【中國(guó)鞋網(wǎng)-渠道管理】所謂的渠道“三度”指的是渠道的長(zhǎng)度、寬度、密度。在快速消品行業(yè)，由于每個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展模式的不同以及企業(yè)自身資源狀況的差異，企業(yè)采取的渠道設(shè)置方式也不盡相同。具體來(lái)說(shuō)就是渠道的長(zhǎng)度、寬度、密度不盡相同。
所謂的渠道長(zhǎng)度指的是企業(yè)選擇實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從工廠到達(dá)消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)的多少，如果企業(yè)選擇經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)多，則稱(chēng)為渠道長(zhǎng)度較長(zhǎng)，選擇經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)少，則稱(chēng)為渠道的長(zhǎng)度較短。比如，一瓶礦泉水，企業(yè)可以先通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，再到二批商再到三批商，再到終端零店，再到消費(fèi)者;企業(yè)也可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接到終端再到消費(fèi)者;同理，企業(yè)也可以自己掌控終端，產(chǎn)品直接從工廠到達(dá)終端再到消費(fèi)者。
所謂的渠道寬度指的是企業(yè)選擇實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從工廠到達(dá)消費(fèi)者所用的渠道類(lèi)型的多少。比如一瓶礦泉水，企業(yè)可以選擇通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售到達(dá)消費(fèi)者手中，也可以選擇通過(guò)便利店銷(xiāo)售到達(dá)消費(fèi)者手中，也可以通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售達(dá)到消費(fèi)者手中，企業(yè)選擇的渠道類(lèi)型越多，則稱(chēng)為渠道的寬度較寬，選擇的渠道類(lèi)型越少，則稱(chēng)為渠道寬度較窄。
所謂的渠道密度指的的是企業(yè)針對(duì)渠道的同一個(gè)環(huán)節(jié)(或同一類(lèi)型)設(shè)置數(shù)量的多少。比如，一瓶礦泉水通過(guò)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售到達(dá)消費(fèi)者手中，企業(yè)可以選擇通過(guò)家樂(lè)福系統(tǒng)，也可以選擇通過(guò)沃爾瑪系統(tǒng)，也可以選擇通過(guò)大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)，也可以同時(shí)選擇三個(gè)系統(tǒng);企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可以設(shè)置1名經(jīng)銷(xiāo)商，也可以設(shè)置2名或多名經(jīng)銷(xiāo)商。如果企業(yè)針對(duì)渠道的同一環(huán)節(jié)(或同一類(lèi)型)設(shè)置數(shù)量較多，則稱(chēng)為渠道的密度較高，反之則稱(chēng)為渠道的密度較低。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，決定企業(yè)渠道長(zhǎng)度、寬度、密度的選擇主要是在以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中選擇平衡：第一，渠道的設(shè)置要能夠最大化的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的快速見(jiàn)面;第二，渠道的設(shè)置能使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本降到最低;第三，渠道的設(shè)置能使渠道沖突的程度降到最低;第四，企業(yè)要能夠最大化的掌控已設(shè)置的渠道結(jié)構(gòu)。
所謂的渠道成員分級(jí)主要是指針對(duì)具體渠道成員做出不同的等級(jí)界定。如經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，可以分為總經(jīng)銷(xiāo)商(獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商)、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;二批商環(huán)節(jié)可以分為特約二批商、二批商等。所謂的總經(jīng)銷(xiāo)商是指在某一特定的市場(chǎng)區(qū)域(如某一個(gè)省或一個(gè)地級(jí)市)企業(yè)只設(shè)置1名經(jīng)銷(xiāo)商，則該經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為該區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)商(獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商)。所謂的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是指能夠享受到企業(yè)最大優(yōu)惠政策的經(jīng)銷(xiāo)商。有的企業(yè)總經(jīng)銷(xiāo)商和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是同一個(gè)概念，有的企業(yè)則是兩個(gè)概念，比如同樣在一個(gè)省或一個(gè)地級(jí)市，企業(yè)可能只設(shè)置一名經(jīng)銷(xiāo)商，而在另外一個(gè)省或地級(jí)市，企業(yè)可能設(shè)置兩名或以上的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家給予的促銷(xiāo)政策都一樣，前者被稱(chēng)為總經(jīng)銷(xiāo)商，但后者往往會(huì)被稱(chēng)為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。所謂的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是指在總經(jīng)銷(xiāo)商或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)又設(shè)置的經(jīng)銷(xiāo)商。比如，在一個(gè)地級(jí)市以縣城為單位又選擇設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別主要在于經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的不同及享受廠家政策的不同。隨著渠道下沉的逐步深入，在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一般企業(yè)不會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)設(shè)置太多的類(lèi)型與層次，基本上都以縣城為單位設(shè)置獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商，很多一線(xiàn)企業(yè)甚至是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位設(shè)置獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商享受廠家的政策基本上也是相同的，只是企業(yè)在年底兌現(xiàn)返利的時(shí)候會(huì)在返利的點(diǎn)數(shù)上來(lái)體現(xiàn)出對(duì)銷(xiāo)量較大經(jīng)銷(xiāo)商的“額外支持”。
所謂的二批商指的是從經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨進(jìn)而再輻射自己所掌握的下游終端網(wǎng)絡(luò)(渠道較長(zhǎng)的企業(yè)還有可能有三批商)賺取中間差價(jià)的渠道成員。所謂的特約二批商是指那些掌握下游網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量較好，得到了比普通二批商更多優(yōu)惠政策支持的二批商(經(jīng)銷(xiāo)商為了充分調(diào)動(dòng)其銷(xiāo)售積極性)。
總的來(lái)說(shuō)渠道成員的分級(jí)與選擇同時(shí)涵蓋了渠道的長(zhǎng)度、寬度、密度的問(wèn)題。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)要充分考慮本文提及的關(guān)于渠道“三度”設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能取到最大化的市場(chǎng)效果。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
