鞋企訂貨會(huì)暗藏風(fēng)險(xiǎn) 易被渠道商“綁架”

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】“訂貨會(huì)機(jī)制，本身可能存在一定問題。”8月22日，聊及鞋服行業(yè)存在的問題，石獅紡織服裝商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)施海容認(rèn)為。作為全國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的搖籃，泉州下轄的晉江、石獅等地，每年至少三次(春夏9-10月，秋季3-4月，冬季6月)的服裝訂貨會(huì)。成功的訂貨會(huì)，不僅僅是品牌企業(yè)訂單的主要來源，更是整個(gè)品牌供應(yīng)鏈順利運(yùn)作的起點(diǎn)。

　　弊端：市場(chǎng)信息不透明

　　“我們常想，訂貨會(huì)是不是在某種層面上，也造成了市場(chǎng)信息反饋的失靈?”施海容的反思，來自于今年較為突出的一些行業(yè)問題。

　　最近一段時(shí)間公布的泉州各大上市體育品牌公司半年報(bào)中，去庫(kù)存化的訴求，不約而同地被寫進(jìn)公告中。而在高庫(kù)存之外，訂單下降的趨勢(shì)，構(gòu)成了行業(yè)問題的另一環(huán)。無論是晉江，還是石獅，兩地的鞋服企業(yè)，在剛剛過去的秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)上，大多沒能交出漂亮的“成績(jī)單”。

　　來自石獅休閑鞋業(yè)的同行稱，“即使是木林森，上次秋冬系訂貨會(huì)也沒超過五萬雙鞋左右的訂單，而且訂單主要依靠近年市場(chǎng)較好的戶外系列。”是石獅鞋業(yè)的拳頭產(chǎn)品，木林森是石獅第二大鞋企，所以，在業(yè)界看來，“這無疑很說明行業(yè)問題。”

　　在經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，訂貨會(huì)的弊端，變成企業(yè)家追問的行業(yè)“原罪”之一。“事實(shí)上，訂貨會(huì)本身不一定反映準(zhǔn)確全部的市場(chǎng)需求信息。”長(zhǎng)期為泉州中小企業(yè)提供訂貨會(huì)的第三方機(jī)構(gòu)--石獅服裝城某服裝研發(fā)機(jī)構(gòu)老總戴先生告訴記者，大多數(shù)企業(yè)都根據(jù)訂貨會(huì)客戶的需求來確定產(chǎn)量。

　　“這是暗藏風(fēng)險(xiǎn)的做法。”他分析稱，該模式把全部的市場(chǎng)信息源，都?jí)涸诹饲�道商的身上，真正的市�?chǎng)信息往往被遮蔽掉，“按照渠道商的意愿去走，卻沒有真正了解市場(chǎng)。”

　　原因：被渠道商“綁架”

　　戴先生認(rèn)為，渠道商“綁架”品牌商屢見不鮮。“企業(yè)沒實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)調(diào)查，而是完全信任渠道商，所以在生產(chǎn)預(yù)期上，往往出現(xiàn)偏差，這是庫(kù)存產(chǎn)生的一大原因。”

　　他舉了一個(gè)例子，“如果市場(chǎng)只需要10000雙鞋子，那么，按照層級(jí)推算，零售終端會(huì)訂15000雙，而代理商則訂18000雙，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)這種預(yù)期，一定會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)，把數(shù)量擴(kuò)充到20000雙。這也就意味著，一件商品要配備兩件商品的比例，進(jìn)行所謂的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，這個(gè)行業(yè)比例的存在，是庫(kù)存存在的主因之一。”

　　在鞋服行業(yè)，有個(gè)多年來的庫(kù)存安全警戒，即按照行業(yè)的正常運(yùn)作，10%-20%的范圍被視作安全庫(kù)存。按照這個(gè)比例，假如一家企業(yè)生產(chǎn)10000萬件衣服，那么，1000-2000件衣服作為庫(kù)存周轉(zhuǎn)，都屬于安全可控范圍。

