中原鞋市代理商壟斷市場

　　【中國鞋網(wǎng)】最近，中原省份公布的2009年一季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況數(shù)據(jù)顯示，大部分省份經(jīng)濟(jì)指標(biāo)領(lǐng)跑全國。

　　分析認(rèn)為，在國際金融危機(jī)之下，中原地區(qū)受到的沖擊相對東部地區(qū)要晚，當(dāng)危機(jī)到達(dá)中原地區(qū)時，剛好中原地區(qū)正在加大固定資產(chǎn)投資，有效地抵御了金融危機(jī)的影響。

　　由于地理位置和人口上的優(yōu)勢，對于志在搶占市場制高點(diǎn)的品牌鞋業(yè)來說，中原地區(qū)可謂戰(zhàn)略要塞。但試圖進(jìn)入中原市場的企業(yè)都知道，中原市場鞋類品牌魚龍混雜，尤其是代理商十分強(qiáng)勢，想進(jìn)入該市場容易，但要經(jīng)營好這一市場卻并非易事。

　　中原地區(qū)鞋業(yè)市場情況怎么樣?有哪些利與弊?發(fā)展前景如何?近日，本刊編輯部專門組織采編人員前往河南、湖北、安徽等中原省份，進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查。

　　打折，依舊是打折!

　　受國際金融危機(jī)及鞋業(yè)市場大形勢的影響，中原地區(qū)的鞋業(yè)銷售終端在許多方面與全國其他地方有著相似的表現(xiàn)，其中最明顯的莫過于持續(xù)不斷地打折促銷。

　　“與以往不同，今年的鞋業(yè)打折持續(xù)不斷，從去年底開始一直持續(xù)至今，不僅是庫存鞋和舊款鞋，即使是新款上市也有折扣。”調(diào)查中，多數(shù)專賣店、專柜的經(jīng)營者說。

　　我們此次調(diào)查集中在“5·1”期間，這一時期正是各地的消費(fèi)高峰，為抓住這一難得的機(jī)遇，提高銷售量，許多品牌鞋都進(jìn)一步加大了折扣力度。

　　在中原城市的各大商場里，大多數(shù)品牌鞋集中在7折～8折銷售，個別甚至5折就出售。在湖北襄樊的華洋堂百貨店，中高檔品牌鞋都無一例外地打起了折扣，皮爾·卡丹5折～7折;richboss7折;佐左丹奴舊款5折，新款7折;康莉最低9折，最高7折……在武漢群光廣場，naturalizer部分新款打8折，憑VIP卡可再打9折，還有部分鞋5.1折銷售;捷希全場新款“滿300減100”，涼鞋“滿300減60”;萊爾斯丹全場“滿200減50”;AEE部分新款7折起售;哈森、卡迪娜新款單鞋“滿350元立減51元”;星期六新款339元起持VIP卡再9.5折優(yōu)惠;富貴鳥春款7折封頂;康莉春夏款6折～8折;CnE全場7折～7.5折銷售……也有一些地方的品牌鞋沒有直接折扣，而是配合商場參與了“買送”活動。

　　周口的天下誠購物廣場的許多品牌鞋都參與了“買300送150”的活動，相當(dāng)于5折出售;阜陽千百億購物中心的許多品牌鞋實(shí)行的是“買300送50”;在洛陽的德眾商廈、王府井百貨等地，許多品牌鞋實(shí)行“買300送120”。

　　其實(shí)，對于商家來說，不斷打折實(shí)屬無奈之舉�！按蠹叶即蛘�，你不打折就很難吸引到顧客，銷售也就無法保證�！�

　　一位品牌鞋柜經(jīng)營者說。

　　只有極少數(shù)的頂尖品牌堅(jiān)持不打折扣或很少折扣，也不參加商場的買送活動。對于他們而言，任你打折不斷，我自巋然不動。這種“高姿態(tài)”對他們的銷售影響并不大，因?yàn)檫@類品牌有著相對固定的高端消費(fèi)群體，對于這部分群體而言，些許折扣并不是決定消費(fèi)者最終購買與否的主要因素。

