郭漢堯：推銷員的完美藝術(shù)

　　【中國鞋網(wǎng)】目前，各個(gè)企業(yè)的訂貨會(huì)上常常看到培訓(xùn)講師的身影，但是我卻發(fā)現(xiàn)，有的講師講得聲嘶力竭，經(jīng)銷商卻忙于打電話，一個(gè)進(jìn)一個(gè)出，甚至有的經(jīng)銷商各自聊起天，本應(yīng)互動(dòng)性非常強(qiáng)的培訓(xùn)卻成了講師的獨(dú)角戲。

　　泉州的企業(yè)訂貨會(huì)90％以上都有請(qǐng)講師培訓(xùn)，但是有40％~50％的培訓(xùn)講師充當(dāng)?shù)氖腔ㄆ孔饔�，并沒有真正得到企業(yè)的重視，培訓(xùn)的效果也很平庸。那么，怎么樣才能將訂貨會(huì)的培訓(xùn)工作做好呢？

　　講師不能當(dāng)“花瓶”和“幫兇”

　　個(gè)人分析，目前企業(yè)做法還是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理層面。對(duì)講師的評(píng)判有兩種分化：一是把培訓(xùn)當(dāng)點(diǎn)綴，用來忽悠經(jīng)銷商的，做一個(gè)我也有請(qǐng)講師的冠冕表象；還有一種就是將培訓(xùn)的功能無限化，要求老師培訓(xùn)要包羅萬象，所有的問題都要解決，但是要在2~4小時(shí)講課時(shí)間內(nèi)面面俱到，講師就只能念提綱了。

　　培訓(xùn)有一個(gè)重要原則就是缺什么補(bǔ)什么，主要內(nèi)容跟訂貨會(huì)的主題是一脈相承的，因?yàn)閮烧叨际且匀笔裁囱a(bǔ)什么作為主題的。因此，培訓(xùn)主題的確定需要調(diào)研，必須知道經(jīng)銷商需要什么，想要聽什么，以此調(diào)研的結(jié)果來確定主題�；�本上主題確定圍繞訂貨會(huì)的目的、主題、參加訂貨會(huì)人的需求、圍繞需求才能去調(diào)研。

　　有幾個(gè)方面是不宜在訂貨會(huì)上培訓(xùn)的，比如單店的營銷技巧和門店的成立，因?yàn)樯婕皟?nèi)容太廣泛了，而且這些內(nèi)容真正的受眾應(yīng)該是導(dǎo)購和店長，經(jīng)銷商聽完回去再來培訓(xùn)導(dǎo)購和店長，效果肯定大打折扣。

　　講師不能成為企業(yè)“幫兇”。有的企業(yè)要求講師煽動(dòng)經(jīng)銷商盡量多訂貨，這樣做只會(huì)造成經(jīng)銷商的反感。培訓(xùn)本身就有利于經(jīng)銷商訂貨，如果強(qiáng)調(diào)訂貨的痕跡太明顯了，則適得其反，遭到經(jīng)銷商的排斥。

　　選擇講師有標(biāo)準(zhǔn)

　　講師選擇好了，培訓(xùn)的效果才能更好地體現(xiàn)。熟悉本行業(yè)的講師更能夠針對(duì)行業(yè)來闡述問題；課程設(shè)計(jì)要圍繞經(jīng)銷商的需求，培訓(xùn)之前最好跟經(jīng)銷商或者其代表溝通，形成培訓(xùn)大綱，然后跟總部洽談、確定；對(duì)培訓(xùn)要有評(píng)價(jià)，是否需要強(qiáng)化或者到終端進(jìn)行巡回演講，使培訓(xùn)具有延續(xù)性。

　　有的企業(yè)高價(jià)請(qǐng)高級(jí)管理培訓(xùn)講師培訓(xùn)，個(gè)人認(rèn)為這是一種成本浪費(fèi)的表現(xiàn)。經(jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長起來的，文化水平并不是很高，與高級(jí)管理講師的授課內(nèi)容并不能相配。另外，高級(jí)管理培訓(xùn)講師由于收費(fèi)高，不大可能有后續(xù)跟蹤培訓(xùn)，不利于企業(yè)的長期培訓(xùn)。

　　有些企業(yè)訂貨會(huì)上不搞培訓(xùn)，因?yàn)樗麄兊呐嘤?xùn)已經(jīng)很常規(guī)化了。很多企業(yè)建立了終端管理學(xué)院，已經(jīng)有規(guī)范化、常態(tài)化的培訓(xùn)，日常培訓(xùn)已經(jīng)很完善、標(biāo)準(zhǔn)化。

　　訂貨會(huì)講師的現(xiàn)場掌控能力很重要，講師有沒有掌控能力，語言是否生動(dòng)，能不能吸引聽者的眼球，也是評(píng)判講師優(yōu)劣的一大關(guān)鍵。