從“買得起”到“想要買”，安踏用什么打動(dòng)了消費(fèi)者?

而在集團(tuán)副總裁李玲看來(lái)，讓消費(fèi)者從安踏商品中找到他們追求的多元價(jià)值，從“買得起”到“想要買”是安踏價(jià)值零售的核心。

從2018年中起，安踏品牌內(nèi)部發(fā)起了架構(gòu)調(diào)整，過(guò)去只有籃球品類是獨(dú)立的事業(yè)部形態(tài)，現(xiàn)在綜訓(xùn)、跑步和運(yùn)動(dòng)生活也升級(jí)為獨(dú)立的事業(yè)部。這是一項(xiàng)主動(dòng)的變化，透露著安踏品牌試圖提升旗下每個(gè)品類應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、把握消費(fèi)者需求能力的決心，這也是在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，安踏通過(guò)架構(gòu)調(diào)整希望達(dá)成的目標(biāo)。

架構(gòu)調(diào)整，品類直面消費(fèi)者

采訪開始前，安踏籃球事業(yè)部總監(jiān)蔡之本跑到辦公室外拿了一雙克萊·湯普森2019年全明星款的KT4，向我們介紹這件產(chǎn)品。

“消費(fèi)者買這雙鞋，買到的是明星效應(yīng)，也買到了滿足運(yùn)動(dòng)需求的產(chǎn)品，當(dāng)然也買到了跟品牌互動(dòng)的機(jī)會(huì)，有趣、好玩......”他的語(yǔ)氣帶著興奮和驕傲。

目前，安踏最高價(jià)的鞋類產(chǎn)品是KT4的一雙籃球鞋，售價(jià)899元，蔡之本透露，今年安踏KT正代籃球鞋銷量有望突破一百萬(wàn)雙。此外，安踏籃球還打造了“要瘋”這樣具有IP價(jià)值的品牌活動(dòng)，2018年，安踏憑借400萬(wàn)雙籃球鞋的銷量雄踞中國(guó)市場(chǎng)第一。這些都是安踏籃球事業(yè)部成功的縮影，也是“價(jià)值零售”這一戰(zhàn)略導(dǎo)向下的成功范例。

為了更加貼近消費(fèi)者以及提升效率，同時(shí)得益于安踏籃球事業(yè)部在成立六年來(lái)所取得的成績(jī)，讓安踏對(duì)架構(gòu)調(diào)整有了信心，開啟了事業(yè)部制度在整個(gè)主品牌內(nèi)的推行。

過(guò)去，綜訓(xùn)、跑步、運(yùn)動(dòng)生活更多是組的形式，主要負(fù)責(zé)相關(guān)的企劃，隨后交接給鞋和服商品中心，完成研發(fā)和設(shè)計(jì)，在生產(chǎn)面世之后，由各組和品牌中心完成營(yíng)銷和推廣。而現(xiàn)在，生產(chǎn)之外的大部分的工作，都可以在各事業(yè)部?jī)?nèi)部完成，從前端的商品企劃、銷售，品牌推廣，到終端零售，從產(chǎn)品誕生到終端落地，閉環(huán)打通。

“透過(guò)品類制，我們可以把以往橫向的概念作一個(gè)垂直領(lǐng)域的整合。比如從企劃端發(fā)起，從開始的想法到整體落地，通過(guò)品類制可以做一個(gè)垂直性的整合，把所有相關(guān)人整合到一起做一個(gè)項(xiàng)目，隨時(shí)跟進(jìn)，效率會(huì)比以往高很多，落地也會(huì)很快�！卑蔡づ懿狡奉愂聵I(yè)部總監(jiān)高哲祥表示。

過(guò)去，高哲祥在安踏鞋商品中心任職，“我以前是一部分(時(shí)間和精力)做跑步，一部分做綜訓(xùn)，一部分做生活，跨三品類，隨時(shí)要切換頻道�！睂�(shí)行獨(dú)立的事業(yè)部品類制后，他明顯感受到了變化，“現(xiàn)在我們品類所有人都在做跑步，所以我們會(huì)特別注重跑步的消費(fèi)者到底想什么，要什么�！�

安踏綜訓(xùn)品類事業(yè)部總監(jiān)全凱對(duì)此也有同感，“以前的部門制會(huì)導(dǎo)致指向性打法不夠聚焦和針對(duì)性，所有品類管得太泛了，無(wú)法真正聚焦真正的消費(fèi)者�！背�了效率，跨部門的多環(huán)節(jié)溝通難免會(huì)對(duì)商品企劃的規(guī)劃有所折損，減少部門和環(huán)節(jié)將減少不必要的損耗。

品類制度的本質(zhì)是深入理解該品類的消費(fèi)者，創(chuàng)造他們真正需要和喜歡的產(chǎn)品，將品牌理念、品牌故事最大程度地傳遞給消費(fèi)者，這就是對(duì)價(jià)值零售的最好闡釋。正如全凱所說(shuō)，將更好地把商品給到消費(fèi)者，一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向，賦予消費(fèi)者超出他預(yù)期的東西。

“現(xiàn)階段，各品類事業(yè)部的當(dāng)務(wù)之急還是梯隊(duì)建設(shè)、工作流程完善，以及向公司協(xié)調(diào)和匹配更多的資源。”安踏運(yùn)動(dòng)生活品類事業(yè)部總監(jiān)鄭明廉表示，剛剛結(jié)束的2019Q4訂貨會(huì)上，運(yùn)動(dòng)生活品類的銷售占比已經(jīng)大大提升，而在像故宮、可口可樂(lè)這樣的大IP合作中，運(yùn)動(dòng)生活品類也是其中主導(dǎo)之一。

強(qiáng)化產(chǎn)品力，提升品牌價(jià)值

從品牌角度來(lái)看，價(jià)值零售通過(guò)產(chǎn)品力的提升進(jìn)而帶動(dòng)品牌力、品牌美譽(yù)度，最終促進(jìn)銷售;而從消費(fèi)者角度出發(fā)，價(jià)值零售則意味著他們購(gòu)買商品被賦予了更多的意義——不僅是單純的使用和功能，而是通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、理念、故事、品牌、服務(wù)等方面，得到更多的價(jià)值�？梢哉f(shuō)，價(jià)值零售的基礎(chǔ)是產(chǎn)品力的提升，為此安踏正在做全方位地努力。

全凱告訴懶熊體育，安踏正在跟諸如杜邦、伊藤忠這樣的全球范圍內(nèi)的強(qiáng)供應(yīng)商合作，在面料上有更多新材料的可能，讓我們的產(chǎn)品更具運(yùn)動(dòng)功能性和時(shí)尚感。

在設(shè)計(jì)上，四個(gè)品類目前均有外籍設(shè)計(jì)師的加入——跑步事業(yè)部有來(lái)自美國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣的資深設(shè)計(jì)師，并依托安踏集團(tuán)運(yùn)動(dòng)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室;綜訓(xùn)事業(yè)部有來(lái)自英國(guó)的設(shè)計(jì)總監(jiān)，還有一個(gè)韓國(guó)設(shè)計(jì)師，一起負(fù)責(zé)不同系列的產(chǎn)品，而運(yùn)動(dòng)生活事業(yè)部的總監(jiān)就是設(shè)計(jì)師出生，擁有近二十年豐富經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還在韓國(guó)有合作的設(shè)計(jì)工作室。

籃球鞋方面，安踏有設(shè)計(jì)出Rose 1、CrazyLight Boost等鞋款的前國(guó)際品牌設(shè)計(jì)師Robbie Fuller，還有美國(guó)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)以及國(guó)內(nèi)本土的設(shè)計(jì)師。不同背景的人才組合下，蔡之本強(qiáng)調(diào)了多元碰撞，“在多方結(jié)合后，可以碰撞出有趣的產(chǎn)品策略。”

根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2018年安踏在研發(fā)上的投入為銷售總成本的5.2%，在全球設(shè)有五大研發(fā)設(shè)計(jì)中心，包括美國(guó)、日本、韓國(guó)、中國(guó)香港和中國(guó)內(nèi)地，吸納了近200名來(lái)自18個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)的設(shè)計(jì)研發(fā)專家。

