《安踏，永不止步》連載（10）：掘金北京

    掘金北京

    在大康鞋城設(shè)柜臺(tái)有一段時(shí)間之后，頗有優(yōu)勢(shì)的丁志忠不斷把鞋批發(fā)了出去。他手上的財(cái)富在不斷增值，他不時(shí)拿起收款而來(lái)的鈔票，沉甸甸的，他都有點(diǎn)不敢相信。就這樣，靠著從大康鞋城的柜臺(tái)這個(gè)平臺(tái)，運(yùn)動(dòng)鞋源源不斷出去，貨款不斷流入丁的腰包。賺錢就這么容易，做生意就這么容易！

    這是很好“理解”的，同城的利郎服飾公司，創(chuàng)始人也曾遭遇到類似的一幕。利郎當(dāng)家人王良星曾是一位一天收入0.8元的電焊工。辛苦積蓄1萬(wàn)多元，于1987年買了幾臺(tái)縫紉機(jī)，雇傭了7個(gè)工人在老房子生產(chǎn)，從而進(jìn)入服裝行業(yè)。當(dāng)年王良星賺了18萬(wàn)，第二年是88萬(wàn)，按照王良星自己的說(shuō)法是：（陳士信作品）“我都一時(shí)呆了”，“我們?nèi)�家人都幾乎睡不著”�?BR>
    丁志忠心里在想，他在北京找到了一個(gè)巨大的發(fā)財(cái)?shù)亍?BR>
    幾個(gè)月之后，丁先生回了一次老家晉江陳埭。或許不明情況的親人認(rèn)為，這小子遇挫折了，這么快就鎩羽而歸。其實(shí)，他是想家了回來(lái)看看，理一理發(fā)貨流程，順便看看貨。丁和木聽(tīng)到兒子的訴說(shuō)，認(rèn)可了兒子的做法�？赡芩�都為兒子丁志忠所描繪不清的、帶著幾分緊張與意外發(fā)現(xiàn)的，有著無(wú)限財(cái)富可能的北京，產(chǎn)生了沖動(dòng)和向往�；蛟S用一個(gè)比喻會(huì)比較貼切，丁志忠偶然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)金礦，全家都很激動(dòng)，特別是丁志忠本人。

    幾天之后，丁先生回到了北京。其時(shí)他并不需要獨(dú)特的商業(yè)思維，他只需要不斷重復(fù)把鞋賣給經(jīng)銷商、聯(lián)系晉江發(fā)貨，然后就是，坐收大把的銀子。他并不需要在北京—晉江之間往返，因?yàn)樵跁x江已經(jīng)有人專門為其準(zhǔn)備大批的貨源。這些貨源，大部分來(lái)源于自家的工廠，部分來(lái)自于其它鞋廠，它們均能為丁志忠?guī)��?lái)大筆的財(cái)富；他同樣不再需要一個(gè)人坐在，他所租的柜臺(tái)，因?yàn)橛袑Ｂ毜男∶没蛐〉埽瑤推浯蚶砣粘�業(yè)務(wù)，只等交易的拍板時(shí)候，他才需要出現(xiàn)；手頭寬裕之后，他考慮把柜臺(tái)升級(jí)為門面。他一下子很清閑，擁有足夠的時(shí)間，在這個(gè)曾經(jīng)讓他迷惑、陌生的城市，四處“游蕩”。

    “可憐”的是那些替丁志忠打理業(yè)務(wù)的人員，看著一個(gè)年紀(jì)這么小的人，日進(jìn)斗金，他們就沒(méi)想到要做點(diǎn)什么？比如熟悉業(yè)務(wù)之后，也嘗試租個(gè)柜臺(tái)，抑或是到老板丁志忠的老家去看看——他們會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，原來(lái)那里除了鞋還是鞋。

    大康鞋城的批發(fā)業(yè)務(wù)，讓丁志忠快速積累著財(cái)富，有時(shí)甚至超出了他自己的想象。突然之間，丁志忠就自信起來(lái)了。曾經(jīng)的成功、財(cái)富，對(duì)于建立個(gè)人自信，往往起著巨大的作用。而這種自信，將給他的事業(yè)、思考、境界提升產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力，并激發(fā)出巨大的潛能。丁志忠的批發(fā)業(yè)務(wù)，很快越做越大。因?yàn)樗�的產(chǎn)品價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)有保證。他只需要簡(jiǎn)單重復(fù)這種模式，要的只是把量做上去。

