一個騙子的“營銷術(shù)”

  　前段時間，去了一趟上海，忙完了手頭的事情，趁周末有兩天時間，邀上幾個很久不曾謀面的朋友去“完整”的逛了一圈上海灘。說實話，這個城市去了N多次，甚至呆了好幾個月，但就是沒有怎么痛快的“逛”一下。

　　當(dāng)然這是由于工作的關(guān)系，出差往返于各個城市之間，但常常也是來去匆匆，除了機(jī)場、車站、酒店基本對城市沒有其他印象。一來工作在身，沒有心情看“風(fēng)景”；二來安排緊張，沒有時間“欣賞”，想來，在這匆忙中，也失去了一些生活樂趣�！　�

　　幸好，有了這么一次機(jī)會，而且在這次機(jī)會中，一個騙子給我上了一堂非常“生動”的營銷課。

　　下面要說到的這件事情，在某種程度，讓我對營銷或銷售有了另類的一種體會�！　�

　　游覽之前，在網(wǎng)上看到，報團(tuán)一日游的價格很低，如果自己去逛一圈，光門票的價格也不菲，所以就報了一個團(tuán)。去之前也知道，由于價格低旅行社肯定會帶著大家去購物，心里其實早有準(zhǔn)備――反正不上當(dāng)，你叫我買東西，我不掏錢�！　�

　　在整個游覽的過程中，導(dǎo)游還算不錯，服務(wù)也還好，除了偶爾催促快點(diǎn)以外（趕時間領(lǐng)著去兩個地方參觀，實際上是購物），基本可以接受，可以這樣說，前大半程游覽的性價比還是很高的；但問題就出在了后半程，準(zhǔn)確的說是后“小半程”。　　

　　當(dāng)被領(lǐng)到一個所謂的“公司”參觀的時候，導(dǎo)游說了這樣一番話：等下去參觀的公司是一個民營企業(yè)，公司創(chuàng)始人原來是地道的農(nóng)民，但經(jīng)過“艱苦卓絕”的努力，現(xiàn)在成了富甲一方的企業(yè)家，目前該公司的主營業(yè)務(wù)之一是玉器和首飾。接著，導(dǎo)游說了最關(guān)鍵的“暗語”：這個公司主要是接待外賓的，所以東西都很貴，等下我們過去，一般情況下，太貴了你們就不買東西了�！　�

　　但為什么導(dǎo)游還要帶我們?nèi)ツ兀侩y道說后面的“暗語”僅僅是為了規(guī)避責(zé)任？這是已經(jīng)是后話了�！　�

　　轉(zhuǎn)入正題，就來見識一下這個“超級騙子”的營銷之術(shù)吧�！　�

　　外圍造勢　　

　　騙子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起來造勢。如果沒有旅行社和導(dǎo)游的“幫忙”，游客又怎么會去到這個地方，如果沒有導(dǎo)游的介紹：什么馬來西亞華人，有多少家下屬控股企業(yè)、資產(chǎn)多少等等，你又怎么會相信騙子是一個很有實力的大老板呢？這是其一。其二，在進(jìn)入這個“公司”的時候，他們內(nèi)部人員不斷的說（實際上是說給旅游團(tuán)聽的）：這個旅游團(tuán)不要推薦產(chǎn)品之類的話�！　�

　　接著就進(jìn)了一個接待室，有一個接待人員叫大家坐下來，接著繼續(xù)大肆介紹他們老板多么了不起，今天又終于生了一個兒子等。意思就是說：大喜啊。　　

　　之后，一個經(jīng)理模樣的人進(jìn)來說：今天是一個特殊的日子，我們老板大喜的日子，老板要親自接待這個團(tuán)。那么是什么大喜的日子呢？原來，今天是他們老板“喜得貴子”，而且是連生了五個女兒才生了唯一的一個兒子，等下有“神秘”禮品贈送等等。　　

　　基本上就造勢就完成了――大老板、大公司、有喜事。這就引起了大家的強(qiáng)烈關(guān)注，大家都在想，我今天還真走運(yùn)啊，碰到了這么個“大老板”的喜事，說不定會得到一份“大禮”等的心理暗示�！　�

　　這樣之后，他的“高大”形象和“威嚴(yán)”就樹立起來了，大老板親自接待啊，多有“面子”。

　　自我包裝　　

　　這時，“老板”大搖大擺的出現(xiàn)了，叫工作人員出去，在工作人員出去的同時，他還不忘囑托幾句：今天我很高興，這個旅行團(tuán)很特殊，你們叫外面的人不要向這個團(tuán)推薦任何產(chǎn)品，今天他們是我尊貴的客人等等�！　�

　　從穿著上看，確實有“馬來西亞”的特點(diǎn)，大紅底碩大花朵的襯衫，粗大的項鏈和戒指，一副暴發(fā)戶的打扮。說起話來也是故意粗俗不堪。開口就說：娶了多少個老婆，現(xiàn)在最后一個老婆終于生了一個兒子，高興啊。正趕上一個團(tuán)到這參觀，是你們給我?guī)�來了好運(yùn)，所以要感謝大家云云�！　�

　　這就是一種風(fēng)格，讓你相信，他是農(nóng)民企業(yè)家，馬來西亞華人、大老板。緊接著，就開始闡述自己的發(fā)家史，在什么地方有多少產(chǎn)業(yè)，有多少公司，哪里的賭場是他開的？國內(nèi)紅蜻蜓的專賣店都是他開的等等，反正說的地方你也不知道在哪？――這就是實力的體現(xiàn)�！　�

