銷售經(jīng)理如何改變“滑頭”經(jīng)銷商

    銷售經(jīng)理經(jīng)常碰到這種經(jīng)銷商：你說新品要進(jìn)店，他說老品銷售差，老產(chǎn)品都賣不出去，新產(chǎn)品你就先放一下吧；你說作為經(jīng)銷商要向市場投入，他說我的人員要發(fā)工資，要上保險，要培訓(xùn)，要激勵，要招聘；庫房有電費，有裝御費，有保管費，有損耗費；車輛有油費，有人員費用，有折舊費，有維修費，有過橋過路費；辦公還有水電費，我要有利潤呀？你說公司要加大投入，重點拓展市場，他說公司給我多少錢？什么時候給，給多長時間？你說做銷售應(yīng)該聚焦資源，他說你就沒有什么資源，我還聚焦什么呢？你說我們公司正在成長，他說競品這么大，這么強(qiáng)哪有什么空間呢？你怎么成長呢？總之是你說什么，他都有一大堆理由在等著你，往往是你有備而來，倉茫而走。只能搖頭對自已說“這個滑頭經(jīng)銷商，看我以后怎么收拾你”。但是公司交給的任務(wù)因為經(jīng)銷商不配合，沒有完成，沒有等到收拾滑頭經(jīng)銷商的那一天，你卻因業(yè)績不佳被公司委任別處，空留遺憾。怎么辦，銷售就是這樣，搞不定滑頭經(jīng)銷商，你就要滑向別處。為避免，只能想辦法變滑頭經(jīng)銷商為前進(jìn)型經(jīng)銷商。配合公司拓展市場，取得雙贏。

　　一、分析滑頭經(jīng)銷商的構(gòu)成：

　　1、老經(jīng)銷商：指經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)歷多年，且經(jīng)銷本公司產(chǎn)品1年以上的經(jīng)銷商，已經(jīng)渡過經(jīng)銷產(chǎn)品前期的興奮期，磨合期。

　　（1）受過傷害，得以重生。一定與本公司的運營當(dāng)中出現(xiàn)過若干問題，與公司在解決這些問題當(dāng)中曾經(jīng)歷很大的波折與起伏。使經(jīng)銷商對公司的信心有所動搖，造成不信任，或?qū)��?jīng)銷的產(chǎn)品沒有太大的信心。

　　（2）發(fā)展遇阻，期望得到時間來緩解。經(jīng)銷商自身的發(fā)展并不順利，或資金，或市場，或其人員等方面不能符合公司長期發(fā)展的需求，經(jīng)銷商自已認(rèn)識很清楚，但不能表明，所以只能通過若干原因來遲滯公司前進(jìn)的步伐。

　　（3）獲得更多的利益。經(jīng)銷商曾經(jīng)通過這種柔術(shù)，獲得過若干利益點，認(rèn)為通過拖延執(zhí)行公司的銷售指標(biāo)來榨取更多的經(jīng)銷資源。

　　2、有過業(yè)務(wù)經(jīng)歷的經(jīng)銷商：有過多年業(yè)務(wù)經(jīng)歷且做過若干廠家，很明白業(yè)務(wù)員急于求成的心理，以及業(yè)務(wù)操作的流程�，F(xiàn)轉(zhuǎn)身為經(jīng)銷商來操作市場，自然了解業(yè)務(wù)員的心思。如果業(yè)務(wù)人員的銷售知識不夠?qū)�業(yè)，經(jīng)銷商自然不把業(yè)務(wù)當(dāng)回事，遇到問題時，就會出現(xiàn)這樣的情況，廠方的業(yè)務(wù)員本來是去傳道的，結(jié)果因能力問題變成認(rèn)真傾聽的學(xué)生。所以出現(xiàn)溝通的無效，業(yè)務(wù)無法及時展開有情況。

　　二、破解之道，梳理滑頭經(jīng)銷商的問題點及時解決：

　　1、滑頭經(jīng)銷商只是在某一公司存在短板，銷售經(jīng)理無法解決或不清楚的事件上進(jìn)行反復(fù)糾纏，以達(dá)到邪能勝正的道理（見大忽悠“賣拐”），分為無法解決，可以解決，可以請求上級支援解決這幾項來進(jìn)行解決。

　　2、滑頭經(jīng)銷商總是愿意算的幾筆帳，比如前面提到的老品不動銷，管理費用高，等問題上，進(jìn)行分析，給予解決。

　　3、跳出辦公室來談事情，比如想搞新品上市，先帶領(lǐng)經(jīng)銷商去走訪終端，讓其看到市場的空間，講明產(chǎn)品的賣點，促進(jìn)經(jīng)銷商的經(jīng)銷信心。

　　4、調(diào)查了解經(jīng)銷商的運營成本，詳細(xì)計算出每月的贏利能力。

　　5、掌控終端，公司業(yè)務(wù)要熟悉各商超的銷售情況。

　　6、積極接觸其它經(jīng)銷商，向滑頭經(jīng)銷商傳遞危險信心。促使其主動向公司靠攏，取得談判的籌碼。

　　三、遇到滑頭經(jīng)銷商不可怕，就怕不加分析的被同化，變成經(jīng)銷商的傳聲筒，站錯隊的后果可想而知了。

　　總之，不管方法如何，只要站在市場的角度，替經(jīng)銷商的利潤著想，把利益分配合適，靠勤奮及智慧去引導(dǎo)經(jīng)銷商主動做市場，才是成功的真諦。