鞋服出口企業(yè)借力電子商務轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場

    【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】人民幣升值、融資困難、訂單減少……在成本上漲和市場萎縮的雙重擠壓下，今年我市部分鞋服出口企業(yè)感到生意越來越難做。在日前市經(jīng)貿(mào)委召開的泉州電子商務發(fā)展企業(yè)座談會上，部分與會泉企表示，外貿(mào)鞋服企業(yè)與其給國外做代工賺取微薄的利潤，不如尋找另一條出路，利用網(wǎng)絡商務平臺開拓國內(nèi)市場。

　　據(jù)了解，泉州已有部分外貿(mào)鞋服企業(yè)開始在淘寶網(wǎng)上開店，有企業(yè)開設的網(wǎng)店短短幾個月就累積了千萬元以上的銷售額，在今年外貿(mào)環(huán)境更加復雜和惡劣的形勢下，如何借力網(wǎng)絡轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，成為我市眾多外貿(mào)鞋服企業(yè)關注的焦點。

　　“觸網(wǎng)”三個月 銷售超千萬

　　主持人：開拓網(wǎng)絡渠道能為外貿(mào)鞋服企業(yè)帶來哪些好處？

　　林文佳：外貿(mào)鞋服企業(yè)若打算開拓國內(nèi)市場，沿著常規(guī)發(fā)展路線，需要先開實體門店，開訂貨會，招分銷商，這需要一筆巨額的投入。在砸下巨額銷售成本后，很多企業(yè)會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道早已是國內(nèi)外知名品牌的天下，對外貿(mào)鞋服企業(yè)而言，現(xiàn)在想要通過常規(guī)路線打開國內(nèi)市場，難度非常大。與傳統(tǒng)渠道相比，網(wǎng)絡渠道有很大的創(chuàng)牌空間，泉州已有服裝出口企業(yè)嘗到電子商務帶來的甜頭。如石獅凱爾制衣此前做了20多年的外貿(mào)工廠，去年9月才決定通過網(wǎng)絡平臺“分羹”國內(nèi)市場，從去年10月1日在網(wǎng)絡招到第一個代理商開始，截至去年底，該公司網(wǎng)絡渠道的累積銷售額就達1000萬元，其自創(chuàng)的網(wǎng)絡品牌已具有一定知名度。

　　丁明權(quán)：網(wǎng)絡銷售的利潤空間遠遠大于外貿(mào)出口。由于原材料大幅上漲，人民幣持續(xù)升值，近年來服裝出口的利潤一降再降，同樣的一件衣服，出口的利潤低于8%，而網(wǎng)上銷售利潤超過30%十分正常。除了利潤外，與開設實體店相比，網(wǎng)店的投資風險較小。網(wǎng)店成立初期，企業(yè)可以用庫存或小批量的產(chǎn)品測試市場容納度，而實體店的成本投入往往是一次性的，人工、房租、裝修等等，一旦銷量不佳，便很難回收。

　　組建設計團隊 堅持原創(chuàng)產(chǎn)品

　　主持人：網(wǎng)絡品牌多如牛毛，已經(jīng)“觸網(wǎng)”的泉州外貿(mào)鞋服企業(yè)該如何“突圍”？

　　林文佳：網(wǎng)絡鞋品牌競爭激烈，外貿(mào)鞋企想在激烈的競爭中突圍，首先要明確目標消費群，并根據(jù)不同年齡段的消費群，推出不同風格和價位的原創(chuàng)設計產(chǎn)品，打出網(wǎng)店的產(chǎn)品特色。網(wǎng)上鞋類產(chǎn)品的主力消費群為15歲—35歲的年齡段，外貿(mào)鞋企應根據(jù)不同年齡段的消費特點進行產(chǎn)品細分，如：18歲—24歲的顧客群，多數(shù)喜歡嘗鮮，價格取向明顯，針對這一年齡段的顧客，可主推價格中低端、款式新潮的產(chǎn)品；24歲—35歲顧客群，多數(shù)購買力穩(wěn)定、消費理性，對這一年齡段的顧客，可主推中高端價位的產(chǎn)品。外貿(mào)鞋企應組建自己的設計團隊，可通過校園設計大賽等方式，簽約設計能力突出的大學生。

　　丁明權(quán)：目前一些成功的網(wǎng)絡品牌都具有產(chǎn)品性價比高、款式新、時尚等特點，新品上線數(shù)量多、速度快，成為一些網(wǎng)絡鞋服品牌制勝的關鍵。為此，外貿(mào)鞋服企業(yè)還應建立完善的供應鏈管理機制，建立供應鏈管理系統(tǒng)，以盡量減少企業(yè)庫存，降低成本。建立該系統(tǒng)的好處在于，一有客戶下單，程序馬上驅(qū)動，訂單自動顯示在采購、生產(chǎn)、倉儲、物流等各個環(huán)節(jié)負責人的電腦上。通過電腦，各環(huán)節(jié)負責人可以了解到顧客對自己環(huán)節(jié)的要求并據(jù)此完成任務。

　　抽調(diào)熟練工人 支撐網(wǎng)店生產(chǎn)

　　主持人：對打算開網(wǎng)店的外貿(mào)鞋服企業(yè)來說，要提前做好哪些準備？

　　丁明權(quán)：做外貿(mào)一個季度有時只要十多個款式，整套工藝是流水線生產(chǎn)，面料采購也不用擔心“花色不全”。而轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡做內(nèi)銷，量少款多，整個生產(chǎn)系統(tǒng)都得推倒重來。為了解決這一問題，開設網(wǎng)店前，企業(yè)可以將工廠里會做成衣的熟練工抽調(diào)出來，組成一個生產(chǎn)小組，專門為網(wǎng)絡品牌加工生產(chǎn)。

　　羅宇飛：網(wǎng)店銷售業(yè)績與客服人員的素質(zhì)密切相關。打算“觸網(wǎng)”的外貿(mào)鞋服企業(yè)應提前對招聘的網(wǎng)店客服人員進行培訓。比如：顧客進店后，第一句要說什么，第二句說什么，顧客買完產(chǎn)品時要提醒什么，都應有標準的服務流程。此外，應將客服人員培養(yǎng)成著裝顧問，為顧客提供更多搭配建議，專業(yè)化的服務會吸引更多顧客成為回頭客。