創(chuàng)業(yè)欠債3000萬，靠一雙老人鞋賺了10個億

　　別的廣告都是各種各樣的小鮮肉帶鹽，但是這個廣告可以說是相當(dāng)樸實了，廣告里一群大爺大媽毫不遮掩的在夸贊著自己腳下穿的老年鞋。

　　無忌哥心想，央視的廣告費(fèi)應(yīng)該不低吧?就一群大爺大媽靠著嘴上說的“不擠腳、不捂腳”這樣的廣告詞真的能賺的回廣告費(fèi)嗎?難不成是傳說中的電視欺騙?

　　無忌哥趕緊一查，萬萬沒想到，這樣的一雙叫足力健的老年鞋，竟然一年銷售額就超過了10個億，還有超過1500家線下實體店。

　　而足力健的創(chuàng)始人也并不是什么企業(yè)高管，而是一個普普通通的銷售員—張京康。

　　15歲步入社會，欠下3000萬

　　說起張京康這個人，人生經(jīng)歷相當(dāng)坎坷。

　　賣衣服、賣家具、賣保健品等等，張京康從15歲到39歲，干過十幾份工作，幾乎都與銷售有關(guān)。

　　2000年，張京康從老家山西來到北京，成為北漂一族，剛準(zhǔn)備大干一場卻因為沒有暫住證被遣送回山西。

　　回到山西的張京康開始做起來保健品項目，而且合作對象還是河南羚銳制藥，好不容易賺了點錢穩(wěn)定了下來，張京康卻覺得這并不是自己的理想，他想自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板。

　　張京康自己首次創(chuàng)業(yè)，做的同樣是保健品，但是他一門心思的沉浸在保健產(chǎn)品的品牌塑造，忽略了用戶的需求，導(dǎo)致他的保健品根本沒有市場，這次創(chuàng)業(yè)以他欠下3000萬的巨額債務(wù)而告終。

　　張京康并不是一個認(rèn)輸?shù)娜�，他開始反思自己，開始將目光放在人們的生活習(xí)慣上。

　　張京康發(fā)現(xiàn)，他之前賣的保健品用戶體驗周期長，產(chǎn)品效果不能立馬顯現(xiàn)，能不能有那種立竿見影的保健產(chǎn)品呢?

　　張京康突然想到了老年人這個群體，要是能做出一雙方便老年人走路，讓老年人穿上后能立馬感到舒服的鞋子會不會很受歡迎?

　　說干就干，2013年張京康開始研發(fā)老年鞋，并且在河南鄭州投放了大量廣告，結(jié)果僅2013年一年，就賣出了40多萬雙鞋子。

　　標(biāo)榜小米，重視用戶體驗

　　經(jīng)歷了第一次的創(chuàng)業(yè)失敗，張京康開始越來越注重用戶體驗，而不是一股腦的按照自己的想法研發(fā)產(chǎn)品。

　　那一年，小米異�；鸨�，線上官網(wǎng)擠爆了預(yù)訂不到一臺小米手機(jī)，張京康把小米視為自己的榜樣，小米是如何讓用戶如此瘋狂，如何將品牌印象扎入人心的，都是張京康學(xué)習(xí)的標(biāo)榜。

　　創(chuàng)立老年鞋公司以后，張京康做的第一步動作就是進(jìn)行用戶調(diào)研，并且專門成立了一個用戶調(diào)研部門，自己負(fù)責(zé)管理。

　　怎么調(diào)研?張京康為了做出一雙真正符合老年用戶需求的老年鞋，開始走訪各個社區(qū)，挨家挨戶的拜訪老年人。

　　不僅仔細(xì)詢問老年人每次穿鞋時遇到的不舒服的情況，還請求老年人讓他仔細(xì)摸一摸他們的腳，看看問題出在哪。

　　腳掌變寬、腳趾骨變軟、腳跟疼痛等病癥，成為了老年人平時穿鞋時的痛點。

　　張京康做出調(diào)研報告后，立馬根據(jù)這些病癥研發(fā)出前腳掌更寬，更柔軟，專門適合老年人的鞋子，并且取名為“足力健”。

　　沒想到，還沒開始打廣告，足力健剛剛開賣第一年，就賣出了50萬雙，成為了老年人們心目中的爆紅鞋款。

　　靠兩條腿跑出來的低成本

　　張京康還給老年人研發(fā)了不同款式作用的鞋子，登山有登山鞋，旅游有輕旅鞋。

　　不僅如此，為了保證冬天老年人穿上足力健的鞋子不會冷，張京康決定將羊毛加入到鞋子內(nèi)襯當(dāng)中，但是當(dāng)他跑到河南焦作的羊毛加工基地后，發(fā)現(xiàn)羊毛的價格實在是特別高。