　　中原鞋市潛力大品牌鞋的折扣策略換來的是不俗的銷售量。商場里人流量大，多數(shù)鞋業(yè)專柜前也都圍有不少顧客選購鞋，營業(yè)員忙得不亦樂乎。

　　“與發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)市場近乎飽和不同，中原地區(qū)的鞋業(yè)消費(fèi)市場有著巨大的潛力可挖�！闭{(diào)查中，許多鞋業(yè)代理商、經(jīng)銷商表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)。

　　這種情況不僅與中原地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相呼應(yīng)，同時也是因金融危機(jī)而“因禍得福”。

　　南陽市明珠鞋城步馳店的老板呂邦學(xué)解釋：“受國際金融危機(jī)影響，許多原本在外地打工、創(chuàng)業(yè)的本地人今年不再外出，而是選擇留在本地工作。在中原地區(qū)，這類人群的數(shù)量不少，他們一般也有著一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力，帶動并活躍了中原地區(qū)的終端消費(fèi)市場。”

　　在中原地區(qū)的鞋類批發(fā)市場，這種現(xiàn)象更為明顯。呂邦學(xué)介紹，來鞋城直接進(jìn)貨的有來自縣城的鞋商，但更多的是來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鞋店經(jīng)營者，他們過不了多長時間就會采購一次�！罢�體而言，多數(shù)鞋城商戶的生意并沒有因金融危機(jī)而受到太大的影響。”

　　鞋業(yè)賣場亟需規(guī)范

　　受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、歷史習(xí)慣以及商業(yè)發(fā)展模式等因素的影響，中原地區(qū)鞋業(yè)賣場的成熟度也不盡相同。

　　“均價1,000元的高檔品牌鞋專柜與均價200元的中檔鞋專柜毗鄰而居�！边@種在商業(yè)模式發(fā)達(dá)規(guī)范的地區(qū)很難見到的情形，在中原許多城市的商場里卻普遍存在。

　　在武漢某高檔商場一樓的鞋類專區(qū)，三十多個品牌鞋專柜鱗次櫛比，有來自國際的頂尖品牌，也有國內(nèi)的一線品牌，但更多的是二三線不知名品牌。

　　更奇怪的是，這些二三線品牌全都用英文名字標(biāo)識自己，似乎是有意地隱藏了中文名字。這讓許多不甚專業(yè)的消費(fèi)者倍感迷茫。

　　一位顧客就表示了自己的無所適從，“遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去好像全是國際品牌，都是外文名字，都很頂尖的樣子，營業(yè)員的裝束也相同，店面的裝修也差別不大，但一看價位就讓人傻眼了：有的一千多元，而有的鞋才一百多元。”

　　這種情況也讓知名品牌鞋很受傷。

　　“我們也很無奈，有些顧客去商場可能原本是沖著高檔鞋去的，但在商場轉(zhuǎn)了一圈后發(fā)現(xiàn)你的鞋一雙賣一千多元，但旁邊的專柜才賣二三百塊錢，而且看上去款式差不多，那就可能放棄一千多元的鞋，而選擇他們感覺性價比更高的中低檔鞋。至于質(zhì)量、做工、材料等方面的專業(yè)區(qū)別，一般的顧客是很難鑒別的，也就不會成為他們的參考指標(biāo)�！币晃恢�名品牌專柜的店員說，“最嚴(yán)重的是對品牌的傷害，可能會有些高端客戶因?yàn)槟愕奈恢貌缓茫�而懷疑你，甚至放棄選擇你�！�

　　良莠不齊的混亂格局也存在于許多中原城市的鞋業(yè)批發(fā)市場。在低檔鞋集中的批發(fā)市場，你會不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)一兩個中高檔品牌的店鋪，顯得十分另類。

　　在南陽市明珠鞋城里，就有一二家中高檔品牌鞋開設(shè)了專賣店。“我們是鞋廠直營，我也不知道為什么鞋廠會把專賣店開設(shè)在這里。這里是批發(fā)市場，來這里的大多是在縣鄉(xiāng)做零售生意的鞋商，個別零售客戶也是過來淘便宜鞋的，像我們這種鞋，價位在五六百元左右，在這個市場很難找到目標(biāo)客戶�！币晃恢�名品牌鞋專賣店的店員無奈地說。

