像賣(mài)水果一樣賣(mài)鞋

    中國(guó)鞋網(wǎng)05月05日訊，更時(shí)尚、更快速、更個(gè)性的消費(fèi)需求考驗(yàn)企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變力要求，特別是對(duì)注重規(guī)模、效率和成本的工業(yè)化生產(chǎn)和渠道提出了新的挑戰(zhàn)。對(duì)此，奧康在2009年上半年試行了一年分八季進(jìn)行的水果式營(yíng)銷(xiāo)。

    杭州地區(qū)的分銷(xiāo)商瞿曉玲最明顯的感受是，這種快速營(yíng)銷(xiāo)的新方式對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行了最大的延展，針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了精密的劃分，實(shí)際上提高了店面的資金周轉(zhuǎn)率，單店的費(fèi)用率也在下降。杭州片區(qū)銷(xiāo)售額在2010年一季度同比增長(zhǎng)30%。這中間的奧妙在于：“我們?cè)诿磕?月開(kāi)始賣(mài)棉鞋。”

    現(xiàn)在,鞋的功用已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,不再是穿到破才換的耐用品,更新周期已經(jīng)大大縮短——所以水果式營(yíng)銷(xiāo)就是強(qiáng)調(diào)季節(jié)性,保鮮期要短,“快進(jìn)快出,快上快下,快調(diào)快銷(xiāo)”。于是，奧康推出9月賣(mài)棉鞋，針對(duì)不同客戶(hù)的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，9月為時(shí)尚棉鞋,9月至11月為時(shí)裝棉鞋,11月至次年1月為保暖棉鞋,1月至3月是商務(wù)棉鞋,品類(lèi)大大增加。

    速度的優(yōu)勢(shì)也因?yàn)楫a(chǎn)品的前后延展而得以體現(xiàn)，搶先對(duì)手一星期上貨、一個(gè)月出貨，就意味著搶先占領(lǐng)了市場(chǎng)。同樣的產(chǎn)品，上市的時(shí)間不同，成交價(jià)一定不同。慢了一步，往往意味著要做降價(jià)處理，利潤(rùn)減少。

    這就像賣(mài)水果一樣，新上市的水果價(jià)格昂貴，但總不乏要嘗天下鮮者。先人一步，就能捕捉到那些對(duì)價(jià)格不敏感，樂(lè)于嘗試，追求時(shí)尚的“達(dá)人”。當(dāng)鋪天蓋地的模仿襲來(lái)時(shí)，不被吞沒(méi)的辦法，只有又掀起下一波的新品攻勢(shì)。