壽險業(yè)招人難留人更難：營銷陷入拉人頭

    壽險業(yè)正面臨業(yè)績下滑的尷尬。由于銀行保險新政實施，銀行渠道對于保費的貢獻明顯縮水，不少壽險公司在個人營銷方面投入更多精力，無奈招聘保險營銷員難，留住他們更難。業(yè)內人士反映，濟南市場壽險營銷員留存率僅為10%-20%，長期以來的壽險營銷個人代理制進入瓶頸期，壽險業(yè)發(fā)展再遇一道坎。

　　保險公司招聘：

　　營銷員崗位披上華麗外衣

　　逢周六是濟南人才大集，7月30日上午，記者來到濟南人才市場，在擁擠的二樓，大部分招聘攤位前都擠滿了年輕的求職者，但其中的四五家保險公司招聘攤位前卻顯得有些冷清。

　　記者走到一家外資保險公司攤位前，負責招聘的中年男子很熱情地請記者坐下：“一看你就和那些應屆畢業(yè)生不一樣，我們好好談談，你家是哪的？”中年男子沒有問記者是什么學歷，而是先問家是哪的。記者回答是濟南人。男子更加興奮：“太好了，我們招的是理財規(guī)劃師……”記者打斷他的話：“就是保險營銷員吧？”男子停頓了一下：“你原來在哪個保險公司干？”

　　保險營銷員崗位被披上種種華麗的外衣，已經是行業(yè)內公開的秘密。另一個行業(yè)內公開的秘密是，招聘人員雖然打著公司的招牌，但一般并非公司人事部門行為，而是營銷渠道招聘，也就是營銷員招營銷員。一家中資保險公司的營銷員經常以“大型金融集團”的名義招聘，崗位種類繁多，如“辦公室管理人員”、“儲備干部”、“講師”、“組訓”等，等應聘人員到公司聽“創(chuàng)業(yè)說明會”后才知道，原來所有的名頭只是為了吸引眼球，真正的崗位只有一個：營銷員。

　　在人才市場，記者以應聘者身份走近每一家保險公司攤位時，對方都會問是不是濟南人，在記者的追問下，招聘方都道出了實情：“做保險需要人脈關系，光靠在濟南的親戚朋友也能做不少業(yè)務。”事實上，不少保險營銷員在親戚朋友都買了保險后就再也做不下去了。

　　招人難留人更難：

　　壽險營銷陷入“拉人頭”？

　　“去年畢業(yè)的同學有做保險營銷員的，可能是老百姓對保險不太認可，業(yè)務不好做，所以我不想嘗試�！鄙綎|大學漢語言文學專業(yè)大四學生小于告訴記者。

　　由于壽險公司一般實行保險營銷個人代理制，營銷員與保險公司簽的是代理合同，賣了保險個人才有傭金收入。一組數字可以看出保險營銷員業(yè)務不好做：截至今年5月底，全省營銷員規(guī)模人力為21.48萬人，共實現標準保費收入35.77億元，占總保費比例僅為11.04% 。而2009年同期，全省19.59萬名營銷員共取得標準保費收入27.21億元，占總保費比例為11.13%。也就是說，近兩年營銷員數量雖然多了，但產能退步了。

　　一家大型壽險公司山東分公司辦公室主任告訴記者：“服務業(yè)工資收入上漲明顯，飯店服務員都拿到2000多塊錢了，保險營銷員一個月如果能做1萬元保費，傭金收入不到3000元，對于新手來說，做1萬元保費也很困難，這個行業(yè)高收入的優(yōu)勢已經不存在了。這幾年保險行業(yè)社會形象改善不大，招人困難，所以公司對營銷渠道招聘時的‘忽悠’只能睜一只眼閉一只眼。”

　　由于增員困難，各家壽險公司對營銷渠道都有增員獎勵機制，一家新進入濟南的壽險公司招聘人員告訴記者：“如果你業(yè)務不好做，能拉來人也行，你手下每增加一個人，你都有提成，他們做的業(yè)務你也有提成，手下的人多了，你的級別也會一步步向上升。”

