銷售利器：贏取巨額業(yè)務(wù)的訣竅
【-職場(chǎng)培訓(xùn)】“把事情做得盡量完美，絕不留下任何漏洞。”這就是達(dá)斯汀•霍夫曼在為美國家庭電影臺(tái)（ＨＢＯ）本星期播出的新電視劇《奔馬行運(yùn)》進(jìn)行宣傳時(shí)使用到的箴言。
與《奔騰年代》和《一代驕馬》等最近上映的賽馬類主題電影有所不同，《奔馬行運(yùn)》選擇的切入點(diǎn)并不是賽馬領(lǐng)域的迷人之處所在。實(shí)際上，它著重表現(xiàn)出來的恰恰是其中那些不那么漂亮的現(xiàn)實(shí)事件。劇集制作人戴維•米爾希（代表作品：《死木》）將演繹重點(diǎn)放在了這項(xiàng)代表著堅(jiān)韌不拔運(yùn)動(dòng)的黑暗區(qū)域。
我的名字湯姆•瑟西就來自祖父。他曾經(jīng)屬于一名職業(yè)賭徒，直到祖母的出現(xiàn)才讓自身實(shí)現(xiàn)了脫胎換骨變成為一位誠實(shí)之人。但即便如此好賭的祖父卻從來不會(huì)參與賭馬。造成這種情況的原因是由于他知道自己對(duì)這種類型的賭局沒有絲毫控制力，所以并不愿意牽扯進(jìn)去。如同絕大多數(shù)企業(yè)家一樣，他通常是選擇自己可以控制的運(yùn)動(dòng)類型進(jìn)行**。這就是：高爾夫球、保齡球以及撲克牌。
就個(gè)人而言，我不參與任何賭局，甚至連彩票都不買。究其根本就在于自己感覺沒有這方面的需求。畢竟，作為一名專業(yè)級(jí)別的銷售人員，現(xiàn)有的本職工作就可以讓我過夠了賭徒的癮。
對(duì)于**，我所認(rèn)識(shí)的絕大部分業(yè)務(wù)經(jīng)理都有著很深的研究。畢竟，他們每天的日常工作就是要針對(duì)自己的公司、事業(yè)和動(dòng)機(jī)進(jìn)行**。一個(gè)星期接著一個(gè)星期下來，永恒不變的關(guān)鍵問題依然是：公司的未來將會(huì)是發(fā)展壯大還是瀕臨破產(chǎn)？如果所選擇的發(fā)展方式是開展長期項(xiàng)目，經(jīng)理們就將會(huì)面臨失去很多賭注的巨大風(fēng)險(xiǎn)。
接下來，我們將就以獲得一宗巨額交易為例進(jìn)行具體說明。這就是：在德克薩斯撲克比賽中，玩家應(yīng)當(dāng)怎么做才能獲得一場(chǎng)大勝呢？如果大家玩過賽前投注四輪對(duì)決的德克薩斯撲克的話，就應(yīng)該知道只有手?jǐn)?shù)最少的玩家才能夠贏得最大的賭注。而在最后一張牌發(fā)出之前，這 類玩家會(huì)退出超過總數(shù)92%的對(duì)決。造成這種情況出現(xiàn)的根本原因就在于他們深知更多的手?jǐn)?shù)只會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來好處。
比賽開始的時(shí)間，每位玩家手里都會(huì)有兩張牌。因此，玩家需要馬上解決的就是雙牌問題（是應(yīng)該選擇立即放棄還是堅(jiān)持跟下去？），這就屬于代價(jià)最低的退出時(shí)間。在德克薩斯撲克中，玩家只有在滿足了下面4項(xiàng)條件的時(shí)間才應(yīng)當(dāng)選擇堅(jiān)持對(duì)決并繼續(xù)投注：兩張牌屬于一對(duì)、花色相同、連牌或者其中一張是人頭牌。如果玩家手里沒有上述任何一種組合的話，雙牌問題的正確答案就是在代價(jià)最低的時(shí)間立即退出。在每場(chǎng)德克薩斯撲克比賽中都會(huì)有兩位勝利者：獲得最終賭注的玩家和第一次就退出的玩家。而最大的輸家就是倒數(shù)第二位退出的玩家。他們花費(fèi)了大量的時(shí)間，卻一點(diǎn)回報(bào)也沒有獲得。
同樣的邏輯推及開來，就可以應(yīng)用在現(xiàn)實(shí)的巨額交易談判中。在具體銷售過程開始之前，公司就應(yīng)當(dāng)對(duì)相關(guān)的前景進(jìn)行深入分析，以確認(rèn)能否做到有效控制？如果前景并不明確的話，選擇提前退出所付出的代價(jià)依然會(huì)屬于比較低的情況。只有關(guān)注點(diǎn)正確，公司才能在賭注變得高不可及之前消除不值得以及不可行等類問題。
作出選擇前必須慎重思考。在決定進(jìn)入市場(chǎng)之前，公司需要做的是先進(jìn)行前期分析，而不應(yīng)該直接浪費(fèi)寶貴的時(shí)間和資源。在前景分析方面，公司必須非常慎重。對(duì)于所選擇的具體人員，公司一定要認(rèn)真審核。公司不應(yīng)當(dāng)在某些最終會(huì)變成倒數(shù)第二名退出的潛在交易上浪費(fèi)時(shí)間。從個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)來看，我就發(fā)現(xiàn)自己做過的最佳決策就是否定項(xiàng)目的決定。
對(duì)于公司來說，應(yīng)當(dāng)盡力避免介入到客戶質(zhì)量不佳、有可能成為倒數(shù)第二名退出的長期項(xiàng)目上。這可以讓公司將關(guān)注點(diǎn)放在值得考慮的機(jī)會(huì)上，并投入更多的時(shí)間和精力來提升業(yè)務(wù)發(fā)展速度。（中國鞋網(wǎng)—最權(quán)威最專業(yè)的鞋類資訊中心）
