網(wǎng)絡營銷成功案例:網(wǎng)上新人類

　　Bodyshop是一個英國的護膚品品牌，在中國內(nèi)地從沒開過門店。然而通過互聯(lián)網(wǎng)，消費者卻可以買到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱，未來如果Bodyshop進入中國，根本不用再在商場設專柜，通過互聯(lián)網(wǎng)分銷就可以實現(xiàn)不錯的成績。

    Bodyshop在中國無意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中的滄海一粟。在網(wǎng)絡發(fā)展的初期，幾乎所有商人運用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來越熱鬧了。

    作為一家進入中國近20年的企業(yè)，寶潔在中國的分銷渠道已經(jīng)構架得相當完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項工作的進度稍顯緩慢，但對于寶潔這頭“大象”來說，這一舞步的邁出卻實屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過去幾乎是不可想象的事。

    與此對應的是，一些不知名的小品牌在一開始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類似于PPG、Beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開始嶄露頭角。對此，知名電子商務研究者梁春曉評論說：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人�！�

    在這個生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類人，他們是典型的“無產(chǎn)階級”，但他們擁有敏銳的營銷頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營銷外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務專家王汝林眼里：“網(wǎng)絡營銷外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因為中小企業(yè)沒必要非要‘請和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’，只要把資源‘像香火一樣供奉給和尚’，把‘需求告訴和尚’。鼓勵信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤活，而企業(yè)也能在盤活之后真正站起來�！�

    互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類，這些新人類的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和管理創(chuàng)新。

    復制戴爾的網(wǎng)絡“裁縫”

    王磊是北京一家知名廣播電臺的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動時穿著得體，他一直希望能買到一件衣領和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長袖襯衣。這種款式他雖見人穿過，但不知在哪里才能買到。久尋無果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過百度搜索，他找到了一家名叫“Beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線提交了自己的肩寬、袖長等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。

    網(wǎng)上訂襯衫

    和戴爾一樣，Beyondtailors的宗旨也是隨需定制。這家公司不大，只在寫字樓里租了幾大間辦公室。一進門，人們首先看到的是兩排各色襯衫展示。再往里走就是辦公區(qū)，公司分為量體、Call Center、運營三個部門，幾乎沒有任何庫存。

    總裁的辦公室在最里面一間。今年30歲出頭的董路在創(chuàng)辦Beyondtailors之前，是高盛的分析師。在美國斯坦福大學商學院就讀時，董路曾聽過亞馬遜創(chuàng)始人杰夫•貝索斯關于從做對沖基金到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的演講。受其影響，董路在過膩了年薪百萬的職業(yè)生活之后，于2006年底辭職創(chuàng)辦了這么一家定位獨特的網(wǎng)站。這次轉型對董路來說是一次不折不扣的冒險，因為他之前對傳統(tǒng)服裝業(yè)的了解幾乎為零。但也正是因為他對原有服裝流程的不了解，才成就了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的流程創(chuàng)新。

    Beyondtailors的與眾不同顯而易見。這是一家把品牌傳播、下訂單和數(shù)據(jù)收集都放在互聯(lián)網(wǎng)上的成衣定制店。

    “國內(nèi)的襯衫大多設計單調(diào)、質(zhì)量偏低，國際品牌的襯衫雖然款式新穎、做工考究，但是價格又太高�！倍�路在高盛的時候了解過國外的兩類服裝業(yè)。一個叫，做的是網(wǎng)上定制襯衫，這類服務在國外已經(jīng)發(fā)展了7、8年；另一個叫Tom James，做的是上門量體定制襯衫服務，這家企業(yè)目前年營業(yè)額能達到3億美金，上門量體的服務人員有3000多人。而董路現(xiàn)在創(chuàng)建的Beyondtailors，正是把這兩類服務集中在了一起。

    現(xiàn)在，消費者可以直接在Beyondtailors的網(wǎng)站上選擇襯衫的款式。為了顯示定制的優(yōu)勢，網(wǎng)站把目前流行的各種衣領、袖口、口袋的款式分別列出來，消費者可以將這些不同的元素隨意組合。董路現(xiàn)在常穿的一件白襯衫就是在自己的網(wǎng)站上定制的，他選擇了袖口翻邊的法式袖和類似女裝的尖領，因為是定做的，襯衫很合身，穿著時放在褲子里不會起褶。

