打倒?fàn)I銷隊(duì)伍中的“老人思維”

　　中國(guó)鞋網(wǎng)9月9日訊，我出生在文革期間，所以在童年的印象中“打倒”之詞的印象十分深刻，什么“打倒帝國(guó)主義”、“打倒牛鬼蛇神”、“打倒修正分子”等等。而我印象最深刻地是小時(shí)候因?yàn)閷?duì)家屬大院的“孩子王”—小中有些意見(jiàn)，而當(dāng)時(shí)識(shí)字?jǐn)?shù)量又有限，所以在大院廁所的土墻上刻了幾個(gè)字“大刀小中”(是不是有些小刀飛刀的意思？)，不久因?yàn)橛终J(rèn)識(shí)了打架的“打”字，所以又將口號(hào)換成了“打刀小中”；(是不是有些鐵匠的味道？)，又大概過(guò)了一年，通過(guò)學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)了到達(dá)的“到”字，于是將墻上的口號(hào)又變?yōu)椤按虻叫≈小保�終于在上小學(xué)前我將口號(hào)完善成了“打倒小中”，現(xiàn)在想來(lái)還有些意思，“打倒”的工作看樣子是需要費(fèi)一些周折的。

　　在目前這樣一個(gè)和平時(shí)期，提起文革、提到“打倒”，似乎有些倒行逆施了。但我認(rèn)為在一個(gè)成熟、健康的營(yíng)銷隊(duì)伍中有必要造一造“老人”的反，即使不是造“老人”的反，也應(yīng)是造一造“老人思維”的反。前段時(shí)期有特豐的老同事給我發(fā)郵件希望我談?wù)剬?duì)目前特豐藥業(yè)的看法，我就談到營(yíng)銷隊(duì)伍“老齡化”是一個(gè)嚴(yán)峻并值得關(guān)注的大問(wèn)題。它有可能是影響營(yíng)銷工作的最大阻力。

　　“老人”之癢 

    做為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一方面需要形成一個(gè)穩(wěn)健、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，另一方面又需要有一支對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)敏銳、行動(dòng)快速的反應(yīng)隊(duì)伍。這可能本身是一對(duì)矛盾的統(tǒng)一體。 

    做為營(yíng)銷管理工作，一方面需要進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)、渠道認(rèn)識(shí)的歷史積淀，同時(shí)另一方面又需要認(rèn)識(shí)到昨天的經(jīng)驗(yàn)有可能就是今天的拌腳石，所以如何充分調(diào)整經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)在實(shí)際工作中的有機(jī)比例似乎也是一個(gè)難題。 

    企業(yè)需要“老革命”，但又不能集中太多“老資格”。 

    對(duì)于營(yíng)銷“老人”的界定，我并不認(rèn)為應(yīng)該完全用在公司服務(wù)的年限來(lái)界定。“老人”們的特征是一部分人經(jīng)過(guò)一段時(shí)間慢慢會(huì)因?yàn)楸舜说睦�益、地位、需求的類同，而在言詞、行動(dòng)、思維上有了趨同之勢(shì)，并在長(zhǎng)期的“唱合”中形成一種無(wú)形的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)特點(diǎn)，同時(shí)也是營(yíng)銷“老人”存在的主要問(wèn)題。

   問(wèn)題一：組織抗力 

    有時(shí)一些進(jìn)入公司時(shí)間相似的人，行政職務(wù)相同的人，合作時(shí)間較長(zhǎng)的上下級(jí)之間很容易形成營(yíng)銷“老人”團(tuán)隊(duì)。他們對(duì)公司新政策、新規(guī)定、新人員，尤其是危及到自身利益的各種措施及政策、人員都會(huì)呈現(xiàn)出較強(qiáng)的排他性。并且“排他性”的理由十分充分、十分類同，使得營(yíng)銷新政、銳意改革都會(huì)遇到很強(qiáng)的阻力。 

    問(wèn)題二：緩慢學(xué)習(xí) 