    因?yàn)椤坝问帯�，他開(kāi)始慢慢熟悉周圍的環(huán)境，特別是商場(chǎng)。上世紀(jì)90年代甚至到了當(dāng)代，商場(chǎng)一直是國(guó)內(nèi)商品銷售的主要場(chǎng)所。丁志忠在商場(chǎng)看到了很多鞋，它得到了兩點(diǎn)有益的琢磨。其一，實(shí)現(xiàn)他第一筆生意的商場(chǎng)銷售渠道不能丟，財(cái)富增長(zhǎng)也多了一條有效的通道；二，為什么同樣是鞋子，別人的就好賣，而且賣得貴？前者的思考，直接觸動(dòng)了他再次開(kāi)拓商場(chǎng)這個(gè)渠道，（《安踏，永不止步》陳士信作品）后者，則關(guān)鍵性地影響到未來(lái)安踏的路。

    為了打開(kāi)另外一條獲得財(cái)富的通道——因?yàn)樗�的鞋業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定了，丁志忠開(kāi)始琢磨，怎么讓晉江的鞋進(jìn)入商場(chǎng)。所以，當(dāng)他琢磨了上面那兩個(gè)問(wèn)題之后，丁志忠就開(kāi)始天天去找商場(chǎng)的人。一開(kāi)始人家還是不同意、依舊回絕，“你才多大啊，就跑出來(lái)做生意？”，這是他們最大的疑慮。丁志忠慌稱自己20歲了，別人都不相信。但是這沒(méi)關(guān)系，丁志忠有時(shí)間啊，他可以天天去，至少混了個(gè)臉熟。每天可以不管別人臉色，真誠(chéng)地介紹晉江運(yùn)動(dòng)鞋；在大街上留意“過(guò)往的鞋”，觀察、分析知名品牌的鞋，天天給商場(chǎng)反饋市場(chǎng)信息。甚至丁志忠想到了“最壞”的一招，把鞋子送到商場(chǎng)，讓他們?cè)囍�賣，賣完再結(jié)賬。于是，商場(chǎng)不用再擔(dān)心丁的年紀(jì)、鞋的質(zhì)量，反正，只是放著。從后來(lái)丁志忠在北京的成功，我們可以“事后諸葛”地推斷，物美價(jià)廉的晉江運(yùn)動(dòng)鞋受到了歡迎。后來(lái)，商場(chǎng)的人終于答應(yīng)去晉江看看，他先回晉江準(zhǔn)備。

    這段看似平凡或類似電視劇的片斷，其實(shí)蘊(yùn)含著兩個(gè)玄機(jī)。其一，丁志忠選擇了正確的銷售拓展方式，這有可能是偶然性的。丁志忠先選擇了大康鞋城的批發(fā)業(yè)務(wù)，沒(méi)想到為他帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。如果他一味堅(jiān)持開(kāi)拓商場(chǎng)，偶然小有收獲之后，遭遇一兩個(gè)月打不開(kāi)市場(chǎng)，也是正常的，他還可能遭遇盜竊、拒絕，而只要不斷重復(fù)，當(dāng)失敗的情緒籠罩上來(lái)的時(shí)候，很容易讓年紀(jì)還小的丁志忠選擇放棄。至于為什么先選大康鞋城，后開(kāi)拓商場(chǎng)的原因，只能問(wèn)丁志忠了。其二，前面提到了階段性成功、財(cái)富對(duì)于建立個(gè)人自信的巨大作用。和商場(chǎng)管理人員談判的丁志忠同業(yè)務(wù)員的心態(tài)，是完全不同的。因?yàn)�，他已�?jīng)是一個(gè)小有成就的老板，每天有利潤(rùn)源源不斷進(jìn)賬。而業(yè)務(wù)員，（陳士信作品）只是微不足道的推銷員，兩手空空，不可能多自信，內(nèi)心亦空空。所以，丁志忠可以聲音洪亮地和商場(chǎng)管理人員談，被拒絕也沒(méi)有關(guān)系——他始終是一個(gè)被拒絕的老板。在他眼里，商場(chǎng)經(jīng)理再有權(quán)勢(shì)，態(tài)度再不好，他們也只是替別人打工的人。他有充足的時(shí)間和商場(chǎng)管理人員“磨嘰”，也有足夠的自信。

    隨著一個(gè)商場(chǎng)、一個(gè)商場(chǎng)的攻克，丁志忠的業(yè)務(wù)幾倍甚至幾十倍地上升，財(cái)富和信心亦成倍增長(zhǎng)。大約兩年之后，北京大部分商場(chǎng)，他都擁有了專柜——包括國(guó)內(nèi)最權(quán)威、最難開(kāi)拓的銷售通道——北京王府井商場(chǎng)。

    丁志忠自己總結(jié)的兩大成功理由是：腿勤、嘴甜。

    你認(rèn)為？