會議營銷---市場的山羊

    我喜歡草原，但是不喜歡草原的山羊，尤其是鄂爾多斯的山羊，據(jù)說鄂爾多斯的山羊把草原的草連根拔起，造就了大面積的荒漠。一般的動物對草原是獲得食物，回饋給草原以肥料，并不破壞草原，但草原的山羊則不然，只是拼命的向草原索取，一群山羊走過，成片的草地就失去了以往的生機(jī)。
 
    近來在家賦閑，便去了幾家企業(yè)的會議營銷現(xiàn)場聽了幾次課，看看市場上近期內(nèi)會議營銷有沒有新的動態(tài)�？偣矃⒓恿�5場，其中3場藥品會議，一場保健品會議，一場保健食品會議。
 
    現(xiàn)在的會議營銷幾乎是一個模子套出來的：企業(yè)介紹，產(chǎn)品介紹，娛樂，現(xiàn)場銷售，吃飯，贈送……，5場會議營銷幾乎沒什么新內(nèi)容，而且更為可恨的是現(xiàn)場銷售人員像粘糕一樣粘著你，拼命的給你介紹他們產(chǎn)品的優(yōu)秀之處，似乎如果你不下單購買就和你沒完沒了。
 
    藥品的會議營銷更多的是針對經(jīng)銷商或醫(yī)藥中間人，套路和保健品不同的是你可以在會議上拿到價格低于渠道供貨的價格，而且還有贈品。保健品整個就是一個忽悠，而且我參加的這個保健品會議還是一家大企業(yè)的會議，內(nèi)容和以前參加的小企業(yè)的會議沒多大區(qū)別。
 
    會中和會后和一些參加會議營銷的顧客們或者經(jīng)銷商們談?wù)�，他們似乎成了老油條，一個個比主辦會議營銷的商家還精明，談?wù)撝兄�道，這些精明來自于不斷的參加各種企業(yè)的各種會議，反正幾乎都是一回事，來了吃吃飯，拿點(diǎn)贈品回家就完事了，不要指望那些產(chǎn)品真的給你帶來多大的益處。比如一個老退休干部說，他第一次參加一個保健食品會議，現(xiàn)場人員把他們的產(chǎn)品說的天花亂墜，幾乎包治百病，于是購買了幾百元的回家試吃，但是吃完了后沒有一點(diǎn)感覺，到了醫(yī)院測了一下血糖，反而高上去了，打電話問廠家，廠家說肯定是他自己的原因，吃的不對，建議他再買三個療程的試吃一下，氣的老人家險(xiǎn)些心臟病發(fā)作。后來還有企業(yè)邀請他參加會議，這位老人家初期不愿意去，后期覺得去了只要不買產(chǎn)品，找找樂子還是不錯的，于是就經(jīng)常參加一些會議，但就是不買產(chǎn)品。說來也怪，雖然他不買產(chǎn)品，但是他是經(jīng)常被請的顧客，這家剛完事，哪家的電話就來了，用他的話說好像天下的保健品企業(yè)都是一個老板。
 
    筆者史立臣在醫(yī)藥圈里摸爬滾打了近十年了，對各類的企業(yè)的會議營銷頗為熟悉，而且筆者更注意會后的效果評估，基本情況是會議過后，一個社區(qū)或者小范圍區(qū)域的消費(fèi)者都失去了對企業(yè)的信任，而且，更為嚴(yán)重的是失去了對某類產(chǎn)品的信任。這種結(jié)果是災(zāi)難性的，它會導(dǎo)致會議營銷這種模式或者是企業(yè)失去市場生存的基礎(chǔ)。不規(guī)范的會議營銷真像市場上的山羊，只顧一時的索取，不考慮市場長遠(yuǎn)的經(jīng)營�，F(xiàn)在很多經(jīng)常主辦會議營銷的企業(yè)都知道有個詞，叫“收割”，收割不是僅僅指當(dāng)時的現(xiàn)場銷售，還指收檔和家訪，也就是會后收割。這種收割真像收割機(jī)，不過好像作為“莊稼”的消費(fèi)者就是一茬，這家收割完了，哪家再來收割，結(jié)果可能就不一樣了。
 
    現(xiàn)在競爭環(huán)境也在發(fā)生了很大的變化，新的廣告法規(guī)的頒布，直銷法規(guī)的出臺，對醫(yī)藥保健品企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩；很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商紛紛加入了會議營銷的行列。市場環(huán)境的變化和不規(guī)范企業(yè)會議營銷行為直接導(dǎo)致會議營銷企業(yè)在操作時越來越難，到會率低、單場銷量少、利潤空間越來越低等現(xiàn)象成為常態(tài)。
 
    現(xiàn)在，很多會議營銷企業(yè)模式為主的企業(yè)眼睛又盯上了農(nóng)村市場，城市市場做爛了，會議營銷企業(yè)也在尋找新的藍(lán)海，這些企業(yè)還想把在城市的做法復(fù)制到農(nóng)村，繼續(xù)殘害農(nóng)村市場。農(nóng)民的樸實(shí)也被保健品商家利用。記得我的一個親屬患了糖尿病，不知道某個企業(yè)怎么知道了他的資料，在他所在的鎮(zhèn)上舉辦會議營銷時把他請去了，會議上商家大肆吹噓企業(yè)的產(chǎn)品，據(jù)說企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)治療好了十幾萬糖尿病患者，用他們的產(chǎn)品基本不用去吃藥，于是老實(shí)的親屬放棄了購買藥品，轉(zhuǎn)而吃他們的產(chǎn)品，沒想到，半年后，我的這位親屬由倆個加號變成了三個加號。我看了他們的產(chǎn)品，連保健品都不是，是食字號的保健食品，這不是害人嗎？更有甚者，有一個叫“風(fēng)濕康泰膠囊”產(chǎn)品，也是食字號的保健食品，這個商品只是在農(nóng)村賣，據(jù)說很多風(fēng)濕病患者吃了就不疼了，我也奇怪，療效這么好的產(chǎn)品應(yīng)該是藥品才對，后來了解到，這個產(chǎn)品中加了激素，是典型非法添加的偽劣產(chǎn)品。
 
    很多利用會議營銷的企業(yè)的良心都叫狗吃了，同時，這些敗類也嚴(yán)重的破壞了醫(yī)藥保健市場，本來很好的有助于消費(fèi)者健康的事，卻變了性質(zhì)。他們真是市場的山羊，而且是面目溫善，內(nèi)心極度丑惡的山羊。
 
    不過很奇怪的一件事，就是藥品的會議營銷僅僅針對商業(yè)，筆者史立臣認(rèn)為這真是極大的失誤，藥品畢竟有治療功效，為什么不去和那些保健品會議營銷對抗？如果你具有OTC產(chǎn)品，我建議跟隨性的介入保健品會議營銷，告訴消費(fèi)者，這才是具有治療作用的真正的藥品，保健品不具備治療功效，那么你的OTC產(chǎn)品會搶回多大的市場份額？畢竟藥準(zhǔn)字號的產(chǎn)品才是實(shí)實(shí)在在的具備治療功效的產(chǎn)品。
 
    但是，必須注意一點(diǎn)，不要把會議營銷做成醫(yī)藥市場的山羊。