    除了款式以外，網(wǎng)站上還有各色布料的圖片及相應的襯衫報價。如果消費者選擇網(wǎng)上下單，既可以選擇標準襯衫的尺碼，也可以輸入自己的尺寸，網(wǎng)站上詳細介紹了量體的方法。

    “當然，從目前國內(nèi)消費者的接受程度來看，直接在網(wǎng)上下單的肯定是少數(shù)�！倍�路自己也承認，雖然網(wǎng)站功能全面，但消費者使用率并不高�！霸谶@種情況下，上門量體迎合了消費者的消費習慣�！�

    上門量體時相關人員會把襯衫的布樣和款式圖帶給消費者，同時量體。雖然這么做會增加服務成本，但董路堅持認為這樣可以在很大程度上提升客戶體驗，這也是Beyondtailors比傳統(tǒng)裁縫店服務更周到的關鍵。

    在傳統(tǒng)制衣廠，裁衣時往往把數(shù)十層布摞在一起裁，個性化定制顯然比這成本高得多。但董路計算過，在同等布料、同等做工的前提下，Beyondtailors比商場可以便宜1/3。因為商場內(nèi)出售的襯衫經(jīng)過了房屋水電成本、物流費用和批發(fā)商的層層盤剝，而Beyondtailors則幾乎是把襯衫從工廠直接送到消費者手里。目前，Beyondtailors的襯衫定價從399元到1080元不等，這雖然不符合普通大眾的消費觀念，但還是博得了一些中高端商務人士的認可。最近，山西太原一家百貨商場通過互聯(lián)網(wǎng)找到了Beyondtailors，表示愿意代理銷售，消費者可以到這家百貨商場量體，百貨商場通過互聯(lián)網(wǎng)將數(shù)據(jù)傳到北京，襯衣做好后再從北京發(fā)貨。

    重中之重的數(shù)據(jù)中心

    如果不考慮互聯(lián)網(wǎng)的作用，Beyondtailors從表面上看和高級成衣定制店扮演的角色差不多，但事實并不是這樣。

    從兩類企業(yè)招聘員工的類型中，我們很容易看到其中的差異。北京好瑞龍服裝有限公司是一家擁有高級成衣品牌服裝與高級成衣定制服務，并集設計、生產(chǎn)與銷售為一體的服裝公司。這家公司最近正在招聘的員工類型分別是針織服裝設計師、銷售主管、設計助理、機工和導購；而Beyondtailors招聘的員工類型則分別是Call Center的座席人員和上門量體人員，除此以外，最重要的職務是負責供應鏈管理的CIO，這是董路現(xiàn)在最渴求的人才。

    Beyondtailors不負責襯衫的生產(chǎn)加工。除了推廣品牌，他們只需要上門量體，然后將數(shù)據(jù)按照固定格式傳給生產(chǎn)廠即可；除此以外，Beyondtailors會采購布料和紐扣，根據(jù)需要送到服裝加工廠。

    “為什么時裝發(fā)布會總是提前兩個季度舉行？因為從設計、畫圖到打版、裁剪需要重復多次，而面料的定織定染有時要提前三個月預訂。不管是像雅戈爾這樣的服裝集團，還是路邊的成衣定制店，都存在這個問題�！倍�路說。

    在Beyondtailors，用戶在網(wǎng)上看到的所有布料都是現(xiàn)成的，在創(chuàng)業(yè)的初始階段，董路精選了紡織廠和成衣生產(chǎn)廠的資源�，F(xiàn)在要做的，是要把這些資源最有效地整合在一起。

    對定制和直銷而言，難點并不在戰(zhàn)略，而在于生產(chǎn)流程上的優(yōu)化。戴爾之所以成功，靠的是完善的網(wǎng)絡管理系統(tǒng)、由供應商們組成的配件供應中心以及被稱為“細胞”的生產(chǎn)單元實現(xiàn)了信息傳遞、配件組織和生產(chǎn)過程的高效率，步步緊扣，銜接有序。

