企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理的三大步驟

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)】 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的過(guò)程中，論及發(fā)展的局面時(shí)，我們經(jīng)常聽(tīng)到一些相關(guān)的詞匯，格局、境界、胸懷和層次，對(duì)所有的成功企業(yè)進(jìn)行分析之后，事實(shí)確也如此�？梢�(jiàn)在發(fā)展的規(guī)律上來(lái)講、其理是共通的。流行著一種說(shuō)法、“發(fā)展是循規(guī)律、找感覺(jué)”什么樣條件基礎(chǔ)上，或是如此呢？

    多少年以來(lái)，大家對(duì)戰(zhàn)略、宏觀論、結(jié)構(gòu)化，炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，透支和有些過(guò)度得、大家都不太愿意講什么戰(zhàn)略了，事實(shí)上在發(fā)展的局面下，有多少家企業(yè)正確的制定了符合企業(yè)實(shí)際的戰(zhàn)略了呢，答案是似是而非、未必盡然也！

    關(guān)于企業(yè)商業(yè)模式的概念，更是風(fēng)生水起，什么叫做商業(yè)模式，怎樣制定合適的商業(yè)模式，如何組建相應(yīng)的商業(yè)模式，怎樣讓自己的商業(yè)模式、品類(lèi)構(gòu)建、藍(lán)海戰(zhàn)略，形成在產(chǎn)業(yè)鏈上或者說(shuō)價(jià)值鏈上發(fā)揮相關(guān)極致的作用呢？

    關(guān)于種種市場(chǎng)化認(rèn)知，不一而同，商業(yè)模式與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理具備什么樣的相同與不同呢，怎么去找到共性和提取應(yīng)該具備的個(gè)性呢？怎樣整合內(nèi)、外部資源，建立自身的商業(yè)模式？實(shí)際上就是企業(yè)發(fā)展中怎么匯總應(yīng)有的方向和需要迎合市場(chǎng)需求認(rèn)知方面的因素而已!

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面越來(lái)越激烈，對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理的大而廣、專(zhuān)而精的論調(diào)各說(shuō)不一，到底在發(fā)展上應(yīng)如何統(tǒng)籌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、應(yīng)該怎樣引導(dǎo)和適應(yīng)人文關(guān)系與甄別？余君老師就多年來(lái)市場(chǎng)實(shí)操和發(fā)展的心得，與大家做一些溝通與分享。

    營(yíng)銷(xiāo)格局分析

　　在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，如何打造企業(yè)應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)格局呢？

    談及企業(yè)發(fā)展層面的時(shí)候，我們經(jīng)常談到一個(gè)概念就是，由于中國(guó)企業(yè)自身文化的限制，我們?cè)谡�合外部思想的時(shí)候過(guò)于自縛和謙遜，導(dǎo)致我們的思想層面受到約束！這也是為什么說(shuō)：我們企業(yè)相比外企的硬件競(jìng)爭(zhēng)來(lái)、軟實(shí)力更弱癥結(jié)所在了！

    縱觀無(wú)論是快消品行業(yè)的寶潔公司、還是聯(lián)合利華，工業(yè)品行業(yè)的杜邦還是施耐德，消費(fèi)品行業(yè)的諾基亞還是三星，這些企業(yè)品牌普及的背后是由企業(yè)高層牽引的多層次，全方位的思想交融與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，典型如；三星公司的CEO李健熙“理念”除了老婆和孩子之外，什么都要求變的信念，并身體力行，創(chuàng)造了三星神話是為典型。

    營(yíng)銷(xiāo)的格局就是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上融合和有效體現(xiàn)的過(guò)程！

    表面上看營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)操控的工具，品牌的基礎(chǔ)，業(yè)績(jī)的展現(xiàn)。實(shí)際上我們研究幾乎所有的成功企業(yè)發(fā)現(xiàn)一個(gè)定律，那就是在技術(shù)、資源、品牌等優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上的恰逢其時(shí)、幾乎超越同行業(yè)經(jīng)營(yíng)思想而又能夠?qū)嵤虑笫堑恼故九c體現(xiàn)的企業(yè)，是不愧為龍頭企業(yè)的真實(shí)存在著的根本條件。

