如何讓同質(zhì)化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)持久暢銷？

    中國鞋網(wǎng)05月12日訊，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，如果想創(chuàng)造更多的銷量，必須創(chuàng)造更多的需求，創(chuàng)造更多的需求，就必須創(chuàng)造更多的價(jià)值，其中創(chuàng)造價(jià)值的有效途徑就在于開發(fā)產(chǎn)品的更有效的多樣化用途，滿足各種客戶不同的需求。而產(chǎn)品用途可分為主要用途、次要用途、整合用途、情感用途、潛在用途、創(chuàng)新用途等。目前眾多的企業(yè)把產(chǎn)品僅僅局限于主要用途的推廣與訴求上，這樣盡管可以獲得主流目標(biāo)消費(fèi)群的支持，但很難在產(chǎn)品進(jìn)入成熟周期，甚至衰退期，為銷量和提升客戶忠誠度做加法！

    看到這里，或許你不能接受這一看法，這不要緊，現(xiàn)在麻煩你去商店里買一瓶可樂和曼妥思糖，見證奇跡的時(shí)刻到了。

    最近一則消息引起了眾多媒體的關(guān)注，可口可樂和曼妥思薄荷糖一起食用，可能會(huì)造成死亡，把曼妥思薄荷糖加在健怡口味的可口可樂里面一起喝，會(huì)導(dǎo)致兒童死亡。因?yàn)檫@兩樣?xùn)|西隨便什么地方都可以買的到，而且平時(shí)也沒人注意回避同時(shí)食用，這不是很危險(xiǎn)嗎？當(dāng)然這是從南美傳開來的一種謠言，實(shí)際上，這是當(dāng)?shù)厍嗌倌臧l(fā)現(xiàn)的一種新型娛樂方法，最后經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)病毒式的傳播變成了能夠致死人的謠言。瞬間成為全世界人們和八卦媒體的關(guān)注。更令人不可思議的是，看到這則消息的消費(fèi)者，并沒有把他當(dāng)作一件聳人聽聞的大事件對待，相反，竟然有人把它當(dāng)作一種新的娛樂方式，許多人買來可口可樂和曼妥思薄荷糖，玩起了“可樂噴泉”,更有甚者,每次外出郊游或朋友聚會(huì),必然會(huì)帶上這兩樣的寶貝,現(xiàn)場秀一下.誰也不會(huì)想到,可口可樂變成了玩具,甚至變成了類似香檳、焰火一般的慶典專用物品了。簡而言之，這是開發(fā)了可口可樂的整合創(chuàng)新用途，間接的提升了可樂的銷量，以及品牌的影響力。

    當(dāng)然，你有沒有像可口可樂那樣除了大力宣揚(yáng)自己的解渴的主要功能用途以外，對產(chǎn)品的次要用途、整合用途、情感用途、潛在用途、創(chuàng)新用途等方面進(jìn)行挖掘呢？

    次要用途：就是指出了產(chǎn)品的主要用途以外，第二大用途是什么。換句話來講，主要用途滿足主流目標(biāo)市場和客戶群，次要用途滿足次要目標(biāo)市場或潛在目標(biāo)消費(fèi)群。正如強(qiáng)生60年代開發(fā)的嬰兒用的沐浴露和洗發(fā)水一樣，希望母親們能夠給自己的孩子用上這種無刺激、配方溫和的護(hù)理產(chǎn)品，但是出人意料的是，居然有很多年輕的女孩子也在使用這一系列產(chǎn)品，于是強(qiáng)生公司調(diào)整營銷策略，在穩(wěn)固嬰兒護(hù)膚品市場的同時(shí)，大力開發(fā)嬰兒用品的承認(rèn)市場，成為一家老少通吃，最受人尊重的世界500強(qiáng)企業(yè)。如果你還不知道你的產(chǎn)品還有什么次要用途的話，那么去你的客戶身邊觀察一下，他們在拿你的寶貝干什么呢？說不定，有一個(gè)被忽視的大市場等你去開發(fā)呢！

    整合用途：就是指你的產(chǎn)品在與其它產(chǎn)品組合應(yīng)用時(shí)，產(chǎn)生新的用途或功能。換一句時(shí)髦的流行語就是：“混搭”！看看我們周邊的“混搭”還真不少呢，女孩子紅酒里面倒上晶晶透亮的雪碧，男孩子在咖啡里面加著濃香的牛奶和方糖；小孩子吃著餅干，喝著快樂的“爽歪歪”。事實(shí)上對于很多生活消費(fèi)品來說，大部分都處在這樣一種“混搭”狀態(tài)。優(yōu)秀的企業(yè)，往往能找到自己的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶群生活中高度親密“混搭”關(guān)系，從而建立牢不可破的“黏著力”，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)愛上你的產(chǎn)品。

