成功有其方法，失敗有其原因。一個企業(yè)的銷售指標能否保質(zhì) 保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標規(guī)劃能否順利實現(xiàn)，也是企業(yè)月度、年度指標能否順利分解的堅實物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標達成的因素可謂很多，本文從目標設(shè)定、薪酬設(shè)計、營銷管理、培訓(xùn)機制、營銷執(zhí)行的層面，分別加以闡述，供廣大讀者參考。
目標設(shè)定不科學(xué)
銷售目標的制定是一門學(xué)問，因為它關(guān)系到營銷人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營銷和市場部門認真研究和謹慎對待。目標定的太低，易于達成，往往會使營銷人員缺乏挑戰(zhàn)精神，容易讓營銷人員喪失斗志和激情，從而不思進取，安于現(xiàn)狀；目標定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都夠不著”，則是“鞭打快牛”，容易“拔苗助長”，引發(fā)市場后患，不利于企業(yè)和市場的深入、持久發(fā)展，因此，制定符合市場實際的、科學(xué)的銷售目標尤其重要�！ �
薪酬設(shè)計不合理
薪酬是激發(fā)營銷人員達成目標的原動力，合理的薪酬制度讓人振奮，而不合理的薪酬制度則讓人消沉，設(shè)計公平、公正、公開的薪酬體系是能否實現(xiàn)銷售目標的核心和關(guān)鍵�！ �
過程管理無跟蹤
很多企業(yè)的銷售目標難以達成，往往與其粗放式的無跟蹤的過程管理有很大的關(guān)系，對市場、對營銷人員疏于管理的結(jié)果，使公司倍受蒙蔽，有時候使企業(yè)“賠了夫人又折兵”，既花了錢，但卻沒有起到應(yīng)有的市場效果�！ �
培訓(xùn)機制不健全
一個企業(yè)最大的損失就是把沒有經(jīng)過培訓(xùn)的營銷員放到市場上，而一個營銷團隊最好的成長方式，就是通過培訓(xùn)的平臺，獲得最快、最有效的經(jīng)驗和體會，它對于營銷目標的達成，會起到一種內(nèi)在驅(qū)動力的作用�！ �
很多企業(yè)為了少投入，多產(chǎn)出，往往不肯在營銷人員培訓(xùn)上下功夫，不能把營銷員作為公司最寶貴的市場資源來加以培養(yǎng)和運用，這種“本末倒置”的經(jīng)營眼光與思路，使企業(yè)的銷售目標達成淪為“無水之源，無本之木”，企業(yè)的高速、持續(xù)發(fā)展淪為口號和空談�！ �
營銷執(zhí)行無打造
銷售目標完不成，其實與營銷人員缺乏相應(yīng)的執(zhí)行力不無關(guān)系。對市場缺乏管控、對客戶不聞不問、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經(jīng)”的現(xiàn)象經(jīng)常在市場上演�！ �
營銷人員不能正確領(lǐng)會公司的戰(zhàn)略意圖和缺乏強有力的執(zhí)行手段，往往使公司的市場管理和市場運作流于形式，銷售目標的達不成也就見怪不怪了。
(來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：王朝）