    由于沒有倉庫，為了保證與配件供應商的緊密聯(lián)系，戴爾建立了一整套網(wǎng)絡管理系統(tǒng)，供應商們則聯(lián)合成立了配件供應中心。戴爾只要通過網(wǎng)絡發(fā)出指令，所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號、裝配和運輸全都按照電腦的安排精確運行，每道工序之間嚴絲合縫。供應商們通過配件供應中心，就可以迅速組織運貨到裝配廠。戴爾發(fā)現(xiàn)客戶對某種配件需求量增大，也可以立即通知供應商，增加產(chǎn)量。戴爾用多少，配件廠商就供多少，減少了生產(chǎn)過剩的情況。

    對Beyondtailors來說，這種精密的供應鏈管理也同樣重要。作為整個供應鏈條的中心，Beyondtailors需要為自身、供貨商以及生產(chǎn)商制定一套規(guī)則，并把這套規(guī)則嚴格執(zhí)行下去。在最初尋找制衣廠時，董路就定了三個標準：第一，質(zhì)量過硬；第二，距離北京近；第三，愿意靈活地重組流程。很快，Beyondtailors就要迎來ERP系統(tǒng)了。董路對這部分極為看重，他很清楚，這個環(huán)節(jié)的成敗幾乎可以決定Beyondtailors的未來。

    “未來的Beyondtailors將變成一個數(shù)據(jù)庫�！倍�路說。最近，上海的PPG公司依靠目錄營銷和互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走出了這樣的趨勢。雖然PPG主要業(yè)務是標準襯衣制作，而Beyondtailors是定制襯衫，但兩者都沒有生產(chǎn)部分、庫存很少，而且分析并挖掘數(shù)據(jù)、主動營銷的理念是一樣的。

    “當客戶有過一次定制經(jīng)驗后，我們會把他的數(shù)據(jù)輸入到數(shù)據(jù)庫中，當這個客戶希望再次定制，只要直接在互聯(lián)網(wǎng)上登錄并直接提交訂單就行�！倍�路說，“整合供應鏈和客戶數(shù)據(jù)是一項艱苦但有價值的工作。”

    e化渠道的小老板

    IT產(chǎn)品渠道，這是一個深不可測的領域，唐軍則是一個久經(jīng)沙場的渠道老手。創(chuàng)業(yè)之前，為人打工的他曾經(jīng)實現(xiàn)過每年100%的銷售額增長，但在自己創(chuàng)業(yè)時，他卻遠遠地逃開了傳統(tǒng)渠道。2年的時間里，他為創(chuàng)立一個液晶顯示器品牌耗費了大量心血，也因此被人稱為“淘寶零售大鱷”。唐軍這個渠道老手為什么使一個完全通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌遠遠地避開了傳統(tǒng)渠道？互聯(lián)網(wǎng)究竟給他帶來了哪些好處？

    當淘寶的零售商時間久了，網(wǎng)商們也正在觸及到自己發(fā)展的天花板。在這時，需要進行什么樣的轉型？一個真實的唐軍或許正代表著新一代網(wǎng)絡營銷人才的發(fā)展思路。

    6800元創(chuàng)業(yè)

    在IT圈內(nèi)，創(chuàng)造一個品牌是輕而易舉的事，因為IT產(chǎn)業(yè)的各個環(huán)節(jié)都已分工明確，任何人，只要需求的量足夠，代工商都可以為他打上專用的品牌LOGO。但要維持一個品牌卻又是難上加難，無論是渠道還是客戶，都已經(jīng)被大品牌牢牢綁定，小品牌經(jīng)營者的生存空間狹小。

    唐軍有過靠6800元創(chuàng)業(yè)的日子。2005年，唐軍憑借著這些錢，在廣州的一家電腦城里租了一個小小的柜臺。柜臺月租金千余元，同女友，即后來的夫人租住了月租幾百元的房間后，唐軍就這樣低成本地開始了自己的創(chuàng)業(yè)。以這樣的資金實力創(chuàng)業(yè)，可想而知唐軍在傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營中，只能靠向其他柜臺調(diào)貨來賣。當時液晶顯示器已經(jīng)是市場上的熱門產(chǎn)品，唐軍也因此選擇了創(chuàng)建液晶品牌日派。但對大家來說，新出現(xiàn)的日派顯示器卻是一個完全陌生的品牌，這樣的小攤位，當然也就沒有人關注。

