區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃

    產(chǎn)品是市場營銷的核心和靈魂，通過對產(chǎn)品線進(jìn)行梳理和規(guī)劃，在市場的運作的過程中對產(chǎn)品進(jìn)行的有效組合，不僅可以有效提升市場的銷量和企業(yè)的盈利能力，同時也可以提升產(chǎn)品在市場上的競爭力，抵御競品繼而提升企業(yè)或者產(chǎn)品的品牌形象，因此對于企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)行規(guī)劃和組合成為很多營銷人在市場工作中必做的一門必修課，那么，作為區(qū)域經(jīng)理針對區(qū)域市場如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃呢？

　　一、需要做好幾個工作

　　1、進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場需求

　　每個市場由于消費特性、生活習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)水平、地域特色等市場特點的不同，消費者對產(chǎn)品的偏好度有所不同，并不是企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品都一定要在這個市場上稱為暢銷產(chǎn)品或者主打產(chǎn)品，比如有些產(chǎn)品在A市場可能是暢銷產(chǎn)品，但是在B市場可能會存在銷售不暢的原因，因此對于企業(yè)的產(chǎn)品作為區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時，就需要根據(jù)市場的不同進(jìn)行調(diào)整，這需要通過對市場進(jìn)行深入調(diào)查了解所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的的市場特點，了解消費者的偏好，了解整體市場同類產(chǎn)品銷售的情況、價位情況和市場的反映，了解市場的真正需求的產(chǎn)品所具備的特點，從而根據(jù)這些需求結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品情況，選擇出企業(yè)在這個市場上應(yīng)該銷售的產(chǎn)品，同時根據(jù)對市場調(diào)查所得出的結(jié)論，對產(chǎn)品進(jìn)行按主次進(jìn)行分類。

　　2、對產(chǎn)品充分認(rèn)識，了解產(chǎn)品的特性

　　對于每一個產(chǎn)品而言不論從其口味、包裝、功能、內(nèi)容物等等上面，其本身都具備獨一無二的特色，都有著不同的消費人群，這個人群可能很大也可能很小，這就決定了這個產(chǎn)品在市場上地位，作為區(qū)域經(jīng)理而言通過對產(chǎn)品的充分認(rèn)識，不僅可以找出產(chǎn)品的本身的特點和優(yōu)勢，也可以利用產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢來應(yīng)對對競品的反擊并進(jìn)行有針對性的打擊，從而使自己的產(chǎn)品保持鮮明的個性和在消費者心目中留下購買的理由，同時對產(chǎn)品的充分了解和認(rèn)識，還能有助于區(qū)域經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的特點來對產(chǎn)品在市場中進(jìn)行有效的定位，防止由于對產(chǎn)品的認(rèn)識不足而導(dǎo)致對產(chǎn)品在市場定位的錯誤。

　　3、對渠道進(jìn)行分析，找出渠道的特點

　　渠道使產(chǎn)品流通的一個線路，每個產(chǎn)品由于其特性的不同、消費的場所不同、價位的不同、包裝的不同或者說產(chǎn)品的定位不同，其需要選擇的流通線路即渠道就會有所不一樣，因此只有對渠道的情況進(jìn)行分析，了解每個渠道的不同和優(yōu)劣勢，才能為企業(yè)的產(chǎn)品在進(jìn)行組合時找到相匹配的資源，才能使產(chǎn)品的組合產(chǎn)生1+1>2的作用。

　　4、對經(jīng)銷商了解，找出其的優(yōu)勢

　　經(jīng)銷商承擔(dān)著貨物的分流與配送，但是每個經(jīng)銷商由于其發(fā)展道路、經(jīng)銷產(chǎn)品的品類的不同、思想理念的不一樣、人員的結(jié)構(gòu)不同和在市場的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成不同，每個經(jīng)銷商都會有其不足和相對占有優(yōu)勢的地方，在對產(chǎn)品進(jìn)行組合的時候，作為區(qū)域經(jīng)理就需要根基每個經(jīng)銷商的優(yōu)勢來對產(chǎn)品進(jìn)行組合，比如對于在賣場占有優(yōu)勢的經(jīng)銷商在產(chǎn)品的組合上可能就需要增加適合賣場銷售的產(chǎn)品作為主線產(chǎn)品，而在終端渠道上占有優(yōu)勢的經(jīng)銷商可能在產(chǎn)品的組合上既要選擇適合終端渠道的產(chǎn)品作為主打，當(dāng)然對于有勢力的經(jīng)銷商可能產(chǎn)品組合的線就寬而實力有限的經(jīng)銷商在組合產(chǎn)品是就會選擇的產(chǎn)品線比較窄。

    二、確定產(chǎn)品規(guī)劃的原則

　　1、利潤互相分配的原則

　　所謂利潤互相分配的原則，就是區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品組合式，需要考慮將企業(yè)的利潤大銷量少產(chǎn)品與利潤小跑量大產(chǎn)品的產(chǎn)品盡組合在一起，同時考慮經(jīng)銷商在量與利潤上也能做到兼顧，這樣才能保證企業(yè)市場的良性和調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。

　　2、渠道共享的原則

　　不同的產(chǎn)品其渠道都有所不同，對于產(chǎn)品的組合必須考慮到渠道一致的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先組合，只有這樣才能保證整個市場發(fā)力相對集中，經(jīng)銷商的配送和服務(wù)才能跟得上。

　　3、主輔配合的原則

　　由于每個產(chǎn)品的適應(yīng)人群不同，其市場的銷量就會有多與少之分，作為區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品組合就需要將產(chǎn)品根據(jù)在市場承擔(dān)的角色不同，做到主線與輔線相匹配，才能使產(chǎn)品在銷售的過程中通過主打帶動輔助產(chǎn)品，起到促進(jìn)輔線產(chǎn)品發(fā)展的目的。

　　4、配送經(jīng)濟(jì)的原則

　　所謂配送經(jīng)濟(jì)是相比較目前很多經(jīng)銷商配送不經(jīng)濟(jì)而言，指的是組合的產(chǎn)品其利潤的的產(chǎn)生使經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益能夠保證，這樣才能保證組合的產(chǎn)品共同發(fā)展。。

　　在做好以上的相關(guān)工作并明確四個原則，區(qū)域經(jīng)理才能對產(chǎn)品實現(xiàn)有效的組合，才能明確每個產(chǎn)品在市場上應(yīng)承擔(dān)的角色，才能對企業(yè)的產(chǎn)品在組合上進(jìn)行搭配，從而將每個產(chǎn)品根據(jù)其市場需求、產(chǎn)品特性、渠道的的特點、經(jīng)銷商的的狀況對產(chǎn)品進(jìn)行組合，找出企業(yè)的每個產(chǎn)品那個應(yīng)該是主險產(chǎn)品那個是輔線產(chǎn)品，那個產(chǎn)品應(yīng)該承擔(dān)銷量，那個產(chǎn)品承擔(dān)品牌形象、那個產(chǎn)品作為利潤產(chǎn)品、那個產(chǎn)品是作為競爭產(chǎn)品承擔(dān)打擊對手的作用，只有明確每個產(chǎn)品的作用，才能對每個產(chǎn)品采取不同的關(guān)注點，這樣區(qū)域市場的操作區(qū)域經(jīng)理才能在市場的操作中得心應(yīng)手。