    而無(wú)論是時(shí)下以商業(yè)模式為標(biāo)桿的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力打造，還是營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈整合，我們研究發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性問(wèn)題就是，以營(yíng)銷(xiāo)思想為準(zhǔn)繩的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀的綜合開(kāi)發(fā)與運(yùn)用，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)格局的必備條件，是無(wú)論任何品牌消費(fèi)者心智認(rèn)知的現(xiàn)在和趨勢(shì)需求的表現(xiàn)和引導(dǎo)，這可以讓企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中引領(lǐng)潮流，關(guān)鍵點(diǎn)是能不能做到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平環(huán)境的內(nèi)、外部及多環(huán)節(jié)有效整合與實(shí)踐的問(wèn)題。

    營(yíng)銷(xiāo)管控流程

    營(yíng)銷(xiāo)管控的流程是建立和樹(shù)立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀的過(guò)程，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的具體展現(xiàn)和實(shí)操效率與效益。

    大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效不好，問(wèn)題點(diǎn)就出在此處。

　　建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系、及高績(jī)效的企業(yè)績(jī)效關(guān)鍵在于在符合企業(yè)人的綜合需求基礎(chǔ)上，即；物質(zhì)、精神、環(huán)境三者關(guān)聯(lián)性的要求，能夠具備科學(xué)的體制，符合認(rèn)同、參與、互動(dòng)的過(guò)程，參與了就會(huì)認(rèn)同，至少是有大部分的舉手表決流程通過(guò)為依憑的。

    前一些時(shí)候，所謂的執(zhí)行力解決咨詢(xún)比較紅火，實(shí)際上是企業(yè)高層在推諉的基礎(chǔ)上的一種套語(yǔ)而已，這坦率講、是小農(nóng)意識(shí)的產(chǎn)物，其實(shí)真正能夠面對(duì)的才是真正偉大的，偉人等于平凡人，是終點(diǎn)與起點(diǎn)的辯證。

    當(dāng)今的浮躁就是我們看法和做法懸而漂浮、沒(méi)有底的具體表現(xiàn)的產(chǎn)物。偉大的企業(yè)家思想一定要上升到哲學(xué)的高度上來(lái)看待發(fā)展，看待制度的建設(shè)和流程的設(shè)計(jì)，才會(huì)讓企業(yè)真正走出困境。也就是說(shuō)；無(wú)論執(zhí)行力咨詢(xún)還是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，怎么解決企業(yè)高層的經(jīng)營(yíng)思想絕對(duì)是前提的，好比任何的咨詢(xún)、哪怕是說(shuō)上天，如果得不到高層，尤其是第一把手的絕對(duì)支持，即使咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、顧問(wèn)再實(shí)戰(zhàn)、再有水平，也是要告負(fù)的，這就是規(guī)律和條件。

    那些文案表格的實(shí)施基礎(chǔ)一定是以經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷(xiāo)共性?xún)r(jià)值為輔導(dǎo)方才有效的。

    營(yíng)銷(xiāo)管控流程的結(jié)果盤(pán)點(diǎn)，在于充分考慮到現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人價(jià)值認(rèn)同基礎(chǔ)上的激勵(lì)舉措，面對(duì)當(dāng)代中西方文化融合的大背景條件下，那個(gè)企業(yè)能夠更高效的做好軟硬兩者兼顧的執(zhí)行方式、方法，誰(shuí)的效果就更好，其產(chǎn)出效率將更高，也是未來(lái)衡量組織競(jìng)爭(zhēng)力最有效的工具。

    現(xiàn)代流程管理講求高效的原則將是結(jié)構(gòu)化KPI的管理和經(jīng)營(yíng)為準(zhǔn)的，抓住重中之重的要?jiǎng)?wù)，讓結(jié)構(gòu)化的管理模式更實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)用到現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)管理具體事務(wù)中，并能夠形成員工的監(jiān)督、檢查市場(chǎng)文化，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效成果持續(xù)打造太關(guān)鍵了。

    對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)是利潤(rùn)、其他是成本這句話，本人不敢茍同，然，作為沖鋒陷陣的組織成員，如何讓硬戰(zhàn)爭(zhēng)的身死、和商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的意識(shí)形態(tài)具體化，讓市場(chǎng)人員解讀和心安理得按照自己認(rèn)同的市場(chǎng)化操作流程運(yùn)營(yíng)，是與其他部門(mén)還是有相應(yīng)區(qū)別的，那就是以理念認(rèn)同基礎(chǔ)上的高效率過(guò)程管理、高效監(jiān)察和輔導(dǎo)文化為背景的。

    資源怎么聚焦

    資源的聚焦，也是通常大家所談到的專(zhuān)而精及小而深運(yùn)營(yíng)思路。

    這些理解沒(méi)有錯(cuò)，問(wèn)題在于不能狹隘的理解，而是在廣博的基礎(chǔ)上聚焦，才符合發(fā)展的需求，哪怕是我們迎合大多數(shù)人的思想局限，用大多數(shù)人所能解讀的方式來(lái)表述。