　　代理商壟斷區(qū)域市場

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在品牌鞋云集的中原地區(qū)，知名的一線品牌鞋絕大多數(shù)是鞋廠直營，個別的也在朝這個方向發(fā)展：以直營店為主，附帶著極少數(shù)加盟店。

　　一般的二三線品牌，一個區(qū)域內(nèi)的市場資源基本上全部壟斷在區(qū)域總代理手中。

　　黃志陽是湖北省木林森鞋業(yè)的總代理商。他告訴筆者，他所在的代理公司一共代理了包括運(yùn)動鞋、休閑鞋、童鞋等在內(nèi)的十多個鞋類品牌，他負(fù)責(zé)木林森在這一區(qū)域的市場。一般情況下，他們不再向下設(shè)二級代理，而是由自己投資開設(shè)專賣店、專柜，個別情況下才會吸納少數(shù)加盟商進(jìn)入。像他自己，就在整個湖北省開設(shè)了十多家木林森鞋的專賣店和專柜。

　　在中原城市的商場里，二三線品牌鞋的專賣店、專柜隨處可見，多數(shù)經(jīng)營者均表示，他們背后真正的老板是一級代理商。

　　“這種情況很正常，做得大的代理商在其轄區(qū)甚至可以開設(shè)幾十家專賣店、專柜，而這樣做的目的就是為了獲取更多的利潤�！焙�北省紅綬帶鞋業(yè)的代理商李偉偉說。在鞋業(yè)市場做了十多年生意，李偉偉和他的家人在湖北全省一共開設(shè)了二十多家鞋店，根據(jù)品牌定位，主要集中在非發(fā)達(dá)市縣。

　　“因?yàn)榻?jīng)營成本較低、拿貨便宜，我們的生意一直不錯。”

　　集中在各個鞋類批發(fā)市場的中小鞋業(yè)品牌，沒有專賣店，也很少開設(shè)專柜，他們純粹就是做批發(fā)生意。嚴(yán)格意義上說，他們的經(jīng)營者并不能稱之為代理商，稱為批發(fā)商可能更為合適。這些批發(fā)商一般都代理多個品牌，自己一般不再向下鋪設(shè)店面，而是任由縣鄉(xiāng)的鞋店經(jīng)營者前來批發(fā)拿鞋。誰都可以前來拿貨，而不管你經(jīng)營的是什么品牌。

　　對于這些批發(fā)商來說，面臨的最大困難是資金的壓力：從廠家拿貨一般是現(xiàn)錢交易，而縣鄉(xiāng)鞋店的經(jīng)營者從他們那里進(jìn)貨很多則是賒賬。

　　“你不給人家賒賬，人家就不從你這里拿貨，在批發(fā)鞋城里，品牌的差異更小，拿誰的貨都價格差不多。”南陽明珠鞋城的商戶呂邦學(xué)說，這種資金壓力也是他無法向下自己開設(shè)鞋店的原因。

　　代理商多是浙江、福建人

　　因?yàn)樾瑯I(yè)營銷的歷史沿革等原因，中原城市的鞋類代理商多數(shù)不是本地人，而是來自鞋業(yè)生產(chǎn)基地的浙江人、福建人以及廣東人。

　　“我們這個鞋類批發(fā)市場有三百多個檔口，有一大半是浙江人和福建人，他們的經(jīng)營確實(shí)很有思路。”南陽明珠鞋城的商戶呂邦學(xué)說。

　　南陽市位于河南西南部，是一個地地道道的“山城”，沒有鐵路、公路主干道通過，交通不甚便利。但就是這樣一個地方，仍有無數(shù)的浙江人、福建人前來做鞋生意，鞋類營銷渠道的歷史在中原地區(qū)的沉淀可見一斑。