    情感用途：單純強(qiáng)調(diào)物理功能用途的產(chǎn)品，往往只有6個(gè)月的旺銷生命期，如果加上情感的翅膀，銷售100年都是可能做到的。正如現(xiàn)在還在銷售的“腦白金”，地球人看到他家的廣告都嫌煩，都希望那天“腦白金”說拜拜。但是很少有人深度分析，這樣一個(gè)產(chǎn)品為什么那么暢銷，其中一個(gè)核心原因就在于，其他的褪黑激素都在賣幫助睡眠的功能，唯有“腦白金”在當(dāng)送給父母長輩的禮品賣，抓住了中國人“百善孝為先”的文化傳統(tǒng)和情感主張，結(jié)合適中的定價(jià)策略以及較顯效的產(chǎn)品功能，在中國二三線市場，尤其是新疆、東北等農(nóng)村市場賣的風(fēng)生水起，有其內(nèi)在的情感文化價(jià)值作為支撐，是有著重要關(guān)聯(lián)的。當(dāng)然現(xiàn)在出現(xiàn)的衍年骨精模仿腦白金的做法，就有東施效顰之感，因?yàn)樗麤]有在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的翻新，別忘記消費(fèi)者不但會(huì)出現(xiàn)審美疲勞，也會(huì)情感疲勞的。

    潛在用途：即是指產(chǎn)品隱含的或者未被發(fā)現(xiàn)的用途，或者還是法律所不允許的。這對當(dāng)下多蓄企業(yè)來說，必須引起關(guān)注的，比如麻將這一老百姓喜歡玩的娛樂活動(dòng)，很容易變成賭博工具，但是作為生產(chǎn)廠家不能做這方面的宣傳，但是如果進(jìn)行某方面的暗示：我的麻將牌很難用來出老千”，這樣就會(huì)成為牌桌上的座上賓，滿足一些賭徒追求公正的心理。當(dāng)然匯仁腎寶這方面做得非常好，一句“他好，我也好”的性暗示廣告語，把不能刊登性保健廣告做得滿城風(fēng)雨，無疑是非常高明的。值得注意的是，往往這種潛在的用途，而不是寫在產(chǎn)品說明書上的用途，更能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注和嘗試性購買。

    創(chuàng)新用途：顧名思義，就是把原有的產(chǎn)品開發(fā)出與眾不同的功能用途。這一點(diǎn)海爾家電應(yīng)該說做到淋漓盡致了，給四川農(nóng)民開發(fā)的可以洗地瓜的洗衣機(jī)，給美國在校住宿生開發(fā)的可以當(dāng)作書桌用的袖珍冰箱，給球迷開發(fā)的時(shí)光追視硬盤彩電，創(chuàng)造了自己的“藍(lán)海市場”。實(shí)際上你的產(chǎn)品，在某些方面稍微改良一下，或者增加一些配件、配料，往往會(huì)產(chǎn)生難以置信的效果。美國一個(gè)人開發(fā)了新型的食品——“油炸可樂”，拿可樂、芥末、巧克力作為原料，成為2006年度美國十大最具創(chuàng)意產(chǎn)品，銷量突破三億美金，背后偷偷數(shù)錢一定是可口可樂公司，因?yàn)樗麄冮_創(chuàng)了可樂的新用途，不但可以解渴，還可以當(dāng)炸薯?xiàng)l一樣的零食吃，額的神啊，誰不會(huì)掏錢呢？

    簡而言之，看罷此文，是否受到啟發(fā)了呢，銷售100多年的“紅糖加蘇打水的”的可口可樂，都能不斷突破自己產(chǎn)品生命周期，不斷開發(fā)新的用途和市場。你的產(chǎn)品應(yīng)該比他的技術(shù)含量高多了，那么就思量一下，自己的產(chǎn)品到底是干什么用的，給誰用的，還是否有別的用途？如果你想讓銷量大幅度提升的話，就拿起電話，問問自己的顧客，你在拿俺家生產(chǎn)的玩意怎么玩呢？發(fā)現(xiàn)更多的用途，就是滿足客戶更多的價(jià)值，這也許是擺脫價(jià)格營銷，實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷的一種方式吧。