　　欲擒故縱

　　不斷的重復(fù)給外面的工作人員，不要向這個旅游團(tuán)推薦產(chǎn)品，因為他們今天是尊貴的客人。你們是我的客人，我夫人今天給我生了個兒子，我很高興。我這里的東西都是賣給外國人的，不賣給自己的同胞，你們想要我也不賣。　　

　　接著，他就舉例說：一個貔貅掛墜成本最多100多塊錢，賣給老外就是幾千元，所以啊，你們不要在我這里買，劃不來。　　

　　他說這么多“不要買，也不賣”，其實就是為了打消大家的顧慮，消除戒備心理服務(wù)的。在他公司營造的環(huán)境和氛圍中，你很難有時間去懷疑它的真實性�！� 

　　專業(yè)展示　　

　　在會客廳的現(xiàn)場，他會當(dāng)場鑒別一下游客戴在手上的飾物，很遠(yuǎn)看一下就說：你這個玉是二級的，哪個是三級的（有誰又去鑒定了呢，反正現(xiàn)場也沒有標(biāo)準(zhǔn)）。你們知道怎么分辨嗎？―― 我告訴你們�！　�

　　之后，他邀請大家去展廳現(xiàn)場看，他說既然大家有幸到了這里，我就教你們幾招，很簡單的就能分辨真假。他會拿出玉、戒指、項鏈分別演示，每樣都有所謂的“絕招”去辨別，簡單易操作等等。

　　粗看起來，確實是很內(nèi)行，讓你眼睛一亮的感覺，原來這樣就可以分辨啊，如果在當(dāng)時，可能很多人就已經(jīng)深信不疑了。　　

　　小恩小惠　　

　　到了這里，當(dāng)然不是“終點(diǎn)”，他會馬有上說，現(xiàn)在我這里稍微便宜點(diǎn)的東西不多了，看到這里幾個小孩子，這個就當(dāng)禮物送給你們了，象征性收點(diǎn)費(fèi)用，一個就收50塊吧，反正今天我高興啊。

　　然后他繼續(xù)會問：這位朋友你來自哪里��？這句話是他判斷你是否有實力的標(biāo)準(zhǔn)之一；再有就是看你的打扮。如果感覺你有一點(diǎn)實力，他會跟你說：我給你一張名片，憑我的名片，你去全國XX品牌的專柜、專賣店購物，全場三折。（夠厲害吧，會嚇?biāo)廊耍�。但在�?dāng)時，你已經(jīng)很信任他了，在那一刻，很少有人會懷疑�！　�

　　臨門一腳　　

　　最重要的時刻就要到來了。我們經(jīng)常說，銷售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后場、中場和禁區(qū)里面帶球有多漂亮，但最后射門的功力太差進(jìn)不了球也是徒勞�！　�

　　銷售當(dāng)然也是一樣的――要成交。騙子當(dāng)然也深諳此道，他會趁熱打鐵，拿出前面做演示的三件物品，一個是貔貅掛墜、一個是戒指、一個是項鏈，他會很豪邁的說：這些都是幾千元一件的啊，貔貅掛墜就剩下幾個了，大家想要也不夠，其余戒指和項鏈，我今天大喜啊，生了兒子，就當(dāng)送給大家了，兩件就收200元，就當(dāng)我高興送給大家�！　�

　　當(dāng)然，旁邊的工作人員馬上會說：每一樣都要幾千啊，老板�！袄习濉本蜁�說：你不要說了，今天我太高興了，就這樣�！　�

　　達(dá)成銷售的時候，一定要果斷，不容客戶再有思考的余地。他在前面的過程中，其實已經(jīng)觀察好了“目標(biāo)”客戶，就是那些很認(rèn)真聽，很有興趣的人；再則就是有一定購買能力的這些人。他會對工作人員說：這兩件就給他了，拿個包裝盒裝好了，你看看，這個作為禮物送給女朋友多好�。ㄈ绻�此刻男人旁邊有年輕女孩的話，他會直接塞到女的手中），你此刻在虛榮心、面子心理的沖動中，已經(jīng)不能拒絕了�！　�

　　等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后，他會很快將購買了和沒有購買的人群分開，以免相互討論形成負(fù)面口碑�！　�

　　最后，他會將很爽快買下東西的人很神秘的帶到另外一個所謂“高檔貨”的區(qū)域，他會告訴你，這些都是他公司最高端的產(chǎn)品，今天大家這么高興，就交個朋友，還煞有介事的留下你的電話方便聯(lián)系等等。一通吹噓之后，他就利用你還沒有回過神來，就迅速將那個產(chǎn)品塞到你手中――又是前面那一套�！　�

　　[b]騙子帶來的“營銷啟示”　　

　　高舉高打。這一招在國內(nèi)營銷領(lǐng)域也屢試不爽。樹立信心和威望是很重要的，有時候信心比產(chǎn)品還重要�！　�

　　塑造形象。首先要體現(xiàn)實力，導(dǎo)游的配合，可信度更高；其次，用專業(yè)說話，盡管經(jīng)不起嚴(yán)格推敲。　　

　　先給予。營銷總是要了解需求的，騙子的眼光還是很“毒”的。知道顧客是誰？用什么方式和手段可以滿足他們。

　　“流氓”成交。在成交的時候不要斯文，我們經(jīng)�？吹竭@樣的銷售人員：這個可以嗎？要不換一個什么的？其實，這是沒有洞察力和自信力的銷售人員。有時候，就是不由分說，幫顧客做主�！　�

　　筆者不是贊成騙子的做法，但騙子的宣傳、造勢、自我包裝、聯(lián)合推廣、促銷、成交的手段確實讓人“汗顏”。筆者覺得，這對營銷人是一種另類的啟示。