如何打造狼性掘金營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    團(tuán)隊(duì)管理，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的管理，是企業(yè)非常重視的一個(gè)課題，一個(gè)優(yōu)秀的充滿活力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)而言，無(wú)異于一架富有靈性的“掘金機(jī)”；相反，溫軟呆滯和松散的銷售隊(duì)伍，多半是企業(yè)走向衰落的“掘墓人”。雖然業(yè)界也曾一度倡導(dǎo)要培育狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但經(jīng)乾波慧達(dá)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)多年觀察，目前許多此類書(shū)籍、培訓(xùn)或觀點(diǎn)等基本是處于一個(gè)“帶帽子”的階段——只是取意于狼性智慧，實(shí)際從事的則是比較傳統(tǒng)和低效的管理，即思想上只在“形似”方面做了點(diǎn)突破，但工具和具體的管理手段等“神似”方面還是沒(méi)有什么大的變化。

    通過(guò)多年的管理和培訓(xùn)實(shí)踐，乾波慧達(dá)認(rèn)為，要培育出真正的狼性掘金團(tuán)隊(duì)，應(yīng)從以下四個(gè)步驟進(jìn)行思考和實(shí)踐：
 
    第一、狼的識(shí)別。即從員工素質(zhì)的角度來(lái)挑選可造之“狼”或通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的測(cè)評(píng)來(lái)界定不同員工狼性素質(zhì)的高低與強(qiáng)弱。前者，在新員工招聘之時(shí)就開(kāi)始，或者在新團(tuán)隊(duì)組建時(shí)就進(jìn)行；后者，是對(duì)一個(gè)現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行素質(zhì)提升時(shí)要考慮的問(wèn)題。那么，真狼具有哪些可貴的素質(zhì)呢？一般地講就是兩點(diǎn)，頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)合作精神，也即強(qiáng)烈的進(jìn)取心、思考力、抗壓力與協(xié)作力。在實(shí)際操作中，可以使用以下“狼性員工評(píng)價(jià)矩陣”來(lái)審視你的團(tuán)隊(duì)，以找到可以領(lǐng)軍的小組“頭狼、明星狼、潛力狼和問(wèn)題狼”，如下圖所示�！袄切詥T工評(píng)價(jià)矩陣”，是乾波慧達(dá)在多年的實(shí)踐中根據(jù)波士頓矩陣的原理而發(fā)展出來(lái)的一個(gè)管理小工具，它通過(guò)“銷售業(yè)績(jī)”和“工作主動(dòng)性/合作性”兩方面的綜合考核，能更好地讓你把握員工潛力的強(qiáng)弱，使未來(lái)的管理和訓(xùn)練有更強(qiáng)的針對(duì)性，而不致像其他許多課程和觀點(diǎn)那樣虛無(wú)邊際。
 
    第二、狼的訓(xùn)練。乾波慧達(dá)認(rèn)為，優(yōu)秀的狼是通過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練造就的，有好的素質(zhì)并不能讓他成為團(tuán)隊(duì)中具備殺傷力的武器，這主要跟管理者的觀念有密切關(guān)系，例如吃羊奶長(zhǎng)大的狼其性格一般都很溫和，但吃狼奶成長(zhǎng)起來(lái)的羊也大多有狼的風(fēng)范，這是多個(gè)生物學(xué)案例證明的客觀事實(shí)。狼的訓(xùn)練方法雖然有很多，其實(shí)重點(diǎn)就是主抓兩個(gè)方面——狼性觀念的建立和狼性行為的強(qiáng)化和優(yōu)化。另外，訓(xùn)練過(guò)程和形式不是一成不變的，需要集中短期訓(xùn)練和在工作中訓(xùn)練相結(jié)合，短期訓(xùn)練讓其了解和學(xué)習(xí)狼性行動(dòng)綱領(lǐng)、標(biāo)準(zhǔn)和策略等，工作中的及時(shí)訓(xùn)練以糾正錯(cuò)誤行為、強(qiáng)化其對(duì)狼性規(guī)范的認(rèn)識(shí)和使之操作達(dá)標(biāo)，并不斷固化成型。
 
    第三、狼的競(jìng)爭(zhēng)。真正的狼在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中遲早要喪失斗志和懈怠成羊，因此必須要為其提供一個(gè)可以激發(fā)其激情與斗志的環(huán)境氛圍，從內(nèi)要考慮企業(yè)的整體氛圍及營(yíng)銷隊(duì)伍的部門(mén)狀態(tài)，最好是二者能有機(jī)協(xié)同，如果企業(yè)的大文化比較溫柔，那么營(yíng)銷部門(mén)的小環(huán)境就必須強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)氛圍的營(yíng)造和宣導(dǎo)，以成就真正的狼而淘汰業(yè)績(jī)不佳又無(wú)發(fā)展?jié)摿Φ难�。同時(shí)，從外就不時(shí)引進(jìn)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或公司內(nèi)部其他兄弟團(tuán)隊(duì)的故事或案例等來(lái)激發(fā)你所帶團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)豪情與士氣，也同時(shí)學(xué)習(xí)別人的方法來(lái)壯大自己。
 
