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   【中國(guó)鞋網(wǎng)-要聞分析】從去年到今年，“跨境”一詞的火熱程度自然不用多說(shuō)了。一方面，海外電商、品牌商要來(lái)華，另一方面，中國(guó)的商家又要尋求“出�！敝�路。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)駕輕就熟后，中國(guó)的品牌商們又瞄上了跨境生意，悄悄將戰(zhàn)線拉到了海外市場(chǎng)。

　　不過(guò)，即便在國(guó)內(nèi)做得順風(fēng)順?biāo)�，品牌商們想要轉(zhuǎn)做外貿(mào)也并非易事，這其中的苦水也只有嘗過(guò)才能真正知曉。那么，一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌商在跨境生意上又有著哪些心路歷程呢?一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)國(guó)內(nèi)某知名互聯(lián)網(wǎng)女裝品牌商對(duì)跨境這事的看法吧!

　　以下為商家自述：

　　新中國(guó)建國(guó)60多年，百年品牌，談何容易!現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)品牌要跨境了，難上加難……先來(lái)看看兩個(gè)不同：“品牌商家和外貿(mào)商家的不同”以及“品牌商家的跨境和內(nèi)貿(mào)有何不同”。

　　一、品牌商家和外貿(mào)商家的不同：一個(gè)迎合一個(gè)聚集

　　做外貿(mào)的人有個(gè)群相，就是神秘、低調(diào)，不顯山露水，參加行業(yè)聚會(huì)時(shí)，也會(huì)對(duì)賣的品類諱莫如深。不管是不是真神，有一點(diǎn)是可以肯定的，非品牌商家對(duì)于品類的選取是自由的，具有迎合作用，迎合一個(gè)潮流，迎合一個(gè)國(guó)家的習(xí)慣，迎合一個(gè)空白……所以，他們隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)頭，只做一個(gè)拋物線的上升段，而且是前段，甚至是長(zhǎng)久的直線。因?yàn)樗麄兊貌刂�，以防其它的外貿(mào)商家偷了去。

　　這種群相，我把它叫做迎合。迎合的好處是靈活、主動(dòng)、好調(diào)頭，悶著聲賺大錢。當(dāng)然，還得看迎合的潮流大不大、需求大不大、你的秘密保守得久不久等因素。迎合的壞處也是顯而易見(jiàn)的，就是不長(zhǎng)久，除非你是某一個(gè)行業(yè)的壟斷商家。因?yàn)樘幪幎际菙橙�，都是潛在的�?duì)手。

　　有了上面的解釋，聚集自然就是品牌商家了。

　　品牌商家有自己的品牌，有自己的產(chǎn)品線，有自己的風(fēng)格，有自己的品牌訴求，有訴說(shuō)欲望，所以拼命想講故事給別人聽(tīng)，同時(shí)聚集了一批追求香味或臭味的擁躉者。

　　品牌商的群相是大肆鼓吹、到處講故事。愛(ài)情、親情、友情，憤世嫉俗，匠心獨(dú)具，情懷……無(wú)所不用其極。總之，是要講，而且希望直指人心，然后讓客戶們記住他賣的是什么，不會(huì)變，只會(huì)改善。

　　聚集的好處是穩(wěn)定性強(qiáng)，而且有了感情和溫度，不像迎合一樣冷冰冰、容易遺忘。產(chǎn)品的穩(wěn)定性好，并且會(huì)持續(xù)改善;服務(wù)也要好，因?yàn)楣适虏荒馨字v。壞處就是產(chǎn)品單一、品類固定，爆發(fā)的時(shí)間長(zhǎng)、難度大，因?yàn)榭康氖俏�引力，是被�?dòng)的。而吸引力的表現(xiàn)就是越靠外圍引力越小。

　　二、品牌商家的跨境和內(nèi)貿(mào)有何不同

　　這里所謂的品牌，一定是在內(nèi)貿(mào)上做的還不錯(cuò)的。因?yàn)橛辛撕玫漠a(chǎn)品、好的故事，有了可愛(ài)的追捧者，才有了腔調(diào)和得瑟。

　　品牌持續(xù)的三板斧包括三方面：一是好的產(chǎn)品及持續(xù)的質(zhì)量改善，二是成熟的品牌營(yíng)銷，三是巨大而持續(xù)的銷量。

　　那么，品牌商家來(lái)做跨境生意會(huì)怎樣呢?以上三點(diǎn)又會(huì)有什么變化呢?

　　1、好的及持續(xù)的質(zhì)量改善

　　這是基礎(chǔ)，但在跨境的環(huán)境下你已經(jīng)不再是品牌了，因?yàn)槭澜缛嗣癫⒉恢�道你，你和大多�?shù)普通外貿(mào)商家一樣。你的質(zhì)高，別人看不到，能看到的只是你的價(jià)高。所以退一步說(shuō)，你的起點(diǎn)甚至比普通外貿(mào)商家更低，還沒(méi)站上跑道就已經(jīng)是亞軍了。

　　2、成熟的品牌營(yíng)銷

　　你會(huì)想，連我自己都覺(jué)得我的品牌還比較弱，怎么去跟老外講故事呢?但弱也要講，慢慢講，用Facebook講、用VK講、用EDM講，最重要的是要拿產(chǎn)品講。因?yàn)橹挥羞@樣，對(duì)世界人民來(lái)說(shuō)才會(huì)有效。

　　由于文化差異和語(yǔ)言差異，你針對(duì)中國(guó)人的精心打造的品牌故事，在面對(duì)世界人民時(shí)必須要改變。可具體怎么變也得摸索，摸索成針對(duì)每個(gè)國(guó)家的品牌敘述方式，改善成針對(duì)每個(gè)國(guó)家和地區(qū)的產(chǎn)品，再通過(guò)產(chǎn)品的銷售來(lái)擴(kuò)大客戶群體。不過(guò)，這個(gè)過(guò)程需要時(shí)間和一顆耐得住寂寞的心。

　　3、巨大而持續(xù)的銷量

　　做了跨境生意之后，才會(huì)發(fā)覺(jué)自己的營(yíng)銷手段是如此之少。似乎唯有用不變的初心，一點(diǎn)點(diǎn)的擴(kuò)大銷量：用比國(guó)內(nèi)更變態(tài)的服務(wù)去維護(hù)客戶;用一顆美好的心去想象和接觸客戶;用電視上看到的國(guó)際新聞去感受客戶……

　　具體怎么做呢?客戶想吃中國(guó)巧克力，那就買，用自己的團(tuán)建費(fèi)去買金絲猴放到包裹里，并祈禱長(zhǎng)途跋涉中巧克力不會(huì)化、不會(huì)壞�？蛻粝矚g人民幣，那就送，拿幾張新的小幣塞進(jìn)包裹，只希望海關(guān)不會(huì)查處。客戶收到貨不滿意，那就全額退款，并堅(jiān)信他們能感受到我們的誠(chéng)意，并在將來(lái)慢慢愛(ài)上我們。客戶身處戰(zhàn)區(qū)，那就多聊幾句、打個(gè)狠折，讓他們感受到來(lái)自中國(guó)的溫暖。

　　可真是自己都被自己感動(dòng)了。

　　靜下心想想，品牌商的跨境之路就是這么難。有沒(méi)有意義?意義重大。要不要堅(jiān)持?一定要!只想說(shuō)任重而道遠(yuǎn)，要耐得住寂寞……（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：）