銷售利器：如何更明智的尋找新業(yè)務(wù)

【-職場(chǎng)培訓(xùn)】誰(shuí)不想引進(jìn)可以將公司帶入下一個(gè)發(fā)展水平的新業(yè)務(wù)呢?尋找新業(yè)務(wù)的渴望通常建立在一個(gè)基本的情感層面的基礎(chǔ)上——即我想要更多的收入。在尋找過(guò)程中摻雜的情感越多，在關(guān)于你應(yīng)該推進(jìn)什么事情的討論中就會(huì)留下更多的邏輯。

有時(shí)候在尋找新業(yè)務(wù)的過(guò)程中，銷售人員會(huì)將一些與一項(xiàng)潛在業(yè)務(wù)相關(guān)的最微小的無(wú)用數(shù)據(jù)放在一起進(jìn)行一個(gè)巨大的推測(cè)，推測(cè)潛在業(yè)務(wù)需要什么和不需要什么。這可能導(dǎo)致一些非常危險(xiǎn)的結(jié)論。以下是用來(lái)尋找新業(yè)務(wù)的五種邏輯方法。

1. 用有用的信息吸引新業(yè)務(wù)

哈佛商學(xué)院的前教授大衛(wèi)•梅斯特(David Maister)稱：“如今的客戶總是受到含有共性內(nèi)容，不能使作者或演講者與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)的文章、演講和研討會(huì)的轟炸”。他說(shuō)尋找和吸引新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵就是展示出你可以提供你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的東西。梅斯特稱答案就是一個(gè)忽視銷售的工具：對(duì)潛在客戶感興趣的話題進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查。完成這件事情并不需要你一定是一位市場(chǎng)調(diào)研專家。

2. 成為一個(gè)新的業(yè)務(wù)科學(xué)家

對(duì)你可以用于研討會(huì)、網(wǎng)站和公關(guān)宣傳的東西進(jìn)行調(diào)研。還記得那些科學(xué)課堂上有關(guān)科學(xué)的方法的講座嗎?現(xiàn)在是重拾這些知識(shí)的時(shí)候了�？茖W(xué)的方法就是觀察、形成理論或假設(shè)然后進(jìn)行實(shí)驗(yàn)測(cè)試結(jié)果。通過(guò)你的經(jīng)驗(yàn)和觀察，挑選出三個(gè)你能為客戶解決的最大問(wèn)題，然后將每一個(gè)問(wèn)題變成一個(gè)調(diào)研話題。

3. 仔細(xì)選擇主題

問(wèn)問(wèn)自己：“這個(gè)調(diào)研是否與潛在客戶和商業(yè)周刊的編輯們有關(guān)系?”如果答案是否定的，就要重新考慮這一話題。如果答案是肯定的，那么就繼續(xù)向前推進(jìn)。到網(wǎng)上搜集與你的調(diào)研話題相關(guān)的文學(xué)書(shū)籍、文章和已經(jīng)發(fā)表的調(diào)研結(jié)果。通過(guò)民意調(diào)查、焦點(diǎn)小組及具體案例分析來(lái)收集數(shù)據(jù)�；蛟S你能做的最好的事情就是采訪與你的目標(biāo)受眾描述相匹配的十幾個(gè)人。告訴他們你要使用這些信息寫文章，然后用這些數(shù)據(jù)寫出文章。

4. 基于調(diào)研提出一些建議

分析數(shù)據(jù)來(lái)得出結(jié)論并提出建議。針對(duì)你的調(diào)研結(jié)果寫出一份總結(jié)性報(bào)告，該報(bào)告可以像普通報(bào)告一樣簡(jiǎn)單也可以像一本書(shū)一樣詳盡。在你的研討會(huì)、演講、指南文章、網(wǎng)站內(nèi)容和宣傳上運(yùn)用這些調(diào)研信息。

5. 對(duì)過(guò)程進(jìn)行命名

潛在客戶認(rèn)為已經(jīng)證實(shí)的過(guò)程讓他們感到放心。從調(diào)研和你的經(jīng)驗(yàn)中創(chuàng)造可以幫助你吸引新業(yè)務(wù)的獨(dú)特的解決問(wèn)題的系統(tǒng)。講出你為客戶提供解決方案都做了哪些事情。然后將這個(gè)過(guò)程分解成一系列的步驟(通常分解成五步或者七步就足夠了)。給這個(gè)過(guò)程取一個(gè)吸引人的名字，通常不超過(guò)四個(gè)字為佳。對(duì)于你專有的過(guò)程名稱以“The”開(kāi)頭，以“系統(tǒng)”、“過(guò)程”或者“方法論”結(jié)尾。商標(biāo)注冊(cè)過(guò)程可以向潛在客戶展示出你已經(jīng)做了足夠的家庭作業(yè)并珍視你自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。在美國(guó)專利網(wǎng)站www.uspto.gov上搜索確認(rèn)你能否注冊(cè)該名字(確認(rèn)這個(gè)名字在你的行業(yè)內(nèi)是否已經(jīng)被使用過(guò)了)。

遵循這五個(gè)步驟，你就會(huì)從也在尋找新業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。從你知道的事實(shí)開(kāi)始，然后評(píng)估你聽(tīng)到過(guò)的意見(jiàn)，最后花一點(diǎn)時(shí)間考慮一下流言蜚語(yǔ)。當(dāng)你尋找新業(yè)務(wù)的時(shí)候，要確保你不要以相反的方法來(lái)做。（中國(guó)鞋網(wǎng)—最權(quán)威最專業(yè)的鞋類資訊中心）