    在企業(yè)市場(chǎng)化的發(fā)展階段中，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)期的資源稀缺，還是快速發(fā)展期的高效投入，也或者是成熟期和衰退期的資源擴(kuò)展和資源刪減，國(guó)際化還是多元化，都沒(méi)有統(tǒng)一的格式可言，有的只是根據(jù)自身的背景和優(yōu)勢(shì)有的放矢。就大多數(shù)而言，聚焦戰(zhàn)略是適合更多企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的，這是以整體運(yùn)營(yíng)而言的。

    就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間而論，淵與博之間的辯證關(guān)系式；沒(méi)有博的淵是狹隘的，沒(méi)有淵的博是淺薄的，二者皆不可取，唯有兼而有之才符合發(fā)展的規(guī)律。

    這幾年，筆者對(duì)相關(guān)接觸的中小企業(yè)進(jìn)行診斷發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)項(xiàng)目上，還是在產(chǎn)品類(lèi)別上，因?yàn)榍笕��?zé)備而使企業(yè)的發(fā)展受阻，我們的建議的整合經(jīng)營(yíng)思想，統(tǒng)籌市場(chǎng)價(jià)值觀，樹(shù)立品牌的同時(shí)，通過(guò)定位，確定主營(yíng)業(yè)務(wù)，建立拳頭產(chǎn)品，至少是主次鮮明，效果就出來(lái)了。

    對(duì)于大多數(shù)的企業(yè)來(lái)講，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局面，資源還是非常薄弱的。我們一方面看到民間資本的充裕，找好的項(xiàng)目不到。另一方面是企業(yè)沒(méi)有融資渠道，發(fā)展上的捉襟見(jiàn)肘，缺乏資金，中小企業(yè)在抱怨的同時(shí)，確沒(méi)有找到自身具備的長(zhǎng)處，問(wèn)題焦點(diǎn)還在于，經(jīng)營(yíng)層次、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解和運(yùn)用的水平上的局限，我們得出的結(jié)果是，不是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而是找不到優(yōu)勢(shì)，不是沒(méi)有聚焦，而是不懂聚焦，不是沒(méi)有資源，而是無(wú)能吸納資源之故。

    筆者多年來(lái)，每與業(yè)主談及發(fā)展“我們的優(yōu)勢(shì)在哪里”哪怕是對(duì)于很多工業(yè)品企業(yè)來(lái)講，要問(wèn)的是、有技術(shù)就一定屬于核心優(yōu)勢(shì)嗎？一定要搞研發(fā)和生產(chǎn)才心中有底嗎？做貿(mào)易的就注定受制于人嗎？答案是NO，看你怎么作為。對(duì)于大多數(shù)中國(guó)現(xiàn)階段的企業(yè)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，似乎問(wèn)題確實(shí)深遠(yuǎn)，答案還在于認(rèn)識(shí)、理解和運(yùn)用上面。我們的答案是這類(lèi)型的企業(yè)領(lǐng)頭人只要做好兩件事情，一是做好人，而是用好人。

    其實(shí)，中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于船小掉頭快，還因?yàn)槟銢](méi)有形成自己的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，所以你可以建設(shè)自己的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，定制自己的商業(yè)模式。前提是放下身架，尊重智能，真真正正重視人才，讓法制文化代替權(quán)謀文化，平衡利益關(guān)系，要做到這些也不簡(jiǎn)單呢，前提是愿意多走彎路自己去悟透，讓經(jīng)歷失敗來(lái)組合成功。另一種、讓能夠幫你建立機(jī)構(gòu)的人和團(tuán)隊(duì)來(lái)做，這個(gè)取決于自己。

    我們看到很多企業(yè)的問(wèn)題，也有把握解決企業(yè)的問(wèn)題，可是你幫不了它，也是無(wú)奈。應(yīng)了一句話“百年修得同船度、千年修得共枕眠”，好比“天雨雖大，不潤(rùn)無(wú)根之草，佛法雖廣，不度無(wú)緣之人”的同理，是具備條件的，不是自渡，就要人渡。條件爾。

    總之；希望讀者能夠開(kāi)闊思路，解放思想，綜合流程，總結(jié)技能，舉一反三，識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)的面，讓經(jīng)營(yíng)與整合聚焦，大與小是相對(duì)、辯證而又具體的，在于把想的邏輯、具體流程做的簡(jiǎn)單實(shí)效。