　　如果要購買羊毛，就要增加成本，但是老年人對于購物一向講究勤儉節(jié)約，鞋子賣太貴了肯定會失去一部分用戶。

　　羊毛必須用，鞋子又不能漲價，那成本必須降低。

　　于是張京康開始跟羊毛加工廠商商談，為了降低進(jìn)羊毛的價錢，張京康先后來回15次焦作，跟廠商軟磨硬泡，終于把成本近50元的羊毛砍到了30元。

　　冬天到來，張京康的羊毛足力健鞋終于開始售賣，加了羊毛，價格卻還是不超過200元一雙，吸引了一大批老年人成為足力健的固定用戶。

　　后來，張京康還研發(fā)了老年人皮鞋，以同樣的方式，軟磨硬泡的將廠商報價18元的鞋底愣是談到了8元。

　　憑借著這樣的毅力，張京康每一雙鞋的成本價都做到了最低，低成本、低售價的競爭方式，讓后來進(jìn)入其它品牌望塵莫及。

　　只開線下直營店，一年開出1500間

　　如今，各個企業(yè)紛紛扎堆進(jìn)入電商，但是張京康不一樣。

　　張京康的主要銷售目標(biāo)在于老年人，他深知老年人對于互聯(lián)網(wǎng)并不像年輕人一樣熟悉，所以他決定，全部開線下實體店。

　　而且，為了讓老年人相信他賣的不是以次充好的劣質(zhì)鞋，張京康還專門把店鋪都選擇開在商場或者超市里，讓老年人心理上有安全感。

　　2016年，足力健在鄭州開了第一家店面，并且開始進(jìn)行全國招商，如今僅僅過去一年多的時間，全國各地的商場超市已經(jīng)有超過1500家足力健的店面。

　　張京康對于每一間實體店只有一個要求，面對老年人，一定要貼心!

　　所以就出現(xiàn)了這樣的畫面。

　　老年人在店里試鞋，銷售人員都是迎上去親自給老年人換鞋子，正是因為這樣的服務(wù)態(tài)度，全國開了1500家店，竟然沒有一家是虧損的，一年的銷售額達(dá)到了10個億。

　　老套的營銷，感人的廣告

　　話說回來最開始無忌哥提到的央視廣告，沒有如今的一線大牌明星，也沒有令人驚嘆的創(chuàng)意，張京康卻花了2億元。

　　你肯定會以為張京康瘋了，下這么大的本錢將廣告打上央視，現(xiàn)在還有多少人會看電視?

　　其實不然，張京康反倒是深深抓住了老年人的內(nèi)心。

　　對于很多不會使用互聯(lián)網(wǎng)的老年人來說，電視依舊是他們獲取信息的最好方式，央視也在他們的眼里是具有權(quán)威性的。不少老人看完央視的廣告后，認(rèn)定了足力健這個牌子。

　　雖然花了大價錢上央視營銷很老套，但是張京康確是實實在在的在替老年人著想。

　　其實，張京康也不是特別老套，今年的母親節(jié)，一條名叫《遲到的早餐》的足力健廣告，就讓無忌哥差點落淚。

　　劇情講述了一位母親獨自從老家到城市里看望在外拼搏的兒子，兒子卻忙的根本沒時間理母親，母親每天做好飯，也來不及吃。

　　直到有一天，兒子跟母親說第二天要早上六點就去公司上班，母親一大早起來出去給兒子買早餐，但是因為著急出門，兒子還是沒有吃。

　　但是出門后發(fā)現(xiàn)，電梯壞了，他只能走樓梯下樓，這時候他才想起來身體不好行走不便的母親早上是爬了十幾層樓梯給他買回來早餐。

　　廣告里沒有生硬的植入老年鞋的廣告，而是以這樣感人的方式在母親節(jié)告訴年輕人多陪陪老年人，這樣的營銷方式深入到了人心。

　　一雙老年鞋，賺了10個億，張京康的成功并不是偶然。

　　正如他的營銷方式，雖然很“土”，但他總是真正的用心去了解用戶，清楚的了解到老年人的需求，用最“土”的方式贏得了用戶的信任。