從狼性營(yíng)銷看大客戶的攻關(guān)

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)】從狼性營(yíng)銷看大客戶營(yíng)銷思維這次中國(guó)移動(dòng)找我約稿，并現(xiàn)在字?jǐn)?shù)不能超過(guò)3000字太多，讓我就狼性營(yíng)銷對(duì)大客戶攻關(guān)發(fā)表些看法，我思索了很多，如何下筆，最后還是采用故事的形式闡述我想闡述的內(nèi)容……

　　就像人的條件反射一樣，人們對(duì)于突如其來(lái)的事物，第一時(shí)間總會(huì)先選擇臥倒或抱頭，以靜觀其變。這是明智之舉。從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)企業(yè)對(duì)于2008年剛剛才觸及的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴采取抱頭或臥倒的做法無(wú)疑是正確的，而事實(shí)上，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在這種策略的引導(dǎo)下取得了不錯(cuò)的效果。

    那么我想，2009年勢(shì)必是中國(guó)企業(yè)全面出擊的年份，抱頭臥倒，靜坐其變只有死路一條。

    2009年，面對(duì)全球市場(chǎng)，如果您仔細(xì)觀察，您不難發(fā)現(xiàn)以下兩大現(xiàn)象：

    1、全球經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)下滑，國(guó)外的生意將更難做

    2、中國(guó)的經(jīng)濟(jì)或許也會(huì)下滑，但注定還將是全球最活躍的經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈。

    所以，在你的腳下，一定會(huì)出現(xiàn)以下三大現(xiàn)象：

    1、更多的外資企業(yè)會(huì)將銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)向中國(guó)，以分得一杯羹

    2、幾乎所有以前做外銷的中國(guó)本土企業(yè)，也會(huì)將市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到中國(guó)市場(chǎng)

    3、中國(guó)的本土企業(yè)勢(shì)必會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品線，以求分散風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致本來(lái)就嚴(yán)峻的市場(chǎng)更加雪上加霜

    所以：僧多粥少是2009年中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)的最真實(shí)的寫(xiě)照。

    我想在如此慘烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，再加上大客戶的種種誘人特質(zhì)，讓中國(guó)眾多的中小品牌企業(yè)比以往任何時(shí)候都垂涎三尺，我相信對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪將呈現(xiàn)前所未有白熱化的態(tài)勢(shì)，正所謂在機(jī)遇中隱藏著機(jī)會(huì)，2009只爭(zhēng)朝夕。而在眾多人眼中“狼性銷售”無(wú)疑是達(dá)成大客戶銷售的最佳策略。

    我想從狼族智慧的“耐性”和“時(shí)機(jī)性”兩個(gè)方面來(lái)談?wù)勅绾巫龃罂蛻翡N售。

    事實(shí)上，狼作為最古老的一種動(dòng)物，已經(jīng)為人類提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，對(duì)時(shí)機(jī)的掌握和控制，狼的團(tuán)隊(duì)精神，都為人們所津津樂(lè)道。事實(shí)上，從個(gè)體來(lái)看，狼并不算自然界中厲害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才讓很多強(qiáng)于他們的對(duì)手對(duì)他們望而生畏。

    自從《狼圖騰》書(shū)籍的熱銷，中國(guó)大地上曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一次關(guān)于狼性的大討論，而后這樣的討論就慢慢的消失了，那么面對(duì)今天的市場(chǎng)，面對(duì)前所未有的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，人們更愿意去探索古老的狼智慧。

    一想到狼，大家可能都會(huì)認(rèn)為，那個(gè)瘋狂的奔跑在雪地上，叼著一只羊羔的非常狡猾的家伙，事實(shí)上，狼是非常善于思考的動(dòng)物，我下面以狼在跟蹤一個(gè)大客戶－－－大駝鹿的過(guò)程和各位分享作為一個(gè)狼性業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何去跟進(jìn)一個(gè)大客戶。

    三年前，一只名叫喬林的狼，偶然間發(fā)現(xiàn)一群比自己大十倍以上的龐然大物－－－駝鹿群，喬林非常開(kāi)心，但又非常失落，因?yàn)椋�他幾乎�?duì)駝鹿群一籌莫展，不要說(shuō)自己個(gè)人力量，就是加上自己的團(tuán)隊(duì)成員也無(wú)法撼動(dòng)其中的任何一只駝鹿，因?yàn)�，這些龐然大物實(shí)在是太大太強(qiáng)壯了，喬林將這個(gè)消息告訴了狼群中其他的伙伴，頭狼決定讓喬林去跟進(jìn)這個(gè)駝鹿群，從此，這個(gè)叫喬林的狼，展開(kāi)了為其三年的跟蹤。

