營(yíng)銷“綜合冠軍”的營(yíng)銷經(jīng)

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)】從制冷劑、壓力容器到空調(diào)設(shè)備、冷卻塔，聯(lián)豐集團(tuán)開發(fā)的每類產(chǎn)品，俞奮強(qiáng)都跑過營(yíng)銷，而且取得不俗的業(yè)績(jī)，被集團(tuán)職工們尊稱為“營(yíng)銷大師”。

　　跑營(yíng)銷是個(gè)苦活、累活，頗具挑戰(zhàn)性。對(duì)于畢業(yè)于上海交通大學(xué)的俞奮強(qiáng)來(lái)說，這個(gè)選擇他很堅(jiān)定。當(dāng)年，在聯(lián)豐公司鍛煉一年后，他主動(dòng)要求跑營(yíng)銷，但公司領(lǐng)導(dǎo)看到他外表斯文，不善言辭，沒有同意。

　　“但我太想做這個(gè)工作了�！庇釆^強(qiáng)說，當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單，家里生活條件差，逼迫自己選擇營(yíng)銷去多賺點(diǎn)錢，同時(shí)也能看看外面的世界，增長(zhǎng)社會(huì)見識(shí)。

　　不讓干，怎么辦？俞奮強(qiáng)就用自己的實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己。一次，俞奮強(qiáng)被派去紹興學(xué)習(xí)外貿(mào)英語(yǔ)，他利用學(xué)習(xí)空隙，偷偷跑到紹興市建筑設(shè)計(jì)院靈營(yíng)銷信息。一位高工告訴他，紹興錢清永盛紡織廠需要制冷劑，他連忙主動(dòng)找廠家聯(lián)系，向他們介紹聯(lián)豐產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。那時(shí)，剛逢電力緊張，他就拿產(chǎn)品的省電特點(diǎn)來(lái)推銷，并連續(xù)十多天上門推銷，用自己的“釘子”精神，最終說服客戶買下制冷劑產(chǎn)品，賺到3000元錢，同時(shí)也敲開他的營(yíng)銷大門。

　　初跑營(yíng)銷，俞奮強(qiáng)同其他營(yíng)銷員工一樣，靠眼勤、腳勤、口勤，通過上門拜訪營(yíng)銷客戶，簽下一張張訂單合同。但很快，他發(fā)現(xiàn)要與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，需要一種紐帶。這一紐帶也就是他的回訪制度。

　　“每一次營(yíng)銷，我都要求自己給客戶留下深刻印象�！彼�說，產(chǎn)品售出后，我會(huì)不厭其煩地向客戶介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)，并對(duì)他們的安裝給予極大關(guān)注，如果客戶有需要解決的問題，第一時(shí)間作出反應(yīng)，或是直接趕去處理。他在客戶中留下的良好信譽(yù)，使他的營(yíng)銷業(yè)務(wù)越拓越廣。在浙江中財(cái)型材的冷卻塔產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用就是一個(gè)很好的佐證，通過這位中財(cái)公司老客戶介紹，使聯(lián)豐冷卻塔在其同一產(chǎn)業(yè)——新昌中財(cái)、天津中財(cái)、西安中財(cái)、成都中財(cái)、湖南中財(cái)?shù)靡云毡檫x用。

　　去年國(guó)際金融危機(jī)下，機(jī)電業(yè)首當(dāng)其沖受到影響。但俞奮強(qiáng)卻為企業(yè)送來(lái)一個(gè)大訂單，成功簽下鎮(zhèn)海煉化46臺(tái)4000T/H的大型冷卻塔工程設(shè)備，訂單額2300多萬(wàn)元，創(chuàng)下國(guó)內(nèi)冷卻塔一次性最大訂單的記錄，也為聯(lián)豐冷卻塔在石化行業(yè)中樹起良好口碑。同時(shí)，他還得到鎮(zhèn)海煉化公司方高度信任，一口應(yīng)允預(yù)付45%，也就是1000多萬(wàn)元的訂單額，讓公司免受資金周轉(zhuǎn)困擾。他說，這緣于與鎮(zhèn)海煉化公司先前的一次愉快合作，同時(shí)通過營(yíng)銷小分隊(duì)出擊，與技術(shù)設(shè)計(jì)員進(jìn)行全方位信息對(duì)接是分不開的。

　　前幾天，俞奮強(qiáng)他又帶來(lái)一個(gè)好消息：鎮(zhèn)海煉化再次下單聯(lián)豐公司7只4000T/H冷卻塔，訂單額400多萬(wàn)元。

　　營(yíng)銷路上，俞奮強(qiáng)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)令人刮目相看。17年?duì)I銷史，他創(chuàng)造營(yíng)銷額近2億元，沒有一分欠款，屢屢成為公司營(yíng)銷“綜合冠軍”。去年，他的個(gè)人營(yíng)銷額達(dá)4500萬(wàn)元，占公司總營(yíng)銷額近四分之一。