蘇寧爆款背后的逆襲 穩(wěn)定回頭客是關(guān)鍵

   【中國鞋網(wǎng)-要聞分析】從姨媽巾、牛奶到兒童出行安全座椅，蘇寧近期連環(huán)推出超低價搶爆品活動。這些看似普通的單品，卻在1個月內(nèi)為蘇寧易購新增近600萬會員。如果能夠通過爆品促銷養(yǎng)成習(xí)慣，提高會員重復(fù)購買率，將大幅降低獲取顧客回頭率的成本。而這是互聯(lián)網(wǎng)時代玩轉(zhuǎn)營銷的最終目的，蘇寧似乎在這種營銷中嘗到了甜頭。

　　會員3天暴漲370萬

　　在8月初，很多人的朋友圈被蘇寧的紙品促銷刷屏。8月6日-8日，蘇寧4000萬卷紙被搶購一空。兩天之隔，蘇寧又搞出姨媽巾以及奶粉促銷。從這些被超低價、實用煉就的爆品不難看到，它的購買用戶主要是女性。

　　據(jù)蘇寧易購會員營銷中心負(fù)責(zé)人介紹，超市頻道紙品大促展開后，蘇寧易購會員數(shù)量不到3天時間已經(jīng)暴漲370多萬。3000萬包姨媽巾后，蘇寧易購8月女性會員暴漲540萬。

　　盡管蘇寧方面對8月爆品促銷的資金投入避而不談，但北京商報記者粗略算了一筆賬，試圖看到蘇寧此次促銷獲得的新用戶成本。以紙品為例，假設(shè)每卷紙平均以倒貼1元促銷，蘇寧在爆品首戰(zhàn)中將倒貼4000萬元。那么新增的370多萬會員的獲取成本每人僅10元左右。

　　而目前隨著B2C商城商品同質(zhì)化問題，獲取新用戶的成本逐年走高。根據(jù)公開資料，早在2012年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獲取新用戶的成本就已達(dá)到每人19元。

　　穩(wěn)定回頭客是關(guān)鍵

　　8月暴增的新會員如何轉(zhuǎn)化成固定會員，養(yǎng)成重復(fù)購買習(xí)慣，是蘇寧易購接下來要解決的問題。蘇寧易購在9月延續(xù)了單品爆款的策略，繼奶粉之后又推出兒童安全座椅、秋衣秋褲等節(jié)前女性購買需求較大的商品。

　　回頭客直接反映企業(yè)的運(yùn)營水平。被稱為妖股的唯品會明確表示，唯品會訂單中超90%是回頭客貢獻(xiàn)的。這讓唯品會可以獲得電商同行羨慕的盈利能力。

　　蘇寧易購相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這些爆品單價低，參與門檻低，保質(zhì)期長，而且可增加女性用戶黏性。

　　女性絕對是電商的中堅力量，一旦蘇寧俘獲女性用戶的芳心，其將迎來大井噴。 通過促銷周期培養(yǎng)購物習(xí)慣，也是唯品會限時特賣努力打造的。

　　自有O2O降配送成本

　　蘇寧接連爆品搶購，并沒有出現(xiàn)訂單爆倉問題。不僅如此，在搶購期間，蘇寧訂單可以實現(xiàn)半日達(dá)、急速達(dá)。原來被互聯(lián)網(wǎng)人士認(rèn)為蘇寧轉(zhuǎn)型“包袱”的門店，搖身成為低成本、快速配送的獨家網(wǎng)絡(luò)，而這一優(yōu)勢是完全自建配送體系的純電商企業(yè)無法企及的。

　　蘇寧物流公司總經(jīng)理侯恩龍介紹，蘇寧正在運(yùn)作一個叫做“小件快遞的傻子工程”的流程，將用戶下訂單到快遞上門，從原先的8個步驟壓縮到3個。

　　此外，蘇寧線下門店將于9月19日提前啟動“十一”黃金周的促銷活動，以及全品類產(chǎn)品最高30%的讓價幅度讓利于廣大消費(fèi)者。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）