    面對(duì)這么多世界上最味美的鮮肉，喬林口水橫流，有時(shí)候恨不得自己撲上去咬一口，哪怕是被駝鹿踩死也在所不惜，但是，喬林克制了自己的沖動(dòng)，他知道做這種大獵物的跟進(jìn)務(wù)必要有耐性。

    他首先想到的就是，在眾多駝鹿中找到一個(gè)最容易下手的對(duì)象，多年的捕獵經(jīng)驗(yàn)，他鎖定了駝鹿群中的一個(gè)名叫紫日緋的駝鹿，因?yàn)椋�他發(fā)現(xiàn)紫日緋是駝鹿中最美麗的一只，美麗到甚至有些不合群，事實(shí)上美麗對(duì)喬林來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義，他關(guān)注的是，紫日緋的不合群，這事實(shí)上已經(jīng)給了喬林和他的狼群兄弟們有機(jī)可乘的機(jī)會(huì)。

    但是，很遺憾，就算面對(duì)這個(gè)離群索居的紫日緋，喬林和他的狼群兄弟們依然沒(méi)有把握，因?yàn)�，駝鹿�?shí)在是太龐大了，喬林和他的團(tuán)隊(duì)不愿意打草驚蛇，因?yàn)橐坏┦�敗，將�?huì)驚動(dòng)整個(gè)駝鹿群，這樣，喬林和他的團(tuán)隊(duì)兄弟們會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

    喬林是一只優(yōu)秀的狼，他一旦認(rèn)定目標(biāo)，就會(huì)咬住青山不放松，喬林決定采取陣地戰(zhàn)的策略－－－長(zhǎng)期跟蹤紫日緋。

    喬林知道，面對(duì)強(qiáng)敵需要藏器于身，伺機(jī)而動(dòng)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的兇狠迅速打擊對(duì)手，制服客戶。

    為了尋找這樣的機(jī)會(huì)，喬林作為偵察兵，一跟蹤就是三年的時(shí)間，突然有一天，喬林發(fā)現(xiàn)，紫日緋的狀況和往常有些不一樣，于是喬林決定加大跟蹤的密度并提高跟蹤的精確度。

    喬林等紫日緋走遠(yuǎn)了，細(xì)細(xì)的檢查她的腳印，喬林發(fā)現(xiàn)紫日緋兩個(gè)后腳在地面上留下的腳印深淺不一樣，開(kāi)始的時(shí)候，喬林以為這是由于地面的緣故，觀察了一里路，喬林發(fā)現(xiàn)，總是左邊的后腳印淺一些，喬林又仔細(xì)的觀察并用鼻子貼近腳印，細(xì)細(xì)的檢查了紫日緋走過(guò)的一里路，竟然發(fā)現(xiàn)某些腳印上有膿跡。喬林非常開(kāi)心－－－這說(shuō)明駝鹿受傷并且行動(dòng)不便，是理想的獵殺時(shí)機(jī)，但是，僅僅憑她受傷的時(shí)機(jī)去攻擊她，依然顯得沒(méi)有把握。喬林決定再做更深層次的偵探，他以狂奔的速度跑到紫日緋的“住所”，生怕慢了被紫日緋發(fā)掘，又快速的仔仔細(xì)細(xì)的在紫日緋的“床上”偵探著，喬林大喜，他發(fā)現(xiàn)，床上有很多紫日緋的毛發(fā)，這顯然和這個(gè)季節(jié)的毛發(fā)不符合，喬林立刻意識(shí)到，這只有一種解釋－－－紫日緋脾虛，健康狀況出了問(wèn)題。帶著興奮的心情喬林來(lái)到了剛才紫日緋吃樹(shù)葉的地方，仔細(xì)的檢查了一遍她剛才吃過(guò)的樹(shù)葉，發(fā)現(xiàn)，被紫日緋咬過(guò)的樹(shù)葉也不象以前那樣整齊了，很顯然，這說(shuō)明紫日緋的牙齒出問(wèn)題了。喬林知道象紫日緋這樣的大型食草動(dòng)物，如果牙齒不行了，那無(wú)異于是滅頂之災(zāi)，喬林現(xiàn)在非常激動(dòng)，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，喬林還檢查了紫日緋剛拉的大小便，發(fā)現(xiàn)紫日緋的消化系統(tǒng)也出了些問(wèn)題。

    最后，喬林得出一個(gè)結(jié)論，這個(gè)龐然大物的健康狀況出了嚴(yán)重的問(wèn)題，根據(jù)多年的捕獵經(jīng)驗(yàn)，喬林決定用伏擊戰(zhàn)的形式向紫日緋發(fā)起三年多來(lái)的第一也是最后一次進(jìn)攻。紫日緋在喬林這群勇敢，睿智，速度，兇殘狼群的進(jìn)攻下，顯得不堪一擊而怦然倒下。

