營(yíng)銷人員過冬手冊(cè)（二）：市場(chǎng)存貨管理

    存貨管理從一般意義上來(lái)講，指的是企業(yè)倉(cāng)庫(kù)中存貨的管理。在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境困難時(shí)期，企業(yè)的存貨管理則應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步延伸至社會(huì)存貨的管理和控制。因?yàn)槠髽I(yè)的社會(huì)存貨直接影響到商品的動(dòng)銷率，存貨管理不善，要么出現(xiàn)商品脫銷，影響商品的正常銷售；要么造成客戶資金占用，形成負(fù)面效應(yīng)。同時(shí)如果社會(huì)存貨較大，出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象則會(huì)導(dǎo)致商品價(jià)格持續(xù)下滑，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不利影響。
    當(dāng)前企業(yè)大都實(shí)行電子商務(wù)，企業(yè)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的商品庫(kù)存查詢就變得非常方便，存銷比、動(dòng)銷率和成本費(fèi)用管理大都可以通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件查詢計(jì)算，進(jìn)行控制和管理。而對(duì)于一般企業(yè)商品的社會(huì)存貨，統(tǒng)計(jì)起來(lái)就沒有那么簡(jiǎn)單了，必須建立規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，定期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和管理。對(duì)社會(huì)存貨進(jìn)行管理，首先就要采取抽樣的方法對(duì)客戶存貨進(jìn)行調(diào)查。下面重點(diǎn)對(duì)商品的市場(chǎng)存貨調(diào)查方法步驟做一簡(jiǎn)要介紹：

    一、制訂調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)

    1、確定調(diào)查客戶數(shù)量

    根據(jù)轄區(qū)商品鋪貨面的大小，確定需要調(diào)查的客戶類型和各類型客戶的數(shù)量（調(diào)查比例）。要求所調(diào)查的客戶帶有典型性、代表性和普適性，為市場(chǎng)存貨調(diào)查數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性提供支持。比如說(shuō)A商品在某轄區(qū)內(nèi)城區(qū)和農(nóng)村都進(jìn)行了鋪貨銷售，選擇調(diào)查客戶數(shù)量時(shí)，就要按照城區(qū)和農(nóng)村兩類客戶在總客戶數(shù)量中所占比重，分別選擇一定比例來(lái)進(jìn)行。

    假定A商品在某區(qū)域共投放600戶，城區(qū)客戶40%、農(nóng)村客戶60%，調(diào)查選取的比例為10%，也就是60戶。那么在抽樣調(diào)查時(shí)就要按照比重從城區(qū)抽取24戶，農(nóng)村抽取36戶。城區(qū)中的24戶，要分別選取銷售能力強(qiáng)的客戶的20%（約5戶，合計(jì)存貨為L(zhǎng)1）、一般的客戶60%（約14戶，合計(jì)存貨為L(zhǎng)2）、較差的客戶20%（約5戶，合計(jì)存貨為L(zhǎng)3）來(lái)進(jìn)行；農(nóng)村的36戶也要按照同樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。

    選擇時(shí)要注意三個(gè)方面：一是總體客戶數(shù)量越多，抽樣調(diào)查比例就越低，確保抽樣工作的效率；二是選擇客戶時(shí)要剔除已知存在特殊情況的客戶，確保抽樣數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；三是好、一般、較差客戶標(biāo)準(zhǔn)也要按照20%、60%、20%的比例確定，才能對(duì)應(yīng)一致。

    2、選擇確定統(tǒng)計(jì)方法

    按照上述A商品的基本情況，一般可以采用下面的統(tǒng)計(jì)公式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)存貨調(diào)查：

    城區(qū)社會(huì)存貨=（L1+L2+L3）/24戶*240戶

    農(nóng)村社會(huì)存貨=（L1+L2+L3）/36戶*360戶

    商品A社會(huì)存貨=城區(qū)社會(huì)存貨+農(nóng)村社會(huì)存貨

    商品A客戶平均存貨=商品A社會(huì)存貨/600戶

    二、實(shí)地走訪調(diào)查

    按照上述標(biāo)準(zhǔn)和要求，根據(jù)客戶類型和往期銷售數(shù)據(jù)，篩選出各類型客戶調(diào)查的具體名單，集中利用一段時(shí)期，實(shí)地進(jìn)行走訪調(diào)查和統(tǒng)計(jì)。

    三、計(jì)算和評(píng)估

    把實(shí)地走訪調(diào)查市場(chǎng)存貨數(shù)據(jù)，按照既定的統(tǒng)計(jì)公式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，結(jié)合往期銷售數(shù)據(jù)，評(píng)估市場(chǎng)存貨數(shù)量是否合理，動(dòng)銷是否正常。如若出現(xiàn)不合理的狀況，則要采取相應(yīng)的措施予以解決，確保產(chǎn)品銷售既不斷檔又不壓貨，沿著良性軌道發(fā)展。