    “那時的日子很苦�！碧栖娬f，為了節(jié)省一點飯錢，他和女友每天早晨都帶著中午飯來站柜臺。柜臺的生意很一般，日子過得勉強。

    唐軍也嘗試過在網(wǎng)上做主頁開店，賣日派顯示器，但他承認，當時做的網(wǎng)站很“垃圾”，盡管也能通過搜索引擎搜到自己的網(wǎng)站，但網(wǎng)站做得一般，也沒有支付系統(tǒng)，根本就不可能在網(wǎng)上做成生意。

    轉機出現(xiàn)在他從朋友處得知淘寶。彼時他的一個朋友正在淘寶上開店，就向他推薦，讓他也在上面開一個網(wǎng)店試一試。唐軍就進行了嘗試，從旁邊的柜臺調(diào)來一些低價的電腦配件在淘寶上賣。最初的想法只是想通過淘寶平臺賺出每個月的生活費，隨著時間推移，網(wǎng)店的信用增加了，客戶的重復采購也多了，生意漸漸好了起來。到如今，唐軍已經(jīng)擁有一支專業(yè)的網(wǎng)上營銷團隊，在淘寶網(wǎng)上有4家網(wǎng)店都在經(jīng)營日派顯示器產(chǎn)品，唐軍告訴記者，日派顯示器目前每個月的銷售額達到30萬元。

    從渠道到網(wǎng)絡

    唐軍是渠道老手，創(chuàng)業(yè)之前，他已經(jīng)有很成熟的經(jīng)驗，但在銷售日派顯示器時，他從最初網(wǎng)下實體店的失敗，轉而向網(wǎng)上進軍。

    在唐軍看來，傳統(tǒng)渠道對品牌的認知度較高，好一些的渠道也早已被各大顯示器品牌所控制了，一個新的品牌，又是在沒有什么資金的情況下，根本不可能得到認可。

    網(wǎng)絡渠道則不同，唐軍可以實現(xiàn)最低成本的推廣，通過營銷人員的努力，唐軍的網(wǎng)店從最初2周才能賣出一臺顯示器開始，一步一步得到了客戶的認可。在網(wǎng)絡渠道上，唐軍經(jīng)歷了許多以前想不到的困難。最初向客戶發(fā)貨時沒有經(jīng)驗，包裝不好，結果發(fā)生過多起顯示器在運輸過程中損壞的問題，比如往東北發(fā)貨時，因為天冷，顯示屏發(fā)生過凍裂的問題。而在選擇物流渠道方面，不同的物流企業(yè)服務質(zhì)量也完全不相同，經(jīng)過多次嘗試，唐軍才確定了一些物流公司作為首選合作伙伴。

    依靠網(wǎng)絡渠道，唐軍也幸運地躲過了一次液晶顯示器行業(yè)的“大地震”。2006年，因為市場上的主流品牌紛紛降價，日派失去了以前的價格優(yōu)勢，結果實體店損失巨大，幾乎沒有賣出去過，但網(wǎng)上店面受到的影響卻小得多，因為網(wǎng)上店面躲過了傳統(tǒng)渠道的價格風暴。這次經(jīng)歷也讓唐軍下決心把創(chuàng)業(yè)時租的柜臺轉給了別人。

    有著傳統(tǒng)渠道背景的唐軍其實還是很看好傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢，“傳統(tǒng)渠道可以實現(xiàn)面對面的銷售�！苯衲�6月，唐軍開了一家線下實體店，但目前該店面所銷售的顯示器數(shù)量還不及網(wǎng)上銷售的零頭。

    日派新建的線下店面，在唐軍眼里更多的作用是一個展示門店，“當客戶來廣州的時候，可以看到它�！遍T店1年的成本大約是10萬元，第一年是凈投入。唐軍認為，第二年門店成本就有可能持平，到第三年，就有可能開始賺錢了。

    在進行網(wǎng)上銷售時，唐軍也將很快遭遇自己的“天花板”，淘寶網(wǎng)店的銷售額再想有更大的突破是一件難事，畢竟自己只有幾名銷售人員，銷售能力有限，雖然銷售額不錯，但用于品牌推廣的大量資金支持他無法做到。

