銷(xiāo)售利器：免費(fèi)贈(zèng)品戰(zhàn)略創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡

【-職場(chǎng)培訓(xùn)】對(duì)于商人來(lái)說(shuō)，核心工作就是開(kāi)展銷(xiāo)售;但有的時(shí)間，銷(xiāo)售的最佳方式卻會(huì)是放棄交易。對(duì)于某些企業(yè)家來(lái)說(shuō)，總會(huì)堅(jiān)信“我屬于銷(xiāo)售者，絕不能放棄”的觀點(diǎn)，但實(shí)際上這種認(rèn)識(shí)是非常短視的。

一場(chǎng)小規(guī)模的“免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)”就可以讓公司在以后的日子里獲得極大的回報(bào)。

這種方法尤其適用于中小型企業(yè)，而自己的產(chǎn)品或者服務(wù)(樣品或者改進(jìn))就屬于贈(zèng)品選擇中最容易的選項(xiàng)。這時(shí)間，涉及的產(chǎn)品成本將僅僅屬于很少的數(shù)額，而且還可以從市場(chǎng)、公關(guān)、聲譽(yù)以及其它方面工作帶來(lái)的很大效果中所抵消。從具體數(shù)目來(lái)看，這也許就是九牛一毛的等級(jí)，整個(gè)過(guò)程中甚至不需要制定專(zhuān)門(mén)預(yù)算。

盡管這屬于一種非常簡(jiǎn)單明了的觀點(diǎn)，但讓我感到驚奇的是中小型企業(yè)的擁有者們卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的真正價(jià)值所在，或者僅僅執(zhí)迷于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而否認(rèn)它的存在。當(dāng)然，這么做也并不會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題。不過(guò)，下面給出的幾個(gè)例子就可以說(shuō)明，如何利用某些“報(bào)廢品”所帶來(lái)的好處進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃可以給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算帶來(lái)幫助以實(shí)現(xiàn)更高利潤(rùn)的：

感謝有你：真誠(chéng)的禮物總是會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心。對(duì)于有過(guò)多年業(yè)務(wù)聯(lián)系的長(zhǎng)期客戶(hù).......公司是否應(yīng)該贈(zèng)送一份禮物表示出感激之情呢?并且，公司要關(guān)注的對(duì)象也不應(yīng)該僅僅限于客戶(hù)——表現(xiàn)出色的供應(yīng)商與內(nèi)部員工也需要獲得同樣的感謝。一份美好的禮物就可以讓這種發(fā)自?xún)?nèi)心的感激之情持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，久久難以遺忘，帶來(lái)膾炙人口的好人緣。因此，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，最正確的做法就是大方起來(lái)。

作出補(bǔ)償：即便是最出色的人也會(huì)犯下錯(cuò)誤——可能會(huì)是訂單處理不當(dāng)，書(shū)面工作出現(xiàn)錯(cuò)誤，客戶(hù)由于這種或者哪種原因表示出不滿來(lái)。這時(shí)間，公司首先要做的肯定是立即道歉并解決問(wèn)題。但是一旦到了這一步，就意味著要走很長(zhǎng)的路才能達(dá)到恢復(fù)原有善意和忠誠(chéng)度的目標(biāo)。通常情況下，正確的處理方法應(yīng)該類(lèi)似：“非常抱歉，這絕對(duì)就是我們的錯(cuò)誤，我將在今天下班之前處理好。為了表示我們的歉意，請(qǐng)容許我提供一份(‘獎(jiǎng)勵(lì)’項(xiàng)目/免費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠卷/未來(lái)項(xiàng)目的大幅度折扣)來(lái)補(bǔ)償給您在時(shí)間與精力方面造成的損失。”

提供獎(jiǎng)品：人們都喜歡贏得勝利，而這就意味著競(jìng)爭(zhēng)屬于吸引客戶(hù)提高預(yù)期的極佳方式。采用的手段可以是，進(jìn)行基于網(wǎng)絡(luò)或者現(xiàn)實(shí)的交流，建立郵件列表，以及——特別是現(xiàn)在——擴(kuò)展社交范圍。為了達(dá)到追隨者迅速增長(zhǎng)的目標(biāo)，定期贈(zèng)送幾份不錯(cuò)的“獎(jiǎng)品”或者服務(wù)就屬于最有效的方式之一。當(dāng)然，也有人認(rèn)為“競(jìng)爭(zhēng)上癮者”并不能帶來(lái)真正的業(yè)務(wù)，但贈(zèng)送幾件產(chǎn)品并沒(méi)有多高的成本(顯然這也取決于公司銷(xiāo)售的具體產(chǎn)品情況)卻能促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)深話，并且只需要不高的客戶(hù)轉(zhuǎn)換率就可以保證總體情況變得物有所值。

