【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】一直以來，大多數(shù)傳統(tǒng)品牌都將電商視為清理庫存的“下水道”，而網(wǎng)購一族也堅信“省錢才是硬道理”，電商的競爭始終圍繞“價格戰(zhàn)”展開。而近期，一些電商平臺轉(zhuǎn)而瞄準(zhǔn)了“新”市場，新品全網(wǎng)首發(fā)，吸引了眾多“嘗鮮族”。電商發(fā)起“新”挑戰(zhàn)，是營銷噱頭，還是緣于線上消費趨勢的變化?面對線上“新”戰(zhàn)場，傳統(tǒng)品牌又該作何準(zhǔn)備?
迎合“嘗鮮族” 電商開辟“新”戰(zhàn)場
物美價廉、性價比高是線上商品吸引消費群體的重要原因之一。為了留住網(wǎng)購大軍，電商們不惜大打“價格戰(zhàn)”，讓利于消費者。促銷品類多、周期長、參與力度大是今年以來電商“價格戰(zhàn)”呈現(xiàn)的主要特征。2013年7月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)尾品匯上線，僅一個月就攜300個服飾大牌發(fā)起“閃購大戰(zhàn)”。緊接著，電商紛紛上線特賣頻道。
在硝煙彌漫的電商行業(yè)，商家若想占據(jù)有利地位，勢必要在營銷模式上推陳出新。9月9日，亞馬遜推出“Z新品”頻道，將所有上線新品集中于獨立的頻道進(jìn)行展示，全網(wǎng)首發(fā)的新品令眾多“嘗鮮族”興奮不已;同日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)舉辦了一場秋冬新品服裝發(fā)布秀，包括ELLE、MO&CO、GXG等在內(nèi)的30多個服裝品牌的千款秋冬新品首次亮相。在推出尾品特賣頻道之后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也將目標(biāo)投向了“新品”市場。
其實，電商平臺推新品首發(fā)已不是什么新鮮事兒，以往各大電商平臺都有新品上線，只是展示的頻率不高，范圍也有限。據(jù)了解，2012年，“天貓首發(fā)”就作為獨立的頻道上線，為商家提供新品首發(fā)的專門通路。而今，亞馬遜等電商平臺大勢推廣新品，或預(yù)示著電商領(lǐng)域的“新”戰(zhàn)爭即將開始。
線上銷售為何出“新”招?
如何避免線上線下沖突一直是傳統(tǒng)企業(yè)思考的難題。過去，對多數(shù)消費者而言，線上淘貨圖的就是便宜。電商源源不斷的“價格戰(zhàn)”使得一些線下渠道商“吃不消”。此番，電商又玩起“新品首發(fā)”，對線下銷售的將產(chǎn)生更大的影響。那么，電商究竟為何要與線下渠道商搶市場，傳統(tǒng)品牌又為何愿意配合?
一、消費市場：越來越重視產(chǎn)品質(zhì)量與消費體驗
以往，人們到線上消費是因為線上商品價格優(yōu)惠，哪家網(wǎng)店價格低就往哪家跑�？扇缃�，在網(wǎng)購中，商品與服務(wù)質(zhì)量越來越受網(wǎng)民關(guān)注。網(wǎng)購?fù)对V不斷，表明消費者對線上銷售存在著種種不滿。
一位電商行業(yè)人士告訴記者，對現(xiàn)在消費者而言，“低價”的吸引力已大不如從前。隨著人們生活水平的提高，“價格”因素已不成為消費者購買產(chǎn)品與否的主要因素。而追求時尚新奇，喜歡搶“鮮”則成為越來越多網(wǎng)購消費群體的共同特點。
該行業(yè)人士表示，無論是傳統(tǒng)品牌，亦或是電商平臺，都已經(jīng)意識到這一市場趨勢。商家若想發(fā)力線上銷售，就必須重視在線上發(fā)布差異化產(chǎn)品，及時更新推廣時尚新潮款式，不斷提升消費體驗，而不僅僅是以低價銷售庫存貨。
二、電商平臺：創(chuàng)新營銷方式才能吸引人流量
在電商行業(yè)，各大平臺的“價格戰(zhàn)”一直持續(xù)不斷，包括此前的團(tuán)購大戰(zhàn)，以及今年年中，電商“唯品會”與“尾品匯”兩大特賣平臺發(fā)起的“雙匯”大戰(zhàn)等等，都圍繞著“價格戰(zhàn)”展開。
