【中國(guó)鞋網(wǎng)-渠道管理】廠商合作的關(guān)鍵是什么?有一個(gè)好產(chǎn)品，找個(gè)好的經(jīng)銷商，好好地做市場(chǎng)，這都是廠家人員比較理想化的想法。好的產(chǎn)品有了，好的經(jīng)銷商也找到了，但是合作起來的種種摩擦，讓經(jīng)銷商失去了起初的激情和動(dòng)力，市場(chǎng)操作敷衍了事，誰(shuí)之過?是經(jīng)銷商的思路有了問題嗎?是的，肯定有這方面的因素。但只是這樣嗎?不單單都是經(jīng)銷商的問題。
廠家人員和經(jīng)銷商的溝通是否順暢，是否把經(jīng)銷商的心門打開，讓其有信心繼續(xù)做下去，這就是廠家城市經(jīng)理的問題了。激活經(jīng)銷商的心智，才能開啟渠道之門。因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)銷模式，畢竟主要依托經(jīng)銷商去做市場(chǎng)。激發(fā)經(jīng)銷商的積極性不僅需要用“蘿卜式”管理的物質(zhì)、政策刺激，還需要很多情感的互動(dòng)，推動(dòng)合作的進(jìn)展。那么，如何開啟經(jīng)銷商的心智?
告訴經(jīng)銷商結(jié)果，更需要重點(diǎn)宣導(dǎo)過程
廠家都很會(huì)講結(jié)果，宣傳產(chǎn)品很好，很對(duì)市場(chǎng)，是未來的發(fā)展趨勢(shì)，好好做肯定會(huì)賺錢，然后再講個(gè)故事，A 市場(chǎng)經(jīng)銷商做這個(gè)產(chǎn)品半年的時(shí)間賺了100 萬，諸如此類。但當(dāng)經(jīng)銷商詢問怎么做的時(shí)候，廠家人員卻在打太極了�；蚝�(jiǎn)而言之，沒有說到重點(diǎn)，或有意回避。
其實(shí)，在招商的過程中遇到這樣的情況，經(jīng)銷商就會(huì)底氣不足而放棄這個(gè)市場(chǎng)。倘若那個(gè)經(jīng)銷商自己心清楚如何運(yùn)作，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”，那么這個(gè)廠家的經(jīng)理日后在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)會(huì)很低，因?yàn)槟銢]有為經(jīng)銷商提供什么好的營(yíng)銷思路，經(jīng)銷商一開始就沒把你放在眼里。
怎么做算比較妥當(dāng)呢?告訴經(jīng)銷商這個(gè)產(chǎn)品有前景是很重要，能讓經(jīng)銷商感興趣和有信心。但這是不夠的，具體怎么去做能賺錢，如何能收益更快，如何使市場(chǎng)建設(shè)更穩(wěn)固不被競(jìng)品擠壓，這才是經(jīng)銷商最關(guān)心的。
廠家人員需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行詳細(xì)的過程分析，例如前期我們做市場(chǎng)鋪市，做什么樣的工作，進(jìn)什么樣的門店，預(yù)期銷售是多少，通過做買贈(zèng)、贈(zèng)飲、兌獎(jiǎng)?lì)A(yù)期會(huì)產(chǎn)生什么樣的銷量，除去人員、物流等費(fèi)用，經(jīng)銷商第一階段的收益是什么樣的等。經(jīng)銷商了解了過程，自己會(huì)算算這筆賬，也就有了底氣了，心門才會(huì)慢慢打開，配合你進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣。即使現(xiàn)實(shí)不一定和預(yù)算的一樣，但總比你談“那遙遠(yuǎn)的故事”更讓經(jīng)銷商感覺靠譜。
市場(chǎng)操作方案商量著來，別讓對(duì)方有 “被壓迫感”
不管你是多大的廠家，總還是需要和經(jīng)銷商有個(gè)平等的溝通，因?yàn)楫吘故墙?jīng)銷模式。廠家的方案執(zhí)行、市場(chǎng)的操作，不能自己?jiǎn)畏秸J(rèn)為怎么樣就必須怎么樣，最起碼需要和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，首先讓他知曉是怎么回事，把市場(chǎng)執(zhí)行方案說的明白些。
很多廠商矛盾，并不是誰(shuí)不去支持誰(shuí)，更多的是溝通不暢。廠家人員認(rèn)為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通，結(jié)果很多經(jīng)銷商對(duì)方案一知半解，從而產(chǎn)生反對(duì)意見，進(jìn)而導(dǎo)致廠商矛盾。其實(shí)對(duì)于廠家制定的市場(chǎng)方案，80%還是合理的，經(jīng)銷商是能夠贊同的，他們不贊同的只是廠家對(duì)待他們的態(tài)度。
哪里有壓迫，哪里就有反抗。單方的強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓經(jīng)銷商感到莫名的壓迫感，所以無論你的方案是否可行，經(jīng)銷商的心門早就關(guān)上了，完全沒有激情，只有不滿和情緒。正面商量式的溝通，可以讓雙方感到平等，這樣經(jīng)銷商才會(huì)舒服，才會(huì)配合廠家。
多了解市場(chǎng)真相，和經(jīng)銷商談事情更容易
沒有幾個(gè)經(jīng)銷商不喜歡協(xié)助他做市場(chǎng)的人，多為經(jīng)銷商解決市場(chǎng)上的實(shí)際問題，再和經(jīng)銷商溝通事情的時(shí)候會(huì)更順暢。平時(shí)不去市場(chǎng)走訪，不了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，就坐下來和經(jīng)銷商指指點(diǎn)點(diǎn)高談闊論。經(jīng)銷商表面堆笑迎合，其實(shí)并不會(huì)真心和你去討論怎么做市場(chǎng)，內(nèi)心也是反感的。這樣的溝通是無效的，更不利于廠家推進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。
了解市場(chǎng)，了解操作中的問題和機(jī)會(huì)，才能和經(jīng)銷商進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)問題的“交心對(duì)話”，經(jīng)銷商才會(huì)和你真正意猶未盡。你為他出主意，他為你做市場(chǎng)。激活經(jīng)銷商的心智，是你為他著想了多少?對(duì)他負(fù)責(zé)與否?了解市場(chǎng)真相的建議才是有效的建議，對(duì)市場(chǎng)沒有深刻的調(diào)研和了解的建議是不負(fù)責(zé)任的建議，經(jīng)銷商自然不會(huì)聽任和采納。
精神上的激勵(lì)，讓經(jīng)銷商有成就感
對(duì)于經(jīng)銷商管理中的“大棒和蘿卜”政策，每個(gè)銷售人員都熟悉和了解，甚至使用的游刃有余。但是除了給予經(jīng)銷商利誘以外，經(jīng)銷商做的好的地方，需要給予善意真誠(chéng)的贊美和激勵(lì)�？隙ń�(jīng)銷商的成績(jī)，讓其感到被認(rèn)同感和滿足感，是推動(dòng)廠商合作的潤(rùn)滑劑。
可能很多人都會(huì)說，這個(gè)是個(gè)做銷售的都會(huì)，都懂。但是你的鼓勵(lì)假嗎?是奉承嗎?真正的激勵(lì)是說出經(jīng)銷商做的好的緣由來，有理有據(jù)，并給予褒揚(yáng)和認(rèn)同，提出探討和學(xué)習(xí)，讓經(jīng)銷商將他的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)，用在操作市場(chǎng)上，再次激活他的心門，讓其精神大增，有所作為，愉悅而作，深感做其產(chǎn)品的快樂感，并讓這種情緒感染到他的銷售團(tuán)隊(duì)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