兩年來(lái)，安踏旗下最高價(jià)鞋產(chǎn)品都是KT系列籃球鞋，從最初的KT1到如今的KT4，價(jià)格已從原來(lái)的499元上漲到現(xiàn)在899元，甚至能賣更高的價(jià)格，很多限量版都是被一搶而空，就是因?yàn)榘蔡�KT系列產(chǎn)品在不斷的迭代和升級(jí)，安踏團(tuán)隊(duì)不斷從消費(fèi)者出發(fā)，通過(guò)研發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。這是對(duì)產(chǎn)品零售價(jià)值提升的證明——消費(fèi)者愿意為更好的產(chǎn)品付費(fèi)。

談到支持球鞋單價(jià)增長(zhǎng)的幾個(gè)方面，蔡之本對(duì)懶熊體育表示，“第一，最直接就是商品本身在進(jìn)步。過(guò)去我們自我局限于只能做四五百元的鞋子，怕貴了沒人買，但現(xiàn)在我們完全不擔(dān)心這個(gè)。當(dāng)然，商品也包含設(shè)計(jì)本身。第二，湯普森本人的明星等級(jí)在提高，這也給我們的品牌帶來(lái)了附加價(jià)值。第三，營(yíng)銷越來(lái)越會(huì)玩。我們會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更多好玩的東西，相信他們也愿意買單。” 2017年6月，安踏籃球KT“要瘋”中國(guó)行正式開始，走遍12個(gè)城市100多所高校，“要瘋”微博相關(guān)話題閱讀達(dá)到數(shù)億人。僅最后一場(chǎng)活動(dòng)的直播觀看總?cè)藬?shù)就超過(guò)3000萬(wàn)，引發(fā)全國(guó)籃球粉絲的關(guān)注和追捧。

以KT4的全明星款為例，鞋面上可以供消費(fèi)者自己進(jìn)行創(chuàng)作的魔術(shù)貼、特殊設(shè)計(jì)的鞋盒加上湯普森的卡通公仔，都讓消費(fèi)者愿意在社交媒體上“曬”出自己購(gòu)買的商品，這樣的互動(dòng)是安踏越來(lái)越看重的。“多做讓消費(fèi)者能夠炫耀、有話題感的產(chǎn)品�！编嵜髁�的總結(jié)更為直接。

跑步事業(yè)部總監(jiān)高哲祥認(rèn)為，和年輕人更多的互動(dòng)，通過(guò)一些好玩的或者有藝術(shù)感的東西，跟消費(fèi)者去溝通、去接觸，可以讓他們?nèi)ジ惺馨蔡さ漠a(chǎn)品到底有什么不一樣。

借助IP聯(lián)名就是安踏希望制造話題、產(chǎn)生故事的一個(gè)方式。去年，安踏聯(lián)合美國(guó)航天局推出NASA主題系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)安踏沒有在傳統(tǒng)的線下街鋪店面首發(fā)，而是選擇在安踏集團(tuán)電商平臺(tái)上，限量發(fā)售10000雙。不到兩個(gè)小時(shí)，產(chǎn)品就被搶購(gòu)一空。近兩個(gè)月，安踏又與漫威、可口可樂(lè)、故宮跨界合作，推出多款熱銷產(chǎn)品，得到市場(chǎng)的積極反響。以安踏x冬奧特許商品故宮特別版鞋子為例，通過(guò)故宮的“加持”，有更多消費(fèi)者了解到安踏的“霸道”鞋系列，進(jìn)而會(huì)對(duì)霸道鞋其他款式或者安踏旗下其他產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

在價(jià)值零售戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，目前安踏旗下各品類的價(jià)格區(qū)間都在變得越來(lái)越寬，開始不斷上探自己的價(jià)格天花板，也在提供對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更有價(jià)值的產(chǎn)品。去年KT3-Rocco在美國(guó)開啟了限量銷售，售價(jià)166美元，引發(fā)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者千人排隊(duì)，網(wǎng)上更是炒到了近萬(wàn)元!