　　石獅動(dòng)感集團(tuán)吳廠長(zhǎng)接受商報(bào)記者采訪時(shí)也表示了謹(jǐn)慎的行業(yè)態(tài)度。他說：“這兩年一些企業(yè)的訂貨會(huì)‘看上去很美’，但數(shù)據(jù)往往是會(huì)‘騙人’的，畢竟訂貨量不能代表終端銷售業(yè)績(jī)，不少企業(yè)的貨，其實(shí)只是在一級(jí)一級(jí)的渠道商手上囤著。”

　　在他看來，這些沒有最終賣出去的貨，全部都是“定時(shí)炸彈”，在一定程度上，擠占企業(yè)的現(xiàn)金流，造成未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)無法準(zhǔn)確估量的風(fēng)險(xiǎn)。“根據(jù)服裝行業(yè)常規(guī)，如果這些庫(kù)存超過3年，減往其貨損值、倉(cāng)儲(chǔ)本錢等，不僅很難給企業(yè)帶來利潤(rùn)，還會(huì)成為公司未來發(fā)展的包袱。”吳廠長(zhǎng)認(rèn)為，除了被占用的現(xiàn)金流，居高不下的庫(kù)存更大的影響便是鞋服企業(yè)下一季的訂單增長(zhǎng)，“企業(yè)一旦被庫(kù)存捆住手腳，就無法擴(kuò)大再生產(chǎn)，經(jīng)銷商手頭上有貨難出，更不敢貿(mào)然再進(jìn)貨。”

　　典型：渠道商內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)

　　“除去常規(guī)的市場(chǎng)信息失靈之外，渠道商內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，恐怕是造成高庫(kù)存更為重要的一個(gè)原因。”言及相關(guān)問題，一位運(yùn)動(dòng)品牌的經(jīng)銷商透露，今年剛?cè)氪�，他就�?lián)合幾個(gè)區(qū)域代理一起，遞交提早開訂貨會(huì)的申請(qǐng)報(bào)告，“我們的理由很簡(jiǎn)單，早開訂貨會(huì)，你廠家就能迅速回籠渠道商手中的貨款，既可以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還能為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)。”

　　目前，甚至有些企業(yè)打破了一年開四場(chǎng)訂貨會(huì)的傳統(tǒng)，把訂貨會(huì)延伸到六場(chǎng)，而訂貨會(huì)的名目也有所增加，比如補(bǔ)貨會(huì)、鑒品會(huì)等等，“實(shí)際上，終端銷售并不是那么好，只是預(yù)支了未來的銷量而已。”

　　“但去年以來，經(jīng)濟(jì)下行，很多貨都囤在經(jīng)銷商手上，沒賣出去。”該經(jīng)銷商告訴記者，在某些經(jīng)銷商手上，“貨堆得到處都是，但每次開訂貨會(huì)，還是有人不斷往上喊著加量”，這個(gè)奇怪現(xiàn)象，不止在閩派鞋服企業(yè)出現(xiàn)，即使在全國(guó)范圍，也是一個(gè)存在已久的怪現(xiàn)狀。

　　“我覺得是經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理共同‘綁架’廠家”，在他看來，經(jīng)銷商是典型的短視行為，平常得供著下級(jí)渠道商，收款有難度，“但訂貨會(huì)一開，他(經(jīng)銷商)可以拿著廠家的大力度促銷，打著廠家的旗號(hào)，一下子收到幾百萬元，幾個(gè)月的貨也流轉(zhuǎn)出去了。而交了錢的下級(jí)渠道商，不用催自然也會(huì)把貨拿走。”而區(qū)域經(jīng)理掌握著更高一級(jí)的權(quán)杖，經(jīng)銷商得“求著”區(qū)域經(jīng)理讓他進(jìn)貨，二者一旦上下串聯(lián)，聯(lián)手向廠家要“好處”，“要返點(diǎn)、要折扣、要支持，為了得到獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理提供的市場(chǎng)信息，自然就開始失靈，遇到市場(chǎng)下行的時(shí)候，這些問題的弊端就暴露出來了。”（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）