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　　預(yù)測(cè)是企業(yè)制訂戰(zhàn)略規(guī)劃、生產(chǎn)安排、銷(xiāo)售計(jì)劃，尤其是物流管理計(jì)劃的重要依據(jù)，是企業(yè)物流管理中最重要的環(huán)節(jié)，也是物流工作的龍頭。

　　準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可以提高客戶滿意度，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　客戶在做出購(gòu)買(mǎi)決策后，對(duì)于交貨期的要求也越來(lái)越高。他們總會(huì)希望立即，至少是在合理時(shí)間內(nèi)收到所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，享受所需要的服務(wù)。如果企業(yè)根本沒(méi)有預(yù)測(cè)，或是預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，總是不能滿足客戶對(duì)交貨期的要求。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)為此而丟失的訂單會(huì)越來(lái)越多。對(duì)于該類(lèi)貿(mào)易公司而言，因?yàn)槠涔⿷?yīng)商與消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的距離遠(yuǎn)，所以，要想滿足客戶對(duì)交貨期的要求，更要有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中不被打敗。

　　準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可以減少企業(yè)的庫(kù)存。　　

　　它可以表現(xiàn)在3個(gè)方面：1）對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，其流動(dòng)資金都是有限的。無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)安排生產(chǎn)，還是貿(mào)易公司安排采購(gòu)，他們都是在一定資金范圍內(nèi)進(jìn)行的。2）如果預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，可以降低對(duì)安全庫(kù)存的要求。3）可以減少因庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)而產(chǎn)生的產(chǎn)品過(guò)時(shí)，過(guò)期而帶來(lái)的損失。產(chǎn)品過(guò)時(shí)，往往會(huì)折價(jià)處理，而產(chǎn)品過(guò)期只能銷(xiāo)毀，這樣為企業(yè)造成大量的損失。對(duì)于該類(lèi)貿(mào)易公司而言，因?yàn)樨浳镌谕镜臅r(shí)間長(zhǎng)，而根據(jù)跨國(guó)公司內(nèi)部結(jié)算的規(guī)定，貨物一旦離開(kāi)供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)，就會(huì)給采購(gòu)方開(kāi)據(jù)發(fā)票，即算作采購(gòu)方的庫(kù)存。這類(lèi)在途的庫(kù)存往往會(huì)占據(jù)該類(lèi)貿(mào)易公司全部庫(kù)存金額的1／3或者更強(qiáng)。因此，該類(lèi)貿(mào)易公司更要提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，才能有效地提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

　　準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可以有效地安排生產(chǎn)。　

　　對(duì)于任何生產(chǎn)企業(yè)而言，其生產(chǎn)能力也是有限的。對(duì)于跨國(guó)公司的貿(mào)易公司而言，如果可以提供給供應(yīng)商準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，不僅可以提高其采購(gòu)訂單的滿足率，而且也有利于與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作。對(duì)于跨國(guó)公司的貿(mào)易公司，這一點(diǎn)更為重要，這是因?yàn)榭鐕?guó)公司的生產(chǎn)廠家往往會(huì)同時(shí)供應(yīng)全球許多國(guó)家的需求，而這些生產(chǎn)廠家會(huì)根據(jù)各個(gè)國(guó)家提供的需求預(yù)測(cè)來(lái)計(jì)劃生產(chǎn)。因此，如果預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，對(duì)該類(lèi)公司而言，根本不可能按時(shí)得到訂單的滿足。

　　準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可以改善運(yùn)輸管理。

　　根據(jù)預(yù)測(cè)進(jìn)行運(yùn)輸安排，對(duì)于距離較近的經(jīng)銷(xiāo)商或客戶，可以采用集中運(yùn)輸?shù)姆绞�，既可以�?jié)約運(yùn)輸成本，還可以減少運(yùn)輸時(shí)間，減少破損率。

　　準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可以做出信息含量更高的定價(jià)，促銷(xiāo)決策。

　　往往促銷(xiāo)或者價(jià)格調(diào)整都是為了使銷(xiāo)售數(shù)量增加，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可以使這些決策更有針對(duì)性，提高決策的效率。

　　實(shí)際預(yù)測(cè)工作中存在的問(wèn)題

　　在實(shí)際工作中，牛津管理評(píng)論[]消息：產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)通常是來(lái)自銷(xiāo)售部門(mén)，由各地區(qū)的銷(xiāo)售人員（或銷(xiāo)售經(jīng)理）提交給物流部門(mén)。再由物流部門(mén)進(jìn)行總結(jié)分析，制訂出交給供應(yīng)商的訂購(gòu)預(yù)測(cè)或訂貨計(jì)劃，到需要訂貨時(shí)，再結(jié)合其他方面的情況產(chǎn)生出正式訂單。

　　但是，在實(shí)踐中由銷(xiāo)售人員提供的預(yù)測(cè)，往往會(huì)因?yàn)橐韵碌脑蚴д妫?