    以網(wǎng)絡為主要經(jīng)營渠道的大品牌，比如戴爾，可以在傳統(tǒng)渠道中投入大量廣告、進行目錄銷售等，以制造品牌認知度。而利用風險投資快速實現(xiàn)品牌推廣的PPG男式襯衫品牌，則是較典型的戴爾模仿者。對于唐軍的小本生意而言，它們是成功者，但這樣的成功都是以資金先行，搶占市場的模式，似乎和自己小本生意經(jīng)營的距離遠了一些。

    唐軍很關注著力于模仿戴爾式直銷的PPG，并且花了大量時間研究戴爾式的直銷模式，他在自己的博客里稱贊PPG提供的銷售目錄印刷精美。但對于日派來說，日派的產(chǎn)品線還不足夠長，另外，日派也不太有可能大量印刷漂亮的產(chǎn)品目錄。

    唐軍也在思考如何擴大日派顯示器的銷售量，比如，在日派顯示器的主頁上，就有招商加盟銷售的相關宣傳，但在該網(wǎng)站上，B2B欄目卻只是一個名字，沒有任何內(nèi)容。唐軍顯然面臨著如何把現(xiàn)實中的傳統(tǒng)渠道管理方法拷貝到互聯(lián)網(wǎng)上的難題。一方面，他自己掌握著淘寶網(wǎng)上的4家網(wǎng)店，可以直銷產(chǎn)品，另一方面，假如他要建立渠道，引入合作伙伴，他就必然要建立一支代理銷售隊伍，這支隊伍的成本該如何出？代理商同直銷店之間產(chǎn)生競爭又該如何處理？

    唐軍承認，目前還沒有合作伙伴代理日派顯示器產(chǎn)品，“有很多人來問，但我對合作伙伴的質(zhì)量要求比較高。”

    對直銷還是代理的猶豫之外，唐軍還有著對傳統(tǒng)渠道的認可，“假如日派顯示器發(fā)展提速，銷量增大了，我還是愿意走傳統(tǒng)渠道�！�

    與他的選擇相同的是，戴爾在中國堅持了多年直銷之后，也開始認同傳統(tǒng)渠道，針對中小企業(yè)以及零售市場進行努力。

    尋找新突破

    唐軍表示，日派顯示器之所以能成功，除了提供價廉物美的產(chǎn)品之外，還有在服務上的細致，成功網(wǎng)商們所強調(diào)的專業(yè)化、誠信、售后服務保障等內(nèi)容都不在話下。而最讓唐軍認可自己成功的地方則是選擇了合適的產(chǎn)品。盡管液晶顯示器的品牌很多，但唐軍提供的產(chǎn)品很符合市場定位，比如在主流尺寸的產(chǎn)品中加入一些獨特的小功能，成本不一定很高，但和相同功能的產(chǎn)品相比，卻能以較低的價格實現(xiàn)功能上的飛躍。找準市場需求，摸準顧客心理，在一對一的網(wǎng)上銷售過程中，打消客戶顧慮，成交也就自然而然了。

    小成本經(jīng)營的唐軍對成本核算也已經(jīng)到了極致，客戶使用支付寶付款，支付寶有資金滯留期，只有客戶收到貨物并認可之后，才能收款，唐軍就仔細研究了不同物流手段的送貨速度，確定不同地域最短的送貨周期，而對于路途較遠的地區(qū)，就在售價中把因為資金滯留而帶來的成本增加核算進去，對于廣州及周邊較近的區(qū)域，這部分成本又被除掉，能夠給顧客更低的價位。在發(fā)貨方面，唐軍也有著高招，比如不久前山東一位顧客訂購了12臺顯示器，唐軍把這些顯示器分成多個包裝發(fā)過去，這樣做的目的是為了快速結款。顧客接到一個包裝，就可以先進行確認并完成支付，這樣一來，假如其中一個包裝出了問題，也只影響部分款項的結算，大部分資金都能快速到位。通過盡量提高資金流速的方法，唐軍實現(xiàn)了以較低成本完成較高的銷售額。