    因?yàn)椤袄先恕币话愣加幸恍�“軍功章”，或是進(jìn)公司時(shí)間較長(zhǎng)雖沒(méi)有功勞但有苦勞；或是“曾經(jīng)老子如何、如何”；或是言必稱“想當(dāng)年我們?nèi)绾巍⑷绾巍�，言外之意就是今天的地位、收入、�?quán)力是一種用“歷史”換來(lái)的交易產(chǎn)品，所以這些營(yíng)銷“老人”的學(xué)習(xí)能力差，學(xué)習(xí)速度慢、學(xué)習(xí)意識(shí)弱，吃老本、吃功勞簿的現(xiàn)象突出，對(duì)新的營(yíng)銷理論、競(jìng)品的先進(jìn)做法，屬下的正確建議，流露出不屑甚至是木然。

　　問(wèn)題三：快速遺忘 

    人都是有惰性的，似乎都習(xí)慣在熟悉的環(huán)境、與熟悉的人，按熟悉的套路做。所以一些企業(yè)搞培訓(xùn)、推新政，很快又被營(yíng)銷“老人”拋在腦后。我記得當(dāng)年在特豐推行一種新的營(yíng)銷模式：“一個(gè)中心、兩條線、三張網(wǎng)”，結(jié)果大家在操作執(zhí)行中進(jìn)行了迅速的遺忘，快速的轉(zhuǎn)回原型。而目前我在煙草行業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，效果依然很好。所以光學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、試點(diǎn)，不抓長(zhǎng)期貫徹與落實(shí)是不行的，結(jié)果遺忘的速度總比學(xué)習(xí)的速度快，自然很容易形成死水一潭。 

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    現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)常將二次創(chuàng)業(yè)掛在嘴邊，為什么要“二次創(chuàng)業(yè)”？因?yàn)槠髽I(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中每天都是“新軍”，一個(gè)“新軍”中的“老人”太多，那么他的戰(zhàn)斗力、他的創(chuàng)新意識(shí)、他的包容觀念都會(huì)存在一些問(wèn)題。所以打倒?fàn)I銷“老人”不應(yīng)只是口號(hào)，當(dāng)然也不是全盤否定。“打倒”也要講技巧、講過(guò)程，就象我小時(shí)候從“大刀”到“打刀”到“打到”，最終再“打倒”。 

    “老人”需要“再青春”

  人老是自然規(guī)律，與規(guī)律相斗不僅需要“與天斗、與地斗”的豪情，更需要研究、發(fā)現(xiàn)規(guī)律的內(nèi)在成因，因勢(shì)利導(dǎo)才能事半功倍。營(yíng)銷“老人”的改造我們不妨用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行一些探討。

    策略一：美容 

    陳愛(ài)蓮60多歲了還活躍在舞臺(tái)上，除了努力這個(gè)主要因素外就是心態(tài)的調(diào)整。美容的實(shí)際意義就是一種心態(tài)調(diào)整，拉了雙眼皮、去了眼角紋、紋了眉，隆了鼻，恢復(fù)的是自信，因?yàn)橛辛俗孕啪涂s短了與成功的距離。 

    營(yíng)銷“老人”美容，就是要給他們一些物化的“年青”指標(biāo)。要求像年青人一樣的客戶拜訪率；走訪市場(chǎng)所占的工作時(shí)間；與終端人員共同拜訪終端的頻次；與渠道人員共同梳理渠道的頻次；針對(duì)市場(chǎng)創(chuàng)新思路及做法的建議數(shù)量與質(zhì)量等等。美容就是要將營(yíng)銷“老人”諸如自由散漫、居功自傲的衰老跡象做一些調(diào)整。 

    策略二：進(jìn)補(bǔ) 

    每年冬至?xí)r期，你看看羊肉館、補(bǔ)品店，你就會(huì)清楚進(jìn)補(bǔ)也是一種生理與心理上的需求。進(jìn)補(bǔ)是希望通過(guò)調(diào)節(jié)自身免疫力來(lái)體現(xiàn)活力煥發(fā)。 

