【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】有時(shí)候硬性銷售并不是最有效的方法。銷售大師湯姆•瑟西(Tom Searcy)解釋了為什么說給出好的建議可能是促成銷售的最佳方法的原因。
最近一位首席執(zhí)行官給我講述了她曾經(jīng)接到的最好的電話銷售的故事。當(dāng)她解釋的時(shí)候，一位來自薪資公司的銷售代表通過電話找到她說：
“最近我在收音機(jī)節(jié)目中聽你談?wù)撃愕墓�，我真的很感興趣。最近我一直在做一些關(guān)于你的公司和你們行業(yè)的調(diào)查，我認(rèn)為你們將會(huì)在合規(guī)成本和醫(yī)療問題上遇到一些真正的挑戰(zhàn)。我們已經(jīng)在我們公司研究這個(gè)項(xiàng)目有一段時(shí)間了，我有一些關(guān)于事情將會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展的調(diào)查，你可能會(huì)感興趣。你有興趣一起看看嗎?”
他們見面了，銷售代表展示了他的調(diào)查和可能的結(jié)果特別是挑戰(zhàn)對(duì)于像首席執(zhí)行官這樣的員工和她的行業(yè)的大致影響。他做了大量的觀察并為這位首席執(zhí)行官提供了大量的建議。他沒有談?wù)撍漠a(chǎn)品、服務(wù)、甚至沒有多少是關(guān)于他的公司的。
然后他問：“針對(duì)這些挑戰(zhàn)你打算做什么?”
她告訴他說她真的不知道，她必須要考慮一下。他解釋說這位首席執(zhí)行官可以采取幾個(gè)不同的方法，并且概括了幾個(gè)選擇——仍然不談?wù)撍墓竞退麄兊姆⻊?wù)。他坦率地給出了每一種選擇的優(yōu)缺點(diǎn)然后說：“感謝你給我與你一起談?wù)撃愕墓臼虑榈臋C(jī)會(huì)，我真的非常喜歡這次談話”。
你可能已經(jīng)知道故事的結(jié)果了……他會(huì)獲得銷售機(jī)會(huì)，并且這位首席執(zhí)行官還表達(dá)出有興趣雇用他為她做銷售。這里要學(xué)到的教訓(xùn)是：
如果你想要搞定銷售，不要揭露銷售。
優(yōu)秀的銷售人員知道這一點(diǎn)，但是達(dá)成交易的自然動(dòng)機(jī)推動(dòng)我們做出錯(cuò)誤的決定或者是“總是要達(dá)成銷售”。對(duì)不起，那個(gè)說法和方法來自于已經(jīng)不再起作用的歷史記錄。
讓我們分析一下銷售代表做得好的地方：
1.關(guān)注與買家公司相關(guān)的問題——他已經(jīng)做了事先準(zhǔn)備，他的方法就是先討論買家的公司。這包括即將到來的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭對(duì)手應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)將會(huì)做什么事情。
2.針對(duì)買家的問題提供見解——他以這位首席執(zhí)行官的公司為背景針對(duì)她要面臨的挑戰(zhàn)提供有價(jià)值的信息而不是以他要銷售的東西為背景。
3.對(duì)買家的選擇保持好奇——他在提供自己的解決方案之前問買家針對(duì)她面臨的問題考慮出什么解決方案。
4.討論買家的選擇——他以一個(gè)顧問的角度在不推銷自己所在公司的情況下提供選擇。很有可能他會(huì)不合適地展示出外包的好處，但是他仍然沒有推銷他的公司。
5.等待被邀請(qǐng)去解決問題——通過關(guān)注潛在客戶以及他的問題，他被邀請(qǐng)去幫助解決這些問題而不是必須要推銷他公司提供的東西。
我曾經(jīng)看到過一些在對(duì)待客戶的方法中遵循這種方式的最佳案例。往往他們?cè)阡N售過程中而不是在銷售之后都會(huì)變成可信的顧問。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
