問題。尤其是在利誘面前，堅持原則是職場有所建樹的最為關(guān)鍵的因素。但有時迫不得以的妥協(xié)，也是建立在堅持原則的基礎(chǔ)上。單純的妥協(xié)，就不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業(yè)操守。比如我們每一個銷售經(jīng)理經(jīng)常面對的市場費(fèi)用、差旅費(fèi)用、招待應(yīng)酬費(fèi)用的核銷，等等，如果妥協(xié)于利誘的驅(qū)使，那我們喪失不將僅僅是對原則的守護(hù)，一旦職業(yè)操守受到置疑，那我們還將喪失就此在企業(yè)生存的機(jī)會，還遑論晉升？ 

    時刻堅持原則，這是我們每一名銷售經(jīng)理必備的素質(zhì)。但要做好有選擇的妥協(xié)，這是在變通、動態(tài)中尋求發(fā)展的智慧之光。 

    三把利器：思路、口才、文才 

    時下市場形勢，單純的“老黃�！卑愕匿N售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)需要，尤其是想晉升到一個新高度的銷售經(jīng)理，必須要擁有諸多的利器。 

    好的思路，是如何掌握公司運(yùn)營策略脈絡(luò)融會貫通后的一個表現(xiàn)。因?yàn)槿魏我粋�公司的整體運(yùn)營策略，都有具有高度宏觀的“缺點(diǎn)”，這就需要基層銷售經(jīng)理如果因地制宜的將其變成具體可操作性的戰(zhàn)術(shù)打法。沒有好的思路，只知道生搬硬套，按部就班，或亦步亦趨，或蕭規(guī)曹隨，公司政策的執(zhí)行情況不然大打折扣。好的思路，換言之就是要有創(chuàng)新，要有突破意識，要有事半功倍的過人膽略。這把利器，能給老虎插上翅膀。 

    好的口才，是降低溝通成本最有效的一個途徑。良好的口才，簡單的理解就是能更好溝通。因?yàn)橐幻�銷售經(jīng)理工作中更多的是在說服，是在通過語言組織換得價值上的認(rèn)同，在準(zhǔn)確掌握公司各項(xiàng)銷售政策的同時，積極有效的說服經(jīng)銷商、說服終端業(yè)主、說服消費(fèi)者……不善于語言表達(dá)，我們可以理解為，銷售經(jīng)理所代表的企業(yè)策略的傳遞上是有缺陷的。 

    好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清晰準(zhǔn)確的上情下達(dá)，下情上報，這對一名銷售經(jīng)理轄區(qū)整體的工作的推進(jìn)致關(guān)重要。同樣是用文字表述工作內(nèi)容，如何讓受眾閱讀清楚呢？尤其是讓繁忙的領(lǐng)導(dǎo)一目了然呢？有些銷售經(jīng)理幾乎是文不達(dá)意，風(fēng)馬牛不相及，就此不被領(lǐng)導(dǎo)看重。但擁有良好文才的銷售經(jīng)理卻能通過文章脫穎而出，這類事例還少嗎？

    四門功夫：銷售、市場、財務(wù)、人事

    作為一名銷售經(jīng)理，掌握專業(yè)的銷售技能是基本要求，這也是銷售領(lǐng)域里立命的基礎(chǔ)。

　　但作為一名想有所作為，并想持續(xù)升遷的有理想者，僅有銷售這門“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 

    現(xiàn)階段我們把銷售簡單的描述為，產(chǎn)品→經(jīng)銷商→渠道終端→消費(fèi)者這一過程，概括起來就是招商、鋪市，這是個主脈絡(luò)。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經(jīng)銷商策略的量身定做乃至甄別選擇直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行…… 

    但如何提升銷量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行消費(fèi)者教育呢？等等，這就關(guān)系到市場操作。作為一名銷售經(jīng)理如何掌握市場運(yùn)營訣竅，首要的是必須學(xué)會市場調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)叵�費(fèi)潛力和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)優(yōu)劣勢分析及競品現(xiàn)狀等等；其次要有清晰的產(chǎn)品動銷促銷手段和方法；再次就是對品牌推廣要有良好的技戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，什么階段用什么品牌推廣手段，我們熟知的報紙軟文、影視媒體、戶外平面、車體路牌、終端店招噴繪燈箱、X展架、易拉保、KT板…… 

    僅一個促銷就包含了終端促銷、渠道促銷、經(jīng)銷商促銷……促銷手段更是名目繁多，積分、換購、捆綁、特價……這些統(tǒng)屬市場操作范圍內(nèi)的具體內(nèi)容，如何運(yùn)用，就不那么簡單。惟有學(xué)習(xí)+實(shí)踐+總結(jié)，別無捷徑。而這些，對銷售經(jīng)理來說具有雪中送炭的意義。 

    至于財務(wù)，作為一名專業(yè)的銷售經(jīng)理，不能不有所了解。懂財務(wù)，意味著會算帳，這是最簡單的理解。具體點(diǎn)說就是做好自己的轄區(qū)的財務(wù)數(shù)據(jù)的匯總和預(yù)測，看似小問題，其實(shí)是大好習(xí)慣。無論轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，還是費(fèi)用投入與產(chǎn)出比例的測定…..習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財務(wù)眼光來部統(tǒng)籌自己的資源，這是未來獲得職場晉升的必備“功夫”。 