    精打細算使唐軍對自己的認可也在發(fā)生著轉變，比如唐軍對于日派顯示器目前所處的“天花板”沒有思考更多的解決辦法，而開始注重起自己的團隊建設。他對公司里一位員工的評價是“可成大器，日后可成為日派液晶負責人”。而他自己則在想著招聘更多人才，把這些網(wǎng)上營銷的專業(yè)人才聚攏在一起，在多個行業(yè)不斷復制日派式的成功經(jīng)驗。“目前日派液晶這塊還不能離開我，我一走開就會出一些小問題，在將來，我肯定要做得更大一些，在不同行業(yè)推廣日派的模式。”

    網(wǎng)絡營銷“承包商”

    “我想承包公司的電子商務部�！碑敻邅喰捞岢鲞@一想法的時候，河北祁新中藥顆粒飲片有限公司的高層為之一震。盡管從第一天接觸電子商務開始，中國許多傳統(tǒng)企業(yè)就一直在做“外包”：從網(wǎng)站的建設維護，到服務器的委托管理，都統(tǒng)統(tǒng)交給了網(wǎng)絡公司，但是這種由個人完全承包企業(yè)整個網(wǎng)絡營銷的做法，在國內(nèi)尚屬新鮮。

    “生產(chǎn)企業(yè)做網(wǎng)絡營銷主要是想節(jié)省中間商的成本，如果把網(wǎng)絡營銷外包給網(wǎng)絡公司，不就新增加了一層中間商？而且把網(wǎng)絡業(yè)務全都交給‘外人’，我能放心嗎？”在許多企業(yè)經(jīng)理看來，這種將網(wǎng)絡營銷交給網(wǎng)絡公司的做法并不可靠。而在日益熱鬧的網(wǎng)絡營銷市場中，已經(jīng)有一批眼光獨特、敢做敢為的個人承包者浮出水面。

    勇敢去敲企業(yè)的門

    對于高亞欣而言，當初承包電子商務部很大程度上是迫于無奈。2005年之前，高亞欣還沒有進入祁新中藥任職，而是自己在網(wǎng)上做中藥材的生意。由于其所在的河北省安國市是全國最大的中藥材集散地，所以高亞欣的網(wǎng)上生意一直不錯。但是，他漸漸發(fā)現(xiàn)這種個人商業(yè)行為的局限性：首先是資金的限制導致他無法把握許多商業(yè)時機；其次，因為不是阿里巴巴誠信通會員，他無法看到大部分求購信息，而要注冊誠信通，必須有公司的營業(yè)執(zhí)照。所以在2004年，高亞欣開始向安國市的中藥材企業(yè)發(fā)出請求——借用企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，條件是幫該企業(yè)做網(wǎng)絡銷售。然而在安國，由于中藥材自古就是依靠傳統(tǒng)渠道營銷，許多企業(yè)不知道電子商務為何物，甚至有企業(yè)懷疑高亞欣是想利用營業(yè)執(zhí)照做違法的事情。直到2005年初，高亞欣遇見了對網(wǎng)絡同樣有興趣的祁新中藥前任總經(jīng)理齊學先，才算如愿以償。

    2005年3月高亞欣正式進入祁新，并由他組建了安國市第一個電子商務部。然而，剛剛起步的電子商務不可能立竿見影，加上申請網(wǎng)絡推廣的費用總是遲遲不批，部門的任何舉動都要層層申報，祁新的網(wǎng)上生意步履維艱，公司上下除了齊學先以外漸漸顯出不滿，于是有人開始動搖：祁新的電子商務試水是否應該到此為止？然而憑著多年電子商務的經(jīng)驗，高亞欣對祁新的網(wǎng)絡營銷信心十足。于是他做出了一個大膽的決定：從此不要公司支付工資，由自己個人承包電子商務部，自負盈虧，同時每年向公司交納一定的承包費用和保證金。由于沒有了任何負擔，反而有了固定的保證金收入，祁新中藥欣然接受了這個提議，從此，高亞欣終于不受任何束縛，開始在網(wǎng)上大展拳腳。

