凈水器經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系列談之營(yíng)銷(xiāo)模式

    經(jīng)常有朋友問(wèn)我：張旭東，你覺(jué)得比較好的凈水器銷(xiāo)售模式（凈水器營(yíng)銷(xiāo)模式）是什么？
 
    我相信這個(gè)問(wèn)題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說(shuō)句實(shí)話，筆者的確從幾年前就開(kāi)始探索，在南京鴻碧科技從事芬享瑞牌凈水器招商時(shí)，也在苦苦思索，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒(méi)有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”。
 
    其實(shí)，我們可以冷靜地、從反面問(wèn)一下自己：如果有一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷(xiāo)售模式（凈水器營(yíng)銷(xiāo)模式），這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢？這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？
 
    個(gè)人認(rèn)為，如果市場(chǎng)上存在一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷(xiāo)售模式（凈水器營(yíng)銷(xiāo)模式），早已輪不到你我來(lái)干這個(gè)行業(yè)了，或者，這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬(wàn)元，攫取年50萬(wàn)的回報(bào)，這種令人砰然心動(dòng)的口號(hào)，真實(shí)性有多高？
 
    筆者有個(gè)朋友，是某品牌的全國(guó)前三名的代理商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢(qián)，日子好過(guò)的很，也接待了很多朋友的“樣板市場(chǎng)考察”，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請(qǐng)大家三思！
 
    這個(gè)行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，只能借鑒，無(wú)法照搬，成功經(jīng)常是無(wú)法復(fù)制的！
 
    雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷(xiāo)售模式的，凈水器銷(xiāo)售模式（凈水器營(yíng)銷(xiāo)模式）需要量力而行。
 
    下面，筆者與大家談?wù)�，凈水器銷(xiāo)售模式（凈水器營(yíng)銷(xiāo)模式）確立的五項(xiàng)限思維法則。
 
    一、掃描自身資源
 
    1、資金�？纯醋约旱纳砑矣卸嗌伲�在凈水器項(xiàng)目上總共能投入多少。
 
    2、歷史�？纯醋约菏情_(kāi)過(guò)公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊(duì)，還是單槍匹馬的。
 
    3、能力。分析自己的長(zhǎng)短和優(yōu)缺點(diǎn)。
 
    4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”。
 
    二、掃描競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 
    1、多少品牌。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類(lèi)產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。
 
    2、哪些渠道�？纯催@些品牌的產(chǎn)品，是通過(guò)哪些銷(xiāo)售途徑進(jìn)行銷(xiāo)售的。
 
    3、做的怎樣�？纯催@些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運(yùn)作的情況，究竟是賠錢(qián)還是賺錢(qián)。
 
    三、選擇產(chǎn)品
 
    參見(jiàn)拙著《凈水器營(yíng)銷(xiāo)系列談之經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇合適的廠家？》
 
    四、研究消費(fèi)者
 
    1、健康意識(shí)。到菜場(chǎng)去看看那些賣(mài)保健品的，學(xué)習(xí)一下吧。。。。
 
    2、消費(fèi)決策。決策過(guò)程，決定人物。。。。
 
    3、消費(fèi)文化。小資文化？群羊意識(shí)？愛(ài)面子？喜歡一等價(jià)錢(qián)一等貨？喜歡在大商場(chǎng)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵理由？。。。。。。
 
    五、研究水情
 
    1、自來(lái)水廠的數(shù)量。
 
    2、自來(lái)水廠的工藝。
 
    3、水廠源水。
 
    4、城市管網(wǎng)情況。
 
    5、老百姓對(duì)水質(zhì)的共識(shí)。
 
    6、曾經(jīng)出過(guò)的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”。
 
    大家可以從以上5個(gè)維度，進(jìn)行客觀的思考，每個(gè)方面其實(shí)都有很多思考“因子”，由于時(shí)間倉(cāng)促，筆者無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見(jiàn)諒。
 
    好了，仔細(xì)研究了以上5個(gè)維度，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷(xiāo)售模式（凈水器營(yíng)銷(xiāo)模式）的雛形呼之欲出。
 
    這時(shí)，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷(xiāo)售模式（凈水器營(yíng)銷(xiāo)模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關(guān)注。
 
    第一、凈水器市場(chǎng)還處在引導(dǎo)期
 
    凈水器市場(chǎng)，保有量低，再使用率低。。。這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門(mén)檻早就高起來(lái)了。
 
    明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購(gòu)買(mǎi)率，就目前來(lái)說(shuō)，還是很低的，市場(chǎng)基數(shù)有限。
 
    引導(dǎo)期時(shí)介入雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但發(fā)展機(jī)會(huì)也大，風(fēng)險(xiǎn)總是與利潤(rùn)成正比嘛，我們?cè)诎l(fā)揮聰明才智的時(shí)候，還需要切記2個(gè)字：耐心！
 
    第二、控制財(cái)務(wù)預(yù)算
 
    大部分做失敗的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，有個(gè)共同的特點(diǎn)，沒(méi)考慮的經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)（換句話說(shuō)，太樂(lè)觀了），沒(méi)給自己留下足夠的“備用金”，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，很快貧血而亡。
 
    “賭神”只有一個(gè)，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因?yàn)槠孥E發(fā)生的概率低！
 
    把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點(diǎn)“備用金”，這樣在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時(shí)堅(jiān)持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅(jiān)持5分鐘，這5分鐘的堅(jiān)持，需要你的有生力量。
 
    凈水器經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，花錢(qián)時(shí)，悠著點(diǎn)！
 
    筆者曾經(jīng)簡(jiǎn)單總結(jié)過(guò)一些凈水器的銷(xiāo)售辦法，參見(jiàn)《凈水器營(yíng)銷(xiāo)系列談之如何做好小區(qū)促銷(xiāo)》、《凈水器營(yíng)銷(xiāo)系列談之如何開(kāi)拓工程市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷(xiāo)系列談之如何操作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷(xiāo)系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷(xiāo)售》、《凈水器營(yíng)銷(xiāo)系列談之凈水器銷(xiāo)售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。
 
    把銷(xiāo)售辦法固定下來(lái)，不斷復(fù)制，凈水器銷(xiāo)售模式就會(huì)慢慢成型，同時(shí)，也不容易被別人模仿。
 
    做生意久了，發(fā)現(xiàn)個(gè)些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。
 
    因?yàn)槲浵佁�小，無(wú)從踩起。
 
    親愛(ài)的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商朋友，當(dāng)你做不成巨無(wú)霸時(shí)，不要怕，你可以做個(gè)小螞蟻，當(dāng)然是只掙錢(qián)的小螞蟻。
 
    不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，也不要害怕廠家的拋棄，及時(shí)建立屬于自己的凈水器銷(xiāo)售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風(fēng)吹浪打！