談及部分商品已經(jīng)和國(guó)際一線品牌有所競(jìng)爭(zhēng)，蔡之本在談到安踏的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”并不僅僅意味著更便宜的價(jià)格，更包括同樣的價(jià)格時(shí)提供更多的價(jià)值。

“國(guó)際品牌也有899的鞋，但消費(fèi)者買到的可能是沒有任何故事、配色的一雙鞋。我們產(chǎn)品用的材料會(huì)更好，可玩性更高，附加價(jià)值也更高。”蔡之本說(shuō)，“安踏籃球要增加市場(chǎng)份額，第一是要去他們的市場(chǎng)切入。我們希望消費(fèi)者不要再買他們的低價(jià)鞋，而選擇安踏的高端產(chǎn)品。”

終端升級(jí)，著眼消費(fèi)體驗(yàn)和互動(dòng)

除了產(chǎn)品的價(jià)值，消費(fèi)對(duì)于門店、電商、物流等消費(fèi)過(guò)程的體驗(yàn)，同樣是零售價(jià)值的一部分。

2018年底，安踏在天津開出了全國(guó)第三家智慧門店，在原來(lái)八代形象店的基礎(chǔ)上，增加了云貨架、壓桿互動(dòng)屏、安踏優(yōu)Mall和儀器測(cè)鞋等四個(gè)“智慧功能”。安踏集團(tuán)副總裁李玲在當(dāng)時(shí)告訴懶熊體育：“安踏的零售之道，就是‘價(jià)值零售’。具體而言，就是在懂消費(fèi)者的空間里匹配對(duì)的商品與體驗(yàn)。讓顧客在逛店的時(shí)候產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)�！�2018年，安踏八代形象店占比接近50%，并實(shí)現(xiàn)同店業(yè)務(wù)增長(zhǎng)22%以上——這是店鋪形象升級(jí)之后帶來(lái)的直接的變化，也是消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)體驗(yàn)的最佳反饋。

而就在上個(gè)月，安踏首家全新的九代店在重慶開業(yè)，這一強(qiáng)調(diào)“數(shù)字化”、“年輕化”、“專業(yè)化”的新一代門店代表了安踏的全新品牌零售形象�！跋�費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景在改變，我們要跟上他們的步伐。”李玲對(duì)懶熊體育說(shuō)，不僅有自助收銀系統(tǒng)的建立，減少顧客等待的時(shí)間，還有升級(jí)的云貨架，信息更加豐富，更有可移動(dòng)屏幕系統(tǒng)，能夠讓消費(fèi)者清晰了解鞋墻產(chǎn)品功能。

記者了解到，九代店還特別設(shè)立了專屬體驗(yàn)區(qū)域——以安踏籃球核心文化KT(克萊·湯普森)元素代表的玩偶為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合FATKO原有設(shè)計(jì)風(fēng)格，設(shè)計(jì)制作系列KT相關(guān)的衍生周邊產(chǎn)品。這既是一個(gè)將年輕與運(yùn)動(dòng)完美結(jié)合的載體，又是年輕人消費(fèi)互動(dòng)的平臺(tái)，更是KT粉絲交流的場(chǎng)所，未來(lái)將會(huì)成為年輕消費(fèi)者的打卡潮流地。

開業(yè)當(dāng)天，20多歲的羅鈺琢是克萊·湯普森的粉絲，專程慕名而來(lái)�！斑@家店設(shè)計(jì)得很酷，更重要的是這里有KT俱樂(lè)部，各類KT元素的裝備都有，我非常喜歡，感覺不像一個(gè)零售店!”她興奮地說(shuō)。該店店長(zhǎng)還介紹，開業(yè)一周就吸引了上千個(gè)KT粉絲前來(lái)“打卡”，其中還有上海等地的消費(fèi)者。

從組織架構(gòu)到產(chǎn)品再到渠道終端，可以看到，在強(qiáng)調(diào)“價(jià)值零售”的過(guò)程中，安踏正在全方位地提升自身內(nèi)功，這一點(diǎn)也符合李玲所說(shuō)，“銷售模式的變革，也應(yīng)該是基于消費(fèi)者需求;新時(shí)代消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌重塑有前所未見的爆發(fā)式追捧，消費(fèi)者樂(lè)于看到我們的改變，而且大家愿意為這種創(chuàng)新買單�！