    與高亞欣相比，戴躍鋒和吳立君就要幸運得多。早在他們知道“御泥坊”這一護膚品之前，湖南灘頭泥浴開發(fā)有限公司就已經(jīng)開始把產(chǎn)品放在了淘寶上。2006年10月，在湖南商盟的“開盟大會”上，戴躍鋒第一次見到了御泥坊的產(chǎn)品，直覺告訴他這是一個好項目，于是他找到同為網(wǎng)商的吳立君，二人做了進一步調(diào)研：這種曾經(jīng)受到慈禧太后垂愛而得名的護膚品，卻由于灘頭泥浴公司經(jīng)營護膚品種類的單一，且對網(wǎng)上經(jīng)營不熟，以至于網(wǎng)上營銷的效果甚微。不過二人十分看好這一產(chǎn)品的前景，于是立即聯(lián)系了灘頭泥浴公司。正在為銷售犯愁的總經(jīng)理劉海浪很快與他們達成協(xié)議：自2006年11月8日起，御泥坊的網(wǎng)上銷售由戴躍鋒和吳立君二人全權負責，每年返給灘頭泥浴公司固定收益，雙方共擔風險。于是，一個以“三創(chuàng)農(nóng)民”為名的淘寶店開始賣起了“御泥坊”的護膚品，而他的掌柜就是戴躍鋒和吳立君。

    與他們?nèi)�人一樣，譚小姐也是一位因看好產(chǎn)品的網(wǎng)上市場而主動找上門的承包人。四年前，譚小姐就迷上了福泰欣布鞋，這一“中華老字號”的品牌歷史悠久，而且穿著舒適。后來因囤積過多，她開始在淘寶上處理自己不穿的布鞋，結果發(fā)現(xiàn)福泰欣布鞋在網(wǎng)上很有銷路，于是譚小姐立即聯(lián)系福泰欣的總經(jīng)理朱曙光。盡管朱曙光沒有接觸過網(wǎng)絡，但是他希望這種新的營銷方式能給古老的布鞋注入生機。這樣，譚小姐也順利地拿到了福泰欣布鞋的網(wǎng)上經(jīng)營權。

    承包后的故事

    承包權是到手了，盡管這中間繞了彎路但畢竟沒有太費力氣。然而，作為個人，選擇用“承包”這種方式做企業(yè)的網(wǎng)絡營銷，雖然能夠拿到企業(yè)獨家的網(wǎng)絡銷售權，但是更意味著他們將承擔比網(wǎng)絡代銷大得多的責任與風險。

    高亞欣告訴記者，他永遠不會忘記剛剛拿下承包權時所承受的壓力。那時，他不僅沒有工資，而且還要自己掏腰包為公司的關鍵詞競價和網(wǎng)絡廣告投放付錢，加上第一年的銷售額才4、5萬元人民幣，所以當時很多人都懷疑高亞欣是在“死撐”。不過，他一直堅信祁新的網(wǎng)上營銷一定會成功�！耙郧�，由于公司對網(wǎng)上的推廣投資不了解，僅僅做一個關鍵詞競價都很難批下來。而且在跟客戶議價的時候，如果客戶要求降低一點價格，我就得向好幾個主管部門請示，好不容易等到公司通過，結果客戶早走了�！备邅喰勒f，現(xiàn)在只要碰到自己認為有潛力的客戶，哪怕是賠錢他也會跟客戶做成一單生意，而在承包之前，這是完全不可能的事情。慢慢地，高亞欣發(fā)現(xiàn)他的許多客戶在淘寶和阿里巴巴上都有注冊，他們往往先在阿里巴巴上尋找賣家，然后到讓他們更加放心支付的淘寶上去交易。于是，高亞欣也在淘寶開了店，由于他的這一做法更加符合買家的交易習慣，所以許多客戶都成了他的回頭客。

    高亞欣面對的是盈利的壓力，而譚小姐最大的壓力卻是來自福泰欣這個老品牌本身。當初，朱曙光把網(wǎng)絡經(jīng)營權交給她的同時，還交給她一個任務，那就是要做好福泰欣的網(wǎng)絡立體品牌建設，言下之意，不管譚小姐如何經(jīng)營，最重要的就是要做好這個老品牌的服務。然而，服務之于網(wǎng)絡，原本就是一項很難把控的事情，而對于2003年剛剛涉足布鞋網(wǎng)絡貿(mào)易的譚小姐而言，更是在吃了不少虧、賠了好些錢之后才慢慢摸索出門道來。如今，無論是在圖片處理還是在物流管理上，譚小姐已經(jīng)做得得心應手。不過，由于網(wǎng)上盜用圖片現(xiàn)象的普遍存在，譚小姐還得想盡辦法做好老字號知識產(chǎn)權的保護。