然而，各大電商在吃盡了“血拼”的苦頭之后，開始思索創(chuàng)新營銷方式，尋找新的贏利點。發(fā)力新品市場，對電商平臺而言，是一個不錯的選擇，通過引導(dǎo)商家在平臺上增加新品投放量，吸引更多的人流量，從而帶動產(chǎn)品銷售，以獲取更多利潤回報，搶占更多市場份額。
三、傳統(tǒng)企業(yè)：逐漸看到電商發(fā)展?jié)摿�，推新品以樹形�?/strong>
在服飾領(lǐng)域尤其是兒童鞋服領(lǐng)域，許多傳統(tǒng)企業(yè)還未意識到發(fā)展電商項目的重要性，只是盲目跟風(fēng)，將電商作為清理庫存、回籠資金的渠道。該行業(yè)人士認(rèn)為，傳統(tǒng)品牌商將產(chǎn)品搬至線上進(jìn)行促銷，銷售利潤低，長此以往，還將損害品牌形象。而電商新品頻道的推出，無疑能幫助傳統(tǒng)企業(yè)在線上重新樹立品牌形象，提升產(chǎn)品附加值。
“隨著電商的發(fā)展，相信越來越多的傳統(tǒng)品牌會看到電商的發(fā)展前景，將電商發(fā)展納入企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略規(guī)劃中，著力打造線上銷售渠道�！痹撔袠I(yè)人士如是說。
傳統(tǒng)品牌如何順應(yīng)電商趨勢，迎戰(zhàn)“新”市場?
一、提升線上產(chǎn)品質(zhì)量，款式求“新”
現(xiàn)在，人們的消費理念越來越趨于理性化，對產(chǎn)品品質(zhì)的要求也越來越高。因此，企業(yè)要在產(chǎn)品研發(fā)上多下功夫。無論是品牌商還是電商平臺都應(yīng)該更加重視對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)。這對于品牌樹立良好形象至關(guān)重要。
此外，現(xiàn)在年輕人越來越追求時尚潮流，要求款式新穎，體現(xiàn)差異化、個性化。因此，該行業(yè)人士認(rèn)為，在“新”時代，企業(yè)應(yīng)該更加準(zhǔn)確地把握時尚流行趨勢，學(xué)會“模仿+創(chuàng)新”，不斷推出新款，滿足時尚潮流消費群體的需求，做“時尚”電商。
二、區(qū)分品牌或產(chǎn)品，避免線上線下沖突
如何處理線上線下沖突是傳統(tǒng)品牌在線上推廣新品過程中急需解決的問題。電商行業(yè)人士分析，傳統(tǒng)企業(yè)做線上銷售有四種模式：一、線上線下品牌相同，產(chǎn)品也相同;二、線上線下品牌相同，產(chǎn)品差異化;三、創(chuàng)建子品牌;四、創(chuàng)建新品牌。這幾種模式中比較提倡的是第二種模式，即采取產(chǎn)品差異化的策略，對線上線下產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔，如在產(chǎn)品顏色或款式上稍加區(qū)分，盡量不與線下商品重復(fù)，避免直接沖突。
另外，貨源管控也十分重要，要使線上線下渠道的貨源不相沖突。假設(shè)廠家有1000個SPU，可以指定300個是專供線上銷售的，其余700個可供線下銷售。線上SPU應(yīng)由廠家統(tǒng)一管理和供貨，避免批發(fā)商將線上的產(chǎn)品搬到線下銷售，或是線下產(chǎn)品竄到線上銷售。
三、重視消費體驗，加強(qiáng)與消費群體互動
線上新品推出后，商家就要對產(chǎn)品進(jìn)行大勢宣傳，將產(chǎn)品銷售出去。“品牌商應(yīng)該日益重視提升客戶體驗，提高客服反應(yīng)速度。對于老客戶，商家要經(jīng)常與之溝通，增進(jìn)感情�！痹撔袠I(yè)人士說，現(xiàn)在，網(wǎng)上獲取新客戶成本很高，維護(hù)老客戶，不讓其流失才是最重要的。
該行業(yè)人士認(rèn)為，提升客戶體驗，留住老客戶的方式很多，包括通過電話、短信及郵件方式經(jīng)常與客戶交流，有新品上市，及時告知老客戶群體等等。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： 來源：中國體育用品網(wǎng)）
