鞋企匹克集團(tuán)許志華：路線堅(jiān)持

□許志華語(yǔ)錄

　　我們一直堅(jiān)持國(guó)際化和專業(yè)化路線，而且這樣的路線正不斷深入。2008年，一次性新簽5名NBA球星，匹克與NBA的合作是越來越順暢，特別是奧運(yùn)期間簽了在當(dāng)?shù)負(fù)碛泻芨呗曂�和�?hào)召力的基德后，匹克在美國(guó)市場(chǎng)的知名度取得了重大突破。就這樣，從以前匹克主動(dòng)找別人談合作，到如今別人主動(dòng)上門，我在美國(guó)，深深感受到了“口碑”的號(hào)召力。

　　在2008年的最后幾天，匹克集團(tuán)總經(jīng)理許志華在美國(guó)，深深感受到了“口碑”的號(hào)召力。不斷有球員的經(jīng)紀(jì)人找上門來做推介，當(dāng)?shù)氐囊恍┲髁麂N售渠道商也紛紛上門談合作。這一切，都受益于匹克2005年開始啟動(dòng)的NBA戰(zhàn)略，匹克的國(guó)際化路線也越走越順暢。

　　不僅如此，匹克還將于2009年正式啟動(dòng)網(wǎng)店計(jì)劃，并為之制定“五年五個(gè)億”的目標(biāo)。

　　與NBA的全方位合作

    美國(guó)時(shí)間2008年12月22日，NBA相關(guān)官員與中國(guó)品牌匹克在新澤西網(wǎng)隊(duì)新聞發(fā)布廳聯(lián)合宣布，雙方將進(jìn)一步深入合作，共同推進(jìn)NBA與中國(guó)籃球文化的交流與融合。火箭隊(duì)的羅恩·阿泰斯特和迪肯貝·穆托姆博，以及洛杉磯湖人隊(duì)薩沙·武賈西奇、丹佛掘金的桑尼·維姆斯和克利夫蘭騎士的達(dá)內(nèi)爾·杰克遜等球星都將腳踏匹克戰(zhàn)靴征戰(zhàn)NBA，成為匹克全球品牌代言人。匹克也因此成為歷史上第一個(gè)一次性簽約5位球員的中國(guó)體育品牌。與此同時(shí)，“星”賽季表現(xiàn)不俗的新澤西網(wǎng)隊(duì)也宣布牽手匹克，成為中國(guó)品牌在NBA的又一“據(jù)點(diǎn)”。

    匹克與NBA的合作始于3年前，2005年12月，匹克耗巨資與姚明所效力的休斯敦火箭隊(duì)簽約，成為第一個(gè)闖入NBA賽場(chǎng)的中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌。此后，匹克堅(jiān)持利用國(guó)際高端賽事資源提升形象的戰(zhàn)略，隨后在2006年簽下美國(guó)火箭隊(duì)的球星肖恩·巴蒂爾，2007年成為NBA官方市場(chǎng)合作伙伴及NBA雄鹿隊(duì)?wèi)?zhàn)略合作伙伴，繼續(xù)其在世界籃球殿堂的爭(zhēng)霸之路。2008年奧運(yùn)期間，匹克又確定了達(dá)拉斯小牛隊(duì)賈森·基德，并開始和火箭隊(duì)的肖恩·巴蒂爾組合，作為其全球品牌代言人。2009年，這兩位超級(jí)巨星將攜手新簽約的5位球星組成“NBA巨星聯(lián)盟”，并將作為品牌推廣的主形象推出。

    “與NBA的合作是越來越順暢。2005年前，大家互相都不熟悉，相互之間難免有不信任，這是我們推行國(guó)際化戰(zhàn)略的最大障礙。而今，幾年的合作下來，相互之間已經(jīng)消除了不少顧慮，溝通已經(jīng)不存在障礙了。”許志華說，這次的美國(guó)之行，見得最多的，就是當(dāng)?shù)氐那騿T經(jīng)紀(jì)人，包括喬丹、科比的經(jīng)紀(jì)人，美國(guó)五大經(jīng)紀(jì)公司，都紛紛主動(dòng)上門來談合作，推薦自己手頭上的球員和賽事資源。

    “這說明我們前期的工作已經(jīng)做得很到位了�！碧貏e是簽了基德之后，匹克在美國(guó)市場(chǎng)的知名度取得了重大突破，因?yàn)榛�德在�?dāng)?shù)負(fù)碛泻芨叩穆曂�和�?hào)召力。就這樣，從以前匹克主動(dòng)找別人談合作，到如今別人主動(dòng)上門，許志華在美國(guó)，深深感受到了“口碑”的號(hào)召力。