　　這些來自鞋業(yè)生產(chǎn)基地的代理商，無不是在鞋業(yè)市場摸爬滾打多年，而后選擇一個地域做固定生意。他們不僅對鞋業(yè)市場的行情了然于胸，而且多年來走南闖北的經(jīng)驗(yàn)，使他們的視野更加開闊，經(jīng)營思路也更加靈活。

　　40歲出頭的陳永勝是日泰集團(tuán)蘇北的一級代理商，他從十幾歲就開始出來做鞋生意，走過東北，到過南方，8年前來到徐州。在別的品牌鞋代理商大肆向下擴(kuò)大自己的店面時，陳永勝卻做出相反地選擇，他只在徐州淮海鞋城開設(shè)了一個檔口，便不再向下鋪設(shè)店鋪，而是廣招加盟商。

　　“相比而言，加盟商可能對本地的情況更加熟悉，也有自己的人脈關(guān)系和客戶資源可以利用。另外，人的精力是有限的，我只要經(jīng)營好這個檔口，鋪設(shè)好自己的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，豈不是更加輕松有效。”陳永勝這樣解釋自己的經(jīng)營思路，“這樣做，我的資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險都小得多，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢惡劣的情況下，這樣做更加穩(wěn)妥。更重要的是，我這種經(jīng)營方式并不比別人賺的錢少，甚至還要多�！�

　　代理商的“圈子”湖北省襄樊市與河南省南陽市毗鄰，只有2個小時的路程，兩地的風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)水平也都大體相近。但在鞋業(yè)市場上，兩者卻有天壤之別。

　　“有的鞋在襄樊銷售得很好，但在南陽卻可能滯銷�！焙�北紅綬帶總代理李偉偉舉例說，浙江的麥高皮鞋很適合中原城市的大眾市場需要，在湖北省位列鞋類品牌銷售第一名。他的一位朋友看中了這一塊市場，便投資80萬準(zhǔn)備開拓南陽市場。原本是想這樣一個在湖北銷售第一的品牌，雖然短期內(nèi)在河南攻城拔寨很難，但盈利應(yīng)該不成問題。但短短半年下來，他的朋友不僅沒有達(dá)到開拓市場的初衷，反而血本無歸。

　　“這與當(dāng)?shù)厝藢υ撈放频恼J(rèn)知度有關(guān)，當(dāng)然，從深層次上說，是這個品牌在河南缺少渠道。”李偉偉感嘆。由此可見，一個新品牌建立渠道的難度有多大。

　　在中原城市，各種各樣的品牌鞋在這里都有跡可尋，不管是高檔的，還是中低檔的。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中原城市的鞋類營銷渠道已很成熟，渠道資源已大部分掌握在各級代理商手中，這也決定了新渠道建設(shè)的“排他性”。對于一個在本地沒有資源，企圖開拓一個新渠道的商人來說，在正常的投資額度下，其成功的可能性幾乎為零。

　　新生力量介入的難度越來越大，新渠道的拓展重任自然而然地落到了原有代理商的肩上。這也是為什么許多代理商在發(fā)展到一定階段后，不愿再把更多精力放在縱深開拓上，而是開始向橫向發(fā)展的原因。當(dāng)然，代理商的橫向發(fā)展，多品牌經(jīng)營的檔次、特色應(yīng)該是大致相當(dāng)?shù)�。這樣，運(yùn)作起來才能更加得心應(yīng)手。

　　另外，許多代理商實(shí)行的是家族式管理方式，在代理的品牌越來越多，開設(shè)的店面也在不斷擴(kuò)展的情況下，僅僅依靠個人已經(jīng)很難照顧過來，于是就兒女、親戚等一起上陣，組建自己的“營銷王國”。

　　這樣，一定區(qū)域內(nèi)的代理商就組成了一個相對固定的“圈子”�！叭ψ印钡摹俺情T”緊閉，進(jìn)入的門檻也變得越來越高，這在一定程度上是好事，但也阻止了新鮮血液的進(jìn)入，長此以往，無疑會在一定程度上延緩營銷模式的升級換代，增強(qiáng)了代理商對廠家的話語權(quán)。這也許是眾多知名品牌在做大做強(qiáng)后熱衷于自營的深層次原因。