    營(yíng)銷“老人”進(jìn)補(bǔ)，我認(rèn)為最好就是給予一些較好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)及系統(tǒng)學(xué)習(xí)的環(huán)境。培訓(xùn)、學(xué)習(xí)是可以提高自身的，從而改變一些觀念、做法。仔細(xì)想一想?yún)⒓尤舜蟮腗BA理論培訓(xùn)對(duì)長(zhǎng)期做營(yíng)銷的我而言就象一團(tuán)干癟的海綿又一次吸取了水分。營(yíng)銷“老人”有時(shí)也不想變“老”，但每年不施肥、不澆水、不嫁接，有些果樹(shù)的果實(shí)自然是一年不如一年。 

    策略三：血循環(huán) 

    據(jù)說(shuō)目前一些知名人士除了早年洗腸熱之后，又開(kāi)始“洗血”，即通過(guò)血液循環(huán)機(jī)將血液中含的膽固醇等有害物質(zhì)在體外進(jìn)行清除，繼而將更健康、新鮮的血液注入身體，這也是“再青春”的一種好辦法。 

    對(duì)營(yíng)銷“老人”進(jìn)行“血循環(huán)”，就是在機(jī)制上保證一種末位淘汰。充分利用績(jī)效評(píng)估等多種手段，將“老人”隊(duì)伍進(jìn)行瓦解，將隱藏在“老人”隊(duì)伍中的有害分子清除出這個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么“老人”團(tuán)體的劣勢(shì)被限制了，優(yōu)勢(shì)也就會(huì)逐步表現(xiàn)出來(lái)。 

    策略四：器官移植 

    自從器官移植技術(shù)成熟以來(lái)，挽救了多少因?yàn)閮H僅某個(gè)器官存在問(wèn)題而瀕臨死亡的人群，換心、換腎，就是用移植的器官替代原有不能正常工作的器官。

    營(yíng)銷的“器官移植”就是引進(jìn)新人，而在器官移植中一定會(huì)出現(xiàn)一些排異反應(yīng)，所以一方面要認(rèn)真選擇被移植器官?gòu)母鱾�(gè)方面與移植機(jī)體的匹配性。這個(gè)問(wèn)題也是目前許多“空降兵”不適應(yīng)企業(yè)的一個(gè)主要問(wèn)題，另一方面就是要服用一些抗排異反應(yīng)的藥物，對(duì)企業(yè)而言就是要給一定的政策、措施來(lái)保護(hù)“移植器官”的正常工作。

    策略五：安樂(lè)死 

    現(xiàn)在醫(yī)學(xué)界還在爭(zhēng)議死亡的標(biāo)準(zhǔn)，是“腦死亡”還是“心死亡”？不管“腦死亡”還是“心死亡”，都是肌體主要功能的喪失，維持也只是時(shí)間問(wèn)題。所以一些人提出了安樂(lè)死的說(shuō)法。 

    對(duì)營(yíng)銷“老人”實(shí)行“安樂(lè)死”當(dāng)然是萬(wàn)不得已，如果是其它器官或是機(jī)體功能的問(wèn)題，我們還可以進(jìn)行美容、進(jìn)補(bǔ)、血循環(huán)、移植等手段。但是若“心”、“腦”已死，古人都講“哀莫過(guò)于心死”，這時(shí)候就要痛下決心，安樂(lè)死可能對(duì)病人與家屬都是一種解脫。病人死了讓他重新去投胎吧(求職)，曾是病人家屬的也可打申請(qǐng)重新要一個(gè)(招聘)。 

    用一些借喻來(lái)談營(yíng)銷“老人”的改造問(wèn)題，其實(shí)是希望各個(gè)企業(yè)都能長(zhǎng)久保持年青，都充滿活力、戰(zhàn)斗力，永遠(yuǎn)站在行業(yè)的潮頭。 

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