　　銷(xiāo)售人員對(duì)預(yù)測(cè)的重視不夠，每年都有一定的銷(xiāo)售任務(wù)，他們?cè)谧鲱A(yù)測(cè)時(shí)會(huì)依據(jù)其銷(xiāo)售任務(wù)的金額按12個(gè)月大致分配。

　　因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)是必須要完成的，因此在年初、月初做預(yù)測(cè)時(shí)，即使沒(méi)有實(shí)際需求或訂貨的可能，為了不被老板批評(píng)，也會(huì)按任務(wù)的金額去做預(yù)測(cè)。

　　也有的銷(xiāo)售人員擔(dān)心如果預(yù)測(cè)少了，萬(wàn)一拿到訂單，無(wú)貨可交，往往擴(kuò)大預(yù)測(cè)，即使把握不大的項(xiàng)目也會(huì)做到預(yù)測(cè)中。這樣，就會(huì)放大需求。

　　提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的方法

　　預(yù)測(cè)在實(shí)際中，也是物流工作中最難的一項(xiàng)工作，這是因?yàn)橐龊脺?zhǔn)確的預(yù)測(cè)，不僅要懂得預(yù)測(cè)的理論及方法，要有良好的經(jīng)濟(jì)分析水平，還要對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)有很好地了解。

　　在實(shí)際工作中，做好預(yù)測(cè)需要注意以下問(wèn)題：

　　首先，在物流部門(mén)提供給供應(yīng)商的需求預(yù)測(cè)時(shí)，必須與銷(xiāo)售人員進(jìn)行認(rèn)真地核實(shí)，將這些失真糾正過(guò)來(lái)，提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

　　要盡量多地收集歷史數(shù)據(jù)，仔細(xì)研究。歷史數(shù)據(jù)越多，時(shí)間越長(zhǎng)，越能看到需求的趨勢(shì)，也就會(huì)使得預(yù)測(cè)越準(zhǔn)確。對(duì)于新產(chǎn)品或者是新公司而言，則及時(shí)建立銷(xiāo)售資料檔案是十分重要的，這些數(shù)據(jù)就會(huì)運(yùn)用到以后的預(yù)測(cè)中。對(duì)于新產(chǎn)品或新公司的產(chǎn)品，盡量要找到該類(lèi)產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)歷史資料或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史資料，這樣會(huì)對(duì)該產(chǎn)品的預(yù)測(cè)有益。

　　不但要仔細(xì)研究歷史數(shù)據(jù)，還要深刻了解產(chǎn)品及市場(chǎng)的特性，找到該種產(chǎn)品最終的使用規(guī)律，并且結(jié)合歷史資料分析該產(chǎn)品真正的需求規(guī)律，不要被數(shù)據(jù)表面的現(xiàn)象所迷惑。有些產(chǎn)品最終的使用規(guī)律和從歷史資料上看到的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)趨勢(shì)不一致，我們就要分析其原因，找到二者之間的關(guān)系，這樣會(huì)使需求預(yù)測(cè)更有依據(jù)，更有說(shuō)服力，也就會(huì)越準(zhǔn)確。

　　在分析歷史資料及真正的需求規(guī)律后，牛津管理評(píng)論[]消息：選擇合適的預(yù)測(cè)方法。對(duì)于需求有規(guī)律的產(chǎn)品可以采用定量的方法，對(duì)于需求沒(méi)有規(guī)律的產(chǎn)品則可以運(yùn)用定性的方法。

　　一定要注意同公司內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的溝通，收集所有有關(guān)產(chǎn)品的信息，進(jìn)行分析，把這些因素對(duì)需求的影響考慮到預(yù)測(cè)中。最典型的活動(dòng)，比如打折促銷(xiāo)等活動(dòng)，就會(huì)大大地影響需求，因此在做預(yù)測(cè)時(shí)一定要考慮。又如：一種新產(chǎn)品的推廣，就會(huì)對(duì)老產(chǎn)品的需求產(chǎn)生影響，既要在新產(chǎn)品的預(yù)測(cè)中加以注意，同時(shí)也要調(diào)整老產(chǎn)品的預(yù)測(cè)，這些信息一般會(huì)來(lái)自于市場(chǎng)部門(mén)。

　　利用ABC分類(lèi)法，把客戶分為ABC類(lèi)，要及時(shí)與A類(lèi)客戶保持溝通，了解他們對(duì)產(chǎn)品的使用情況，把他們的需求變化考慮到預(yù)測(cè)中。比如對(duì)于化工原料的需求，會(huì)因?yàn)榛て髽I(yè)定期的檢修而受到影響，所以，一定要知道A類(lèi)客戶的檢修時(shí)間，以便在預(yù)測(cè)時(shí)加以考慮。

　　不斷地根據(jù)已經(jīng)得到的實(shí)際情況，調(diào)整預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，保證給供應(yīng)商提供最新的、最可靠的信息，這樣才能保證訂單的滿足率。在實(shí)際工作中，供應(yīng)商往往會(huì)要求采購(gòu)方提供12個(gè)月的滾動(dòng)預(yù)測(cè)，以便供應(yīng)商進(jìn)行訂購(gòu)原材料及安排生產(chǎn)。（來(lái)源：牛津管理評(píng)論）

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