    “這是我們一直堅(jiān)持的國(guó)際化和專業(yè)化路線，而且這樣的路線正不斷深入，依托世界級(jí)的賽事，讓更多的世界級(jí)專業(yè)球員穿上我們的戰(zhàn)靴。匹克要讓世界看到，我們與NBA的合作不僅僅是口號(hào)，也不僅僅是市場(chǎng)合作伙伴，而是全方位的合作伙伴，我們要深度介入NBA的每一個(gè)細(xì)胞！”

    據(jù)透露，匹克研發(fā)中心專為其他幾位球星量身定做的戰(zhàn)靴也將陸續(xù)面世。屆時(shí)，“匹克星隊(duì)&
將腳蹬匹克戰(zhàn)靴縱橫賽場(chǎng)，成為NBA的一道靚麗風(fēng)景線，也成為中國(guó)專業(yè)籃球裝備的另類T臺(tái)。同時(shí)，匹克旗下的簽約球員，還將組成一支匹克的“STAR TEAM”及訓(xùn)練營(yíng)，配合匹克在華的相關(guān)推廣。

　　五年五個(gè)億網(wǎng)店計(jì)劃

    畢業(yè)于四川大學(xué)電子信息學(xué)院的許志華，這回打算干回自己的老本行，在2009年全面推動(dòng)匹克集團(tuán)的信息化建設(shè)。其中，匹克官方網(wǎng)店于2008年12月底正式啟動(dòng)，讓匹克的網(wǎng)上專賣店率先問世，并初步確立了VIP會(huì)員服務(wù)、會(huì)員積分、團(tuán)體訂購(gòu)、訂購(gòu)服務(wù)、退換貨服務(wù)政策等流程。緊接著，匹克為消費(fèi)者量身定做的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”服務(wù)計(jì)劃，也將于2009年的6月全面上馬。

    “這套系統(tǒng)，將給消費(fèi)者提供一系列個(gè)性化服務(wù)，其中，包括賣明星的簽名戰(zhàn)靴，銷售我們的一系列明星產(chǎn)品。我們還將在網(wǎng)站內(nèi)建一個(gè)會(huì)員系統(tǒng)，通過各種消費(fèi)積分，提供給消費(fèi)者更多的增值服務(wù)，比如說，參加我們的明星訓(xùn)練營(yíng)，觀看NBA在華的明星賽，甚至有可能邀請(qǐng)會(huì)員去美國(guó)，與NBA明星們零距離接觸。”許志華說。

    據(jù)了解，在國(guó)內(nèi)外體育用品行業(yè)，匹克提出的網(wǎng)店計(jì)劃并不是第一家，但許志華卻希望通過5年的建設(shè)推廣，建成最成功的一家，并為之制定“五年五個(gè)億”的銷售目標(biāo)。“應(yīng)該說，網(wǎng)店有和實(shí)體店區(qū)別很大的一些地方，比如說，在網(wǎng)站上，我們只能通過影像、圖片、文字等傳遞信息，和消費(fèi)者在專賣店的親眼所見、感受是很不一樣的。另外，消費(fèi)者登錄網(wǎng)店消費(fèi)，不能試穿，也是問題之一。但通過網(wǎng)店，消費(fèi)者能夠享受到很多在專賣店沒有的個(gè)性化服務(wù)，比如與匹克相關(guān)的更全面的球員和賽事信息，積分帶來的其他增值服務(wù)等。可以預(yù)見，這將是未來市場(chǎng)銷售的一個(gè)方向�！�

    今年，匹克計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)增加1000個(gè)銷售終端。“信息化建設(shè)是我們2009年的重要目標(biāo)，我們將實(shí)現(xiàn)匹克集團(tuán)內(nèi)部的信息化聯(lián)網(wǎng)和智能化控制。這套系統(tǒng)，能讓我們隨時(shí)掌握自己的庫(kù)存情況，自動(dòng)判斷生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)是否合理，通過對(duì)各大聯(lián)網(wǎng)單店的了解和控制，提高我們集團(tuán)的整體運(yùn)作效率�！�

　　危機(jī)中性價(jià)比優(yōu)勢(shì)凸顯

    “大家都看淡的時(shí)候，正是我們要積極爭(zhēng)取的時(shí)候。事實(shí)上，我們不會(huì)因?yàn)橥獠凯h(huán)境的變化，而影響既定的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略�！痹诮鹑陲L(fēng)暴下，有的企業(yè)退縮了，有的卻更積極進(jìn)取。

    “在美國(guó)的市場(chǎng)推廣方面，我們已經(jīng)撒了數(shù)千萬美金，如今，是到了收獲的時(shí)候了�！迸c匹克NBA戰(zhàn)略相關(guān)的下
一步，是如何讓匹克的產(chǎn)品順利地賣到國(guó)際市場(chǎng)上去，把美國(guó)市場(chǎng)打開。盡管時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，美國(guó)當(dāng)?shù)氐闹髁麂N售渠道紛紛上門商談合作，但許志華卻認(rèn)為不能急在一時(shí)。“最近，我一直在思考匹克在美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，是直營(yíng)還是代理？需不需要一個(gè)統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)來運(yùn)作？”……

    和其他運(yùn)動(dòng)品牌贊助國(guó)外的賽事和運(yùn)動(dòng)員是為了反哺國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不一樣的是，匹克是實(shí)實(shí)在在想拓展國(guó)際市場(chǎng)。據(jù)了解，匹克已基本完成亞洲、歐洲、南美洲、大洋洲等主要國(guó)家市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)。去年底，匹克召開了一場(chǎng)具有行業(yè)歷史意義的訂貨會(huì)———“匹克全球2008秋冬新品發(fā)布會(huì)暨訂貨會(huì)”。之所以命名為“全球”，按照許志華的說法，是“大大增強(qiáng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商的信心”。本次訂貨會(huì)，還有來自亞洲、歐洲、大洋洲和美洲十幾個(gè)主要國(guó)家的40多位經(jīng)銷商到場(chǎng)。

    與國(guó)際市場(chǎng)相關(guān)的，就是當(dāng)下影響全球的金融危機(jī)。正當(dāng)圣誕這一歐美傳統(tǒng)的銷售旺季到來之時(shí)，美國(guó)的銷售商們感到了前所未有的寒意。“危機(jī)都是暫時(shí)的，沒有危機(jī)，也就意味著沒有機(jī)會(huì)。危機(jī)中，更多的消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的要求會(huì)越來越高，而性價(jià)比正是我們進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的最大優(yōu)勢(shì)�！痹S志華說。

　　□對(duì)話

　　國(guó)際市場(chǎng)開拓初顯成效

    《金三角·老板》：匹克提出國(guó)際化戰(zhàn)略已經(jīng)3年多了，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的開拓，已經(jīng)進(jìn)展到什么樣的程度了？

    許志華：我們的海外市場(chǎng)銷售，一直處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，盡管速度可能沒有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)的那么快，但凡事總有個(gè)過程，我們的經(jīng)銷商，已經(jīng)遍布亞洲、歐洲、大洋洲和美洲的十幾個(gè)主要國(guó)家。匹克的國(guó)際化戰(zhàn)略，在一些細(xì)分市場(chǎng)上，已經(jīng)獲得初步的成果，比如說，我們?cè)诶璋湍鄣氖袌?chǎng)占有率已經(jīng)擠進(jìn)了前三。

    《金三角·老板》：您認(rèn)為，匹克是如何做到黎巴嫩的市場(chǎng)占有率擠進(jìn)前三這一成績(jī)的？

    許志華：在國(guó)際市場(chǎng)方面，我們是先樹形象，再做市場(chǎng)，和很多體育用品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是先做市場(chǎng)再做品牌的方向正好相反。市場(chǎng)國(guó)際化首先要品牌國(guó)際化，所以匹克現(xiàn)在贊助的賽事都是國(guó)際上有影響力的大型賽事，像進(jìn)入NBA，同樣可以輻射歐洲和中東國(guó)家，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)會(huì)發(fā)揮很好的帶動(dòng)作用。

    《金三角·老板》：新年里，對(duì)于匹克的國(guó)際化戰(zhàn)略，還將有什么新的動(dòng)作？

    許志華：我們一直堅(jiān)持專業(yè)化的體育用品路線。今年，除了和NBA的合作繼續(xù)深化外，我們還將和歐洲國(guó)際籃聯(lián)成為合作伙伴。合作達(dá)成后，包括NBA在內(nèi)，等于說我們壟斷了國(guó)際籃球最知名的兩大賽事，占據(jù)了籃球運(yùn)動(dòng)的制高點(diǎn)。