    我認(rèn)為喬林和他狼群兄弟的成功最重要的來(lái)自于兩個(gè)方面－－－耐性和時(shí)機(jī)。

    好，各位朋友，我以一個(gè)虛構(gòu)的狼－－－喬林，為例來(lái)講解自然界最真實(shí)的狼智慧。你或許和我一樣，為喬林這只狼的智慧所折服。同時(shí)，你們有沒(méi)有發(fā)覺(jué)，喬林跟進(jìn)紫日緋的過(guò)程，就像我們跟進(jìn)并搞定一個(gè)大客戶的過(guò)程，而擁有足夠的耐性和對(duì)時(shí)機(jī)的把握將是我們成功的法寶。

   當(dāng)然，如果你所在的公司，擁有強(qiáng)大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您會(huì)更愿意做老虎，獅子或者獵豹，這些家伙往往威風(fēng)八面，雄姿英發(fā)，這些家伙們不會(huì)看得起狼這樣偷雞摸狗、幸災(zāi)樂(lè)禍、落井下石的行為�？扇绻�你在二線或者三線品牌或者干脆就沒(méi)有品牌的公司做銷售，我相信狼的一些智慧和策略一定能讓我們成長(zhǎng)很多。

    因?yàn)�，很多時(shí)候，這些大客戶根本就不給我們這些二線或者三線品牌任何一點(diǎn)機(jī)會(huì)，你要做的就是要象喬林一樣擁有足夠的耐性，創(chuàng)造和等待對(duì)手犯錯(cuò)誤，創(chuàng)造和等待客戶出問(wèn)題。所以說(shuō)，對(duì)于二線三線品牌的銷售員，我們?cè)谧龃罂蛻翡N售的時(shí)候要擁有足夠的耐性。在耐性中等待時(shí)機(jī)，一旦時(shí)機(jī)成熟，就必須要象上面的喬林那樣，一舉成功，因?yàn)�，�?duì)于我們這些二線三線品牌的銷售員來(lái)說(shuō)，大客戶只會(huì)給你一次展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，他們絕對(duì)不會(huì)象寬容一線品牌那樣的寬容二線三線品牌，你我也不要不服氣，這就是社會(huì)現(xiàn)實(shí)，就像NBA中的沒(méi)落球星特雷西·麥格雷迪一樣，盡管很爛，但他屬于一線品牌，所以，他可以在球場(chǎng)上犯很多錯(cuò)誤，而不會(huì)受到大客戶－－－球隊(duì)和教練的指責(zé)，但是，無(wú)論韋弗怎樣優(yōu)秀，但在人們眼中他只是一個(gè)二線或者三線品牌的球員，所以，他也只能趁麥蒂受傷的空隙而找到一點(diǎn)點(diǎn)可憐的小機(jī)會(huì)，而且在球場(chǎng)上還不容許犯一點(diǎn)小錯(cuò)誤，否則，只有坐冷板凳的份。

    這就是我們二線三線公司銷售員的命運(yùn)，命運(yùn)就像一副牌，短時(shí)間內(nèi)我們可能無(wú)法選擇，但我們可以選擇如何打這幅牌，我覺(jué)得打牌的關(guān)鍵是出牌的時(shí)機(jī)，就像田忌賽馬一樣，正是因?yàn)�，很好的掌握了出牌的時(shí)機(jī)，才能夠在資源和實(shí)力明顯不如對(duì)手的情況下取得勝利。

    回歸到我們這些在二線三線品牌做銷售的銷售員身上，從狼性的角度來(lái)看如何做大客戶銷售，請(qǐng)問(wèn)：

    1、您是否長(zhǎng)期準(zhǔn)備在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)守下去，您是否做好了長(zhǎng)跑的準(zhǔn)備，如果不能，我勸您還是打打小野兔，不要涉足大客戶銷售，否則您的投入和您的收獲一定不成比例。因?yàn)�，二線三線品牌對(duì)大客戶的攻關(guān)，從先天性上來(lái)講，就注定了是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，是一個(gè)耐性的過(guò)程，是一個(gè)等待的過(guò)程……

    2、時(shí)機(jī)是由耐性造就的，已給沒(méi)有耐性的人是不會(huì)抓住時(shí)機(jī)的，我們這些二線三線品牌的銷售員在大客戶的心目中就是一個(gè)比較可有可無(wú)的角色，大客戶們的潛意識(shí)里面就是認(rèn)為咱們不好，所以，一旦咱們出現(xiàn)失誤，大客戶心里就想，“果然被我嚴(yán)重了，這些公司的水準(zhǔn)果然就是這樣……”，從此，你就打草驚蛇了，后面要再想獲得機(jī)會(huì)，可謂難于登青天，所以，就必須瞅準(zhǔn)最關(guān)鍵時(shí)機(jī)，不見(jiàn)兔子不撒“狼”，一旦撒“狼”就必須命中！