    相比之下，戴躍鋒和吳立君的壓力要小許多。當初在分析御泥坊的市場前景時，他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)御泥坊的護膚品僅有三款，如此單一的產(chǎn)品線很不利于推廣。不過他們清楚網(wǎng)絡的優(yōu)勢可以迅速彌補這一點，因為客戶可以利用網(wǎng)絡將其使用體驗直接反饋過來。于是，一次網(wǎng)上的免費贈送活動開始醞釀：只要用戶通過支付寶交付1分錢，就能免費得到一份御泥坊的面膜，如果支付6元的話，還將以快遞的方式送達。通過這次活動，“三創(chuàng)農(nóng)民”不僅積累了大量的賣家信用，而且獲得了不少用戶反饋，而這些寶貴的信息讓戴躍鋒和吳立君在之后不到4個月的時間內(nèi)就開發(fā)出了8款新產(chǎn)品。

    銷售額的背后

    對于企業(yè)而言，當初接受這種網(wǎng)絡營銷承包的形式，或許只是為了促進網(wǎng)絡銷售額的增長，但是現(xiàn)在，他們已經(jīng)透過一串串明顯增加的數(shù)字，看到了背后更加深遠的東西。

    “下一步我們要通過網(wǎng)絡把產(chǎn)品賣出國�！逼钚轮兴幀F(xiàn)任總經(jīng)理楊士安興奮地告訴記者，看著高亞欣一年更比一年高的銷售業(yè)績，祁新開始越來越重視公司的網(wǎng)上業(yè)務，并決定通過網(wǎng)絡來打開公司的國際市場�！艾F(xiàn)在我們淘寶上的客戶有185個，阿里巴巴上也有50多個客戶，其中30%都是進貨次數(shù)超過兩次的老客戶�！备邅喰勒f，最近他正在跟楊士安商量加入阿里巴巴中國供應商，公司方面不僅將給予一定的資金支持，而且打算擴大電子商務部的規(guī)模，招聘一些懂外語和外貿(mào)的銷售人員。

    譚小姐也幫福泰欣挖掘到了一類新的客戶群，這歸功于她細致的客戶服務。由于譚小姐與她旗下的4名員工每接一筆訂單都會耐心地詢問消費者的需求，然后再把這些信息反饋給福泰欣，于是，朱曙光開始根據(jù)這些有價值的需求給布鞋注入新的元素，使布鞋具有了時尚特質(zhì)，這讓曾經(jīng)只在老年市場徘徊的布鞋開始越來越受到年輕女性的追捧�，F(xiàn)在，譚小姐打算借鑒其他時尚品牌推廣的方法，希望借助網(wǎng)絡宣傳能讓福泰欣的名字在年輕消費者的心中扎根。

    而御泥坊在戴躍鋒和吳立君兩位網(wǎng)絡營銷高手的經(jīng)營下，開張3個月后網(wǎng)上銷售額就已經(jīng)突破70萬元，忙得不可開交的二人正在擴大經(jīng)營規(guī)�！，F(xiàn)在他們已經(jīng)通過網(wǎng)絡發(fā)展了40個地區(qū)的代理商。

    一家開始并不信任網(wǎng)絡營銷的中藥企業(yè)，現(xiàn)在希望通過網(wǎng)絡開展國際貿(mào)易；一個曾經(jīng)客戶群體過小、市場定位狹窄的老字號，如今開始進軍時尚界；一個從前產(chǎn)品線單一的百年品牌，目前擁有的護膚品種已達8款，另有20款即將推出。在這些看得見摸得著的成績的背后，是那些承包人看不見摸不著的汗水和努力，盡管這份辛勞從他們敲響企業(yè)大門的那一刻就已注定，但是仍然有太多的傳統(tǒng)企業(yè)在自己不善經(jīng)營的網(wǎng)絡營銷中節(jié)節(jié)敗退，在等待敲門聲的那段時間里，企業(yè)是不是應該主動出擊去尋找那些有能力的個人承包者呢？