配合新聞：在所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式中，公關(guān)就是最有價(jià)值或者說(shuō)性?xún)r(jià)比的選擇。如果銷(xiāo)售的產(chǎn)品適合進(jìn)行媒體評(píng)測(cè)的話，公司就絕不應(yīng)該吝嗇向媒體提供樣品(相反，在沒(méi)有獲得請(qǐng)求或者容許的時(shí)間就直接發(fā)送樣品可以說(shuō)是一個(gè)非常好的主意)。很多作者和編輯都會(huì)關(guān)注自己看到的產(chǎn)品并進(jìn)行評(píng)測(cè)，其中的絕大部分也不會(huì)將樣品返還。(公司可以詢(xún)問(wèn)，但如果他們說(shuō)了不行，就不要繼續(xù)爭(zhēng)論下去)。在這時(shí)間，公司應(yīng)該做到非常明智——在社會(huì)化媒體時(shí)代，人人都是“記者”，公司顯然不能或者無(wú)力向所有人提供樣品——但可信新聞媒體作出的評(píng)測(cè)，依然屬于進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)最簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。

對(duì)于某些商人在媒體需求方面的吝嗇和(已經(jīng)找不到一個(gè)更合適的詞匯)防范程度，我是萬(wàn)分的吃驚。他們應(yīng)該好好想一下：如果向十二家媒體發(fā)送了樣品，并且在一份主要出版物上獲得了“重點(diǎn)支持”，是不是可以抵消其余十一件產(chǎn)品的成本?對(duì)于我的公司而言，它的答案一直就是值得;我們每年利用庫(kù)存投資從新聞媒體上獲得的價(jià)值連傻子都可以看到。

制造驚喜：所有人都喜歡(好事情所導(dǎo)致的)驚喜，“隨時(shí)隨地做好事”就可以讓所有人臉上都充滿了笑容，從而實(shí)現(xiàn)公司成為公眾心中偶像的效果。舉例來(lái)說(shuō)，公司可以從面譜上隨機(jī)選擇十名用戶(hù)，宣布因?yàn)榻裉焓切瞧谝凰�以將�?huì)向他們贈(zèng)送一份意外之喜。公司還可以每隔幾天就在包裝箱內(nèi)加入一件額外贈(zèng)品(多余庫(kù)存的最有效利用方式)。通過(guò)利用產(chǎn)品和時(shí)間方面的成本效益杠桿，公司就可以讓人們從購(gòu)買(mǎi)行為中獲得快樂(lè)，從而達(dá)到確保后續(xù)業(yè)務(wù)可以源源不斷地到來(lái)的目標(biāo)。

當(dāng)然，上述所有做法最適合的領(lǐng)域依然是消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，并且也不是每個(gè)示例都適用于所有業(yè)務(wù)類(lèi)型。但通常情況下，即便是企業(yè)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)或者服務(wù)中也會(huì)有可以帶來(lái)幫助提供的事務(wù)——這里所需要的只是一點(diǎn)點(diǎn)小創(chuàng)意(“公司感謝您這一年來(lái)的充分信任和大力幫助，我們想要做的就是秋天的時(shí)間對(duì)草坪進(jìn)行清理以表示感謝。)

對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，這些機(jī)會(huì)就屬于可以幫助業(yè)務(wù)超越常規(guī)銷(xiāo)售價(jià)值實(shí)現(xiàn)特色之處的關(guān)鍵所在。與現(xiàn)實(shí)中的絕大部分事情類(lèi)似，公司只需要表現(xiàn)出小小的慷慨就可以省下傳統(tǒng)銷(xiāo)售中所必須經(jīng)歷的漫漫長(zhǎng)路。（中國(guó)鞋網(wǎng)—最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋類(lèi)資訊中心）