    懂人事，更深刻的要求銷售經(jīng)理要明白人力資源的重要性，并掌握這門“功夫”。一方面根據(jù)企業(yè)人力資源部門的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述，永續(xù)的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步是主題；另一方面學(xué)會鍛煉培養(yǎng)后備力量，學(xué)會帶好兩支隊伍：自己的團(tuán)隊，經(jīng)銷商隊伍。并為企業(yè)貯備后續(xù)資源，這不僅僅是在為企業(yè)做貢獻(xiàn)，關(guān)鍵是由此培養(yǎng)建立自己的領(lǐng)導(dǎo)力，這對將來的“仕途坦蕩”極為重要，錦上添花。 

    五項(xiàng)修煉：計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控

    其實(shí)這是管理的五項(xiàng)職能。自上個世紀(jì)初羅伯特-泰勒發(fā)明了管理學(xué)后，管理思想發(fā)展至今凝練出上述五項(xiàng)內(nèi)容，有著放之四海而皆準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)意義。因此，作為一名要求上進(jìn)而且時刻想或者晉升的銷售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。至于這五項(xiàng)修煉的內(nèi)容，相關(guān)文獻(xiàn)汗牛充棟，這里就不贅述了，只是提示幾個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如下：

    計劃的反面是盲目，銷售工作的開展最怕的是盲目。盲目的開展銷售工作，是很難有建樹的。而如今計劃工作的細(xì)致已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對照”已經(jīng)無時不在�！叭�每”就是“每人、每天、每件事”，“三對照”就是“對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果”。這就是現(xiàn)代銷售工作的核心管理理念：目標(biāo)是一切工作的開始！

    組織的反面是渙散，現(xiàn)代銷售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，沒有強(qiáng)有力的組織結(jié)果勢必一盤散沙。有效的組織，是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。團(tuán)隊渙散、最直接的表現(xiàn)就沒有士氣，也就談不上凝聚力，戰(zhàn)斗力自然遞減。一名銷售經(jīng)理盡管在層級低微的時候，嚴(yán)格說談不上如何去組織，但實(shí)際工作中，必須培養(yǎng)這個習(xí)慣。

其實(shí)，如何組織經(jīng)銷尚隊伍、如何組織上級職能部門為自己所用，都是潛移默化的歷練你的組織能力。
    指揮（領(lǐng)導(dǎo)）的反面是軟弱無能，一名銷售經(jīng)理，在很多時候必須扮演一名堅定大無畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者，在清晰判斷市場形勢后，果斷出手，絕對不能首鼠兩端而顯得軟弱無能，這是顯示高度責(zé)任感而賦予自己的一種使命。很多銷售經(jīng)理困惑于公司銷售政策的模式——協(xié)銷、代銷——而帶來的鞭長莫及之感。其實(shí)，只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益不相沖突的情況下，完全可以作為一名指揮者，系統(tǒng)安排自身企業(yè)的諸項(xiàng)工作要求。而作為企業(yè)，最為擔(dān)心的也就是派出的銷售經(jīng)理軟弱無能，唯經(jīng)銷商馬首是瞻，淘汰是再所難免的。

    協(xié)調(diào)的反面是混亂。銷售型企業(yè)最為忌諱的不是某一個市場在操作過程中因種種原因“死掉”，而是陷入混亂狀態(tài)。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不僅要避免廠家和經(jīng)銷商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷商和二批、三批上的混亂，另外還要避免產(chǎn)品價格體系、產(chǎn)品渠道定位、銷售政策執(zhí)行、防止竄貨，等等過程的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，盡最大可能維護(hù)各方利益，而不至矛盾激化導(dǎo)致市場混亂。能否協(xié)調(diào)各方利益，而使市場朝規(guī)范有序方向發(fā)展，這個方面的修煉非常有意義。 

    監(jiān)控的反面是放任自流，銷售經(jīng)理工作常態(tài)的描述是：給總部實(shí)現(xiàn)回款（銷售業(yè)績），同時向總部要錢要糧（市場投入）。這是個矛盾的綜合體，如果沒有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見的。作為企業(yè)的一名銷售經(jīng)理，如何監(jiān)控經(jīng)銷商或自己的銷售團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，如何使用企業(yè)撥付或承諾的市場投入，以及自身是否能潔身自好、市場能否健康發(fā)展……關(guān)系非常重大。但這要耗費(fèi)銷售經(jīng)理大量的精力，如果放任自流，結(jié)果也可以想象到，沒有監(jiān)督機(jī)制下的“民主”市場，是畸形且沒有生命力的。

    筆者一知名職業(yè)經(jīng)理人朋友曾說過這樣一句話：在沒有做到天衣無縫之前，就不要聽天由命！銷售經(jīng)理想獲得職場晉升的機(jī)會，更多的是在于自身的鍛造和修煉。能否成功，內(nèi)因永遠(yuǎn)大于外因，此其一；其二，堅苦卓絕，持續(xù)不斷的努力，也是不可或缺的；其三，有志者，事竟成！這才是職場“仕途坦蕩”的動力源泉。