　　為了“拉人頭”，一些保險營銷員不惜用花言巧語游說更多的人加盟，對于新加盟的營銷員，保險公司一般提供3-6個月底薪，一些新手做不了業(yè)務，拿完幾個月的底薪后就離開了公司，再去另外一家新公司拿幾個月底薪。壽險營銷員留存率持續(xù)走低，多家公司營銷渠道反映，相當一部分營銷員只是為了騙取底薪，一年下來，能留下10%-20%已經很不錯了。

　　采訪中，從事保險業(yè)近20年的一位高管表示擔憂：“公司騙應聘者，營銷員騙公司，有些人在銷售保險產品時又誤導客戶，這個行業(yè)是不是已經陷入了‘連環(huán)騙’的怪圈？”

　　新公司不惜血本：

　　員工制能否成為救命稻草

　　為了招聘到高素質的保險營銷員，一家4月份進入濟南市場的壽險公司打出了營銷員“員工制”的招牌，招聘僅限本科畢業(yè)生。與行業(yè)內普遍實行的代理人制不同，實行員工制的保險公司與營銷員簽訂正式的勞動合同，繳納五險一金。

　　30日，記者以應聘者身份來到這家公司，招聘主管表示，目前已經招了一批今年畢業(yè)的本科生，每人發(fā)了一部5000多元的iphone4，每個月的工資是1500-5000元。顯然，不同的工資對應著不同的業(yè)務指標，對于到底需要完成怎樣的業(yè)務指標，招聘主管一直含糊其辭。

　　記者致電這家公司客服電話，詢問公司是否實行員工制，工作人員竟稱不知情。再詢問其人事部門，工作人員終于道出實情：“進入公司6個月后以季度為單位考核，完成6-8萬元保費才能拿到工資，否則淘汰。”

　　其實，早在5年前，一家外資保險公司進入濟南時即打出“員工制”旗號，知情人士稱，這家公司業(yè)務一直做得很艱難，“員工制”也早變了味，簽勞動合同、拿工資的業(yè)務指標要求已經大大提高。

　　一家大型保險公司的相關負責人表示不看好員工制：“前期投入太大，成本太高。大學生做保險，聽起來好聽，但從實踐來看，他們沒有社會經驗，沒有人脈關系，一個季度完成6-8萬保費很困難�！薄按�理人制、員工制都是可行的，中國保險業(yè)目前仍處于探索階段，并沒有成熟的模式�！睗�南市保險行業(yè)協(xié)會秘書長步明認為，“保險業(yè)的人才結構是金字塔形，大量一線業(yè)務人員待遇差，怨言多。大型保險公司雖然實行代理人制，但做了變通，對業(yè)績突出的代理人也給予了充分的尊重，比如他們可以像管理人員一樣享受公司的各種福利�！薄澳壳皦垭U營銷業(yè)的惡性循環(huán)的確需要改變，保監(jiān)局對每家公司考核營銷員13個月留存率，就是要改變短視行為，徹底消除人們對保險業(yè)的偏見，讓行業(yè)走上良性發(fā)展軌道�！辈矫髡f。

　　記者從多家壽險公司了解到，為了增員、提高營銷員產能，不少壽險公司近期修訂了針對營銷員的基本法。中國人壽人士透露，現在公司要求每周有一天用于增員，并且由專門的內勤人員負責。新基本法對業(yè)務員招到多少人才能升任主管的要求有所提高，收入也對增員有所傾斜，給予二級育成津貼，對招到的下屬業(yè)務也可提傭。

　　去年依賴銀保業(yè)務保費提升顯著的太平洋壽險今年在個險基本法的修訂上也花了很大力氣，試行個險銷售能力末位淘汰制度，高管績效和個險業(yè)績掛鉤。推進交叉銷售，提升代理人的銷售能力。營銷員未來一旦成為區(qū)經理，履行行政管理職能，就可以簽勞動合同。 （來源：舜網-濟南時報）