    具體手段如為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人設(shè)立有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)、設(shè)立不同階別和種類的獎(jiǎng)勵(lì)措施、讓優(yōu)秀的狼來(lái)總結(jié)其成功故事和經(jīng)驗(yàn)，并讓其教育其他后進(jìn)狼等，物質(zhì)、精神雙管其下，以確保達(dá)到最佳競(jìng)爭(zhēng)效果。當(dāng)然，其中的競(jìng)爭(zhēng)并非割裂合作的單一性策略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的度的把握就是這種競(jìng)爭(zhēng)能更好地促進(jìn)更多的狼和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。但是，在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過(guò)程中，一個(gè)普遍的問(wèn)題是，只要競(jìng)爭(zhēng)性激勵(lì)措施一出臺(tái)，小部分成員間必定或私下或公開(kāi)地進(jìn)行搶單或不合作等問(wèn)題，這些都是必須被及時(shí)和嚴(yán)格制止的，然而，實(shí)際中也可能會(huì)有一些個(gè)別的修正策略，而不要一味鉆牛角尖，比如當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某2個(gè)員工在搶單時(shí)，你會(huì)怎么辦？可能有很多人會(huì)把這2人都教訓(xùn)一頓，但是真正聰明的主管或經(jīng)理人就會(huì)有技巧地解決這個(gè)問(wèn)題。
 
    首先，他會(huì)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：一，這個(gè)客戶是否是優(yōu)質(zhì)客戶？二，這2名員工孰強(qiáng)孰弱？三，如何通過(guò)此事來(lái)教育更多的狼？然后他的解決方案分別為：1、對(duì)一般客戶如偶然性或游離性客戶等：不管員工水平的強(qiáng)弱，先讓你們爭(zhēng)，然后在銷售會(huì)議上嚴(yán)重批評(píng)2人，并告戒眾人以此為戒，以維護(hù)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力；2、對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶如大單或有潛力的客戶等：按照員工能力高低，并分別找他們談話或一起談話以分析如何搞定這個(gè)客戶，同時(shí)會(huì)優(yōu)先讓強(qiáng)兵重點(diǎn)出擊，并妥善協(xié)調(diào)弱者情緒和兩者的利益分配，比如有的人會(huì)將此客戶的利益分配成強(qiáng)者3弱者7的形式，一來(lái)維護(hù)弱者的情緒和利益，二來(lái)也有效讓強(qiáng)者享受到成功和獎(jiǎng)勵(lì)的雙滿足，同時(shí)也能促進(jìn)2人繼續(xù)良好合作的關(guān)系和給其他人示范；最后開(kāi)會(huì)時(shí)，仍然強(qiáng)調(diào)團(tuán)對(duì)合作至上，并告訴大家如何有策略的做到這一點(diǎn)、在工作中應(yīng)如何有效進(jìn)行配合和如果合作成功各人會(huì)得到什么等。這樣一來(lái)，你手下的狼不個(gè)個(gè)眼睛放綠光才怪！
    
    第四、狼的管理。主抓兩大塊，制度管理和人性管理。建立和規(guī)范一套行之有效的業(yè)績(jī)考核、日常管理制度和作業(yè)報(bào)表體系等是必不可少的，通過(guò)這些制度和報(bào)表等東西，能讓經(jīng)理人診斷和發(fā)現(xiàn)銷售中的各類基本問(wèn)題，以調(diào)整和優(yōu)化自己的管理方法與策略；另外，這里的狼說(shuō)得太多，可能會(huì)引起誤會(huì)——主管們不要忘記，你手下的狼并非生物學(xué)意義上的狼，他們都是有情感需要和被家庭、生活等各種問(wèn)題困繞的人，有時(shí)也免不了會(huì)將一些不良的情緒、習(xí)慣等帶到工作中來(lái)，在批評(píng)之外應(yīng)該需要給他們更多的關(guān)心，誰(shuí)叫你是他們的頭狼呢，這也是你的職責(zé)之一，許多的案例證明優(yōu)秀的經(jīng)理人，不但其正面剛正的“南拳”打得好，其背后溫柔的“太極推手”更是綿里藏針極具威力。筆者多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)就是一句話：人性越溫柔，狼性就越強(qiáng)悍！《道德經(jīng)》上的以柔克剛也是最好的說(shuō)明。
 
    上面就是“狼性掘金團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程”的主要思想，其核心目的就是要為企業(yè)培育出內(nèi)外兼修的高產(chǎn)出的掘金式銷售團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)可以預(yù)見(jiàn)的“嚴(yán)重后果”是，要么團(tuán)隊(duì)的頭狼得以升遷，否則就會(huì)被新頭狼所代替。
 
    最后，把狼性掘金營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理口訣送給大家：
 
    狼性綱領(lǐng)常訓(xùn)練，內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)要抓好；
 
    頭狼帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走，整體戰(zhàn)